Miért és hogyan kell tárgyalni a beszállítókkal?

Szeretné megtanulni, hogyan kell ügyesen tárgyalni a beszállítókkal a legjobb árak, minőség stb. érdekében? jó helyre jöttél.

At LEELINETöbb mint 10 éves tárgyalási tapasztalattal rendelkezünk több száz ügyféllel és szállítóval, hogy a lehető legjobb ajánlatokat hozzuk létre. Kiváló tárgyalási készségünkkel segítünk Önnek megoldani különféle üzleti problémáit.

Tehát, ha úgy dönt, hogy követi irányelveinket, profivá válunk a következőkben:

✓   Hogyan lehet megtalálni a gyártókat

✓   Hogyan védheti meg magát a csalásoktól

✓   Mi a megfelelő helyzet a beszállítókkal való kapcsolattartásra

✓   Hogyan készítsünk olyan tárgyalási stratégiát, amely növeli a nyereségét

✓   Hogyan használd fel a kezed, és ne ereszkedj alá szállító pont

✓   Sokkal több ...

Kezdjük tehát rögtön:

1) Miért érdemes tárgyalni a beszállítókkal?

„A valódi kérdés nem az, hogy miért kell tárgyalni egy beszállítóval, hanem az, hogy miért ne tárgyalhatna egy szállítóval?

Ha nem tárgyal a beszállítójával, nagy valószínűséggel a következő helyzetek állnak elő:

✘ Könnyen átverhetnek

✘ Szállítmányai késni fognak

✘ Rossz minőségű termékeket vagy szolgáltatást fog kapni

✘ A szállító magasabb díjat számít fel Önnek, mint a többi ügyfele

✘ A szállító a szállítás során hazudik a rendelési mennyiségről vagy árról

✘ Stb…

„A fenti helyzetek mindegyikében hatalmas veszteséget érhet az üzleti életben, és ha van egy kisvállalkozása, azonnal csődbe mehet.”

Tehát az új vagy meglévő beszállítóval folytatott tárgyalások elengedhetetlenek a jó üzlet eléréséhez, és a jó tárgyalási készségek birtokában a legtöbb előnyhöz juthat:

✓  alacsonyabb ár

✓  Időben kézbesítés

✓  Megmenteni a csalásoktól

✓  A termékek vagy szolgáltatások jobb minősége

✓  Alacsony előleg és egyszerű részletfizetés

✓  Lehetőség az előre tervezésre és az olcsó gyártási és szállítási mód kiválasztására

✓  És még sok más…

"És a fenti előnyök mindegyike révén növelheti nyereségét ugyanazon költségvetésen belül, és ami még fontosabb, megmentheti saját vállalkozását egy hatalmas veszteségtől."

2) Mikor célszerű a tárgyalás?  

"Minden időpont megfelelő az eladóval való tárgyalásra, mindegy, hogy új vagy régi, mindaddig, amíg úgy gondolja, hogy nem kap tisztességes üzletet, és más beszállítók többet kínálnak."

• Ha új beszállítóról van szó, az első dolog, amit meg kell tennie, hogy meg kell tárgyalnia a lehető legjobb üzletet más leendő szállító(k)hoz képest.

• Ha ez egy régi szállító, ne habozzon beszélni az árról, a szállítási módról, a minőségről stb. Ön az egyik meglévő ügyfele, hosszú távú üzleti múlttal. Az eladó nagyobb valószínűséggel hallgat az új üzletre.

Mindig ne felejtsen el stratégiai, de alázatos tárgyalásokat folytatni.

Az új beszállítónak tett első ajánlatában próbáljon nem túl alacsony árakat megemlíteni, mert a legtöbb eladó megsértődik és abbahagyja a beszédet, különösen akkor, ha Ön egy kisvállalkozás tulajdonosa. 

"Tehát, ha jobb árat kap, adjon nagyobb értéket más tényezőknek, mert ezek fontosabbak, és közvetve sokkal jobban növelik a nyereséget, mint a szállítói fizetések igazságtalan csökkentése."

3) Hogyan tárgyaljunk a beszállítókkal?

„Amint fentebb említettük, mindig folytasson stratégiai, de alázatos beszélgetést a beszállítókkal, ha igent szeretne kapni ahelyett, hogy tervezetlenül és dühösen csevegnénk, és a semmibe kerülnénk, végül idő-, energia-, pénz-, érzelmek stb.

De mit jelent az, hogy stratégiai és alázatos? Ez azt jelenti, hogy igent mondasz minden igazságtalan pontjukra? Vagy mosolyogva fejezi ki minden érdeklődését? vagy mi? Nem és nem, ez nem jelenti a fentiek egyikét sem.

Ha tanulni szeretne, kövesse az alábbi 8 pontos tervet:

✓ Célok meghatározása

✓ Potenciális beszállítók keresése és kiválasztása

✓ Készítse el saját tárgyalási stratégiáját

✓ Tárgyalócsapat előkészítése

✓ Tárgyalásokat folytatni

✓ Tárgyalás az árról

✓ Kém a szállítója után

✓ Vásárlási szerződés megkötése

1. Célok meghatározása 

Mindenekelőtt egyedül vagy a csapatával kell ülnie, és meg kell határoznia üzleti céljait, például:

• milyen árat kérsz?
• Milyen minőségre vágysz?
• Mennyi időn belül kérsz szállítást?
• Milyen funkciókat szeretne beépíteni?
• Milyen biztonsági szerződésekre számít?
• Milyen összegű törlesztőrészletekkel vagy könnyedén?
• Mennyi előleget szeretnél fizetni?
• Melyik szállítási mód előnyösebb és költségkímélő?
• Milyen szintű értékesítés utáni szolgáltatást szeretne?
• Több…

2. Potenciális beszállítók keresése és kiválasztása

Hogyan keressünk legjobb beszállítókat

Ha új az üzleti életben, vagy először vásárol egy terméket, és nem ismeri a piaci árakat, ne aggódjon!

Egyszerűen nyissa meg böngészőjét, és találjon meg benne sok jó hírű és új beszállító céget fülke, például 20 ~ 100, és küldje el nekik ugyanazt az üzenetet, amely tartalmazza a követelményt. 

A legtöbb eladó válaszol, néhány magas, néhány pedig tisztességes árakkal; Hasonlítsa össze őket, és tudni fogja a termék piaci értékének becslését.

Hogyan válasszuk ki a legjobb beszállítókat

Fontos ezt megjegyezni a legjobb beszállítók kiválasztásakor nem mindig a legalacsonyabb beszállítók a legjobbak mert lehet, hogy adnak:

• Gyenge minőségű 
• Késői szállítás
• Kevesebb funkciót biztosít
• Rossz értékesítés utáni szolgáltatás
• Stb… 

Tehát a legjobb potenciális szállítók kiválasztásához:

• Először is, hasonlítsa össze az árakat a termék(ek) vagy szolgáltatás(ok) minőségével, jellemzőivel, szállítási idővel, vásárlói véleményekkel és minden egyéb tényezővel.
• Távolítsd el azokat az eladókat, akik nem azt adják, amit kínálnak.
• Most hasonlítsa össze igényeit a többi becsületes eladóval, és válassza ki azokat, amelyek megfelelnek az Ön kritériumainak, vagy amelyek közel állnak hozzá.

Most sorolja fel ezeket a szállítókat egy számozási listán, és tervezze meg, hogy a lista szerint egyesével tárgyaljon velük, amíg meg nem találja a legjobbat.

3. Készítse el saját tárgyalási stratégiáját

"Minden csatát megnyertek, mielőtt megvívták volna." Sun Tzu

A legjobb ajánlat megszakítói csak azért mennek a tárgyalószobába, hogy nyereményt kapjanak, és nem azért, hogy a szállítókkal tárgyaljanak. De hogyan érheti el ezt a magas szintű tudást? Könnyű! 

Pro-szintű stratégiát 3 lépésben készíthet:

• 1. lépés Állítsa be a korlátokat
• 2. lépés Ismerje meg a kezét
• 3. lépés Tudjon válaszolni 

1. lépés Állítsa be a korlátokat

„A nagyszerű ajánlat nem mindig a legolcsóbb ajánlat, de a legjobb ajánlat az, ha egyensúlyban van minden, például az ár, a minőség, az értékesítés utáni szolgáltatások stb.

Mivel már kitűzte a céljait, itt az ideje, hogy eldöntse, mely tényezőkben köthet kompromisszumot, és melyek azok, amelyek megtárgyalhatatlanok.

Például, ha a költségkerete 1000 dollár, de az Ön egyéb követelményei mellett az eladó 1300 dollárt követel, akkor el kell döntenie, hogy növeli-e a költségkeretet, megszünteti bizonyos funkciókat, késlelteti a szállítási időt vagy csökkenti az egyéb követelményeket az üzlet eléréséhez.

2. lépés Ismerje meg a kezét

"Az üzletekben az egyik legfontosabb dolog, hogy ismerje a kezét a másik fél iránt, amiből minden képzeletet felülmúl."

És nem beszélünk üzleti kapcsolatokról, alkalmazottakkal, barátokkal, családdal, még a feleségével/férjével való kapcsolattartásról sem, és minden más lehetséges interakció ebbe a kategóriába tartozik.

Ebben az esetben megállapíthatja, hogy Ön vagy az eladó előnyben van, ha megvizsgálja az eladó cégének alábbi tényezőit:

	A felső kezed	Eladó felső kéz
Ön az eladó legnagyobb vevője	✓	✘
Az eladó cég kicsi	✓	✘
Sok más eladó is kínálja ugyanezeket a szolgáltatásokat	✓	✘
Az eladó bőséges régi raktárkészlettel rendelkezik	✓	✘
Az eladó egy üres gyártósort szeretne feltölteni	✓	✘
Az értékesítő szeretné teljesíteni a havi értékesítési kvótát	✓	✘
Az eladónak sok beszállítója van	✘	✓
Az Ön rendelése kicsi, az eladó cég pedig nagy	✘	✓
Az eladó egyedi szolgáltatásokat vagy termékeket kínál	✘	✓

3. lépés Az elméd világában játssz minden forgatókönyvet

Sem a helyzetén, sem az eladója helyzetén nem sokat változtathat, sem a fölényükön (ha igen) nem változtathat Ön szerint, de mindenképpen a maga irányába fordíthatja a következőt:

• Játssz minden lehetséges üzletet az eladó vagy Ön ajánlhat gondolatban.
• Tudd, melyek a jók neked.
• Tervezze meg, hogyan alakíthat a megvitatás alatt lévő jó ajánlatokat jobbakká a beállított korlátok szerint.

• Ismerje meg az összes piszkos trükköt, amelyet az eladók kijátszhatnak, például hamis tényeket stb., és meg kell kérdőjeleznie a kritériumokat, hogy mire alapulnak, ahelyett, hogy azt mondanák, hogy rossz. Ily módon nem sértődik meg, hanem csak felel.

4. Tárgyaló csapat

Ha van csapatod, akkor legyen egy megbízható, magabiztos és engedelmes csapatod. 

Adja meg csapattagjainak szerepüket, és kérje meg őket, hogy gyakorolják és mutassák be különböző nézőpontjaikat, mielőtt tényleges tárgyalásba kezdenének, hogy magabiztosabbá és hatékonyabbá tegyék őket.

„Az is bevált gyakorlat, hogy a csapatot gyártó-kliens játékot játsszunk, amely több rejtett tényezőre derít fényt, és segít a tárgyalási folyamat stratégiájának jobbá tételében.”

5. Tárgyalásokat folytatni

„A tárgyalás során a feleknek a közös érdekért kell küzdeniük, nem egymással”

Emberek vagyunk; inkább érzelmes lények vagyunk, mint logikusak. 

A legtöbb tárgyalás kudarcot vall, mert csak a saját érdekeinkre gondolunk, és figyelmen kívül hagyjuk a másik fél érdekeit. Amikor a másik fél nyilatkozatot tesz, azt rossz pontnak tekintjük rajtunk, ahelyett, hogy az oldalunkon ajánlatot tett volna, ami a fight & deal kudarcához vezet.

„Tehát a tárgyalások során mindig helyezze magát a másik fél helyébe, hogy ne egyezzen meg, hanem értse meg őket, amiért mindkét fél számára előnyös megállapodást kötnek.”

Tehát a megfelelő tárgyalásokhoz:

• Először is jelölje meg azokat a tényezőket, amelyekben Ön és a másik fél egyaránt egyetért, és tegye őket félre.
• Most mondjon el minden olyan pontot, amelyet meg szeretne vitatni.
• Helyezze magát a szállító helyébe, értse meg őket, és építsen empátiát irántuk. Most tegyen több olyan ajánlatot az eladónak, amelyek egyformán elfogadhatóak az Ön számára, szem előtt tartva az eladó érdekeit.
• Köss kompromisszumot ott, ahol könnyen tudsz, de soha ne fogadj el egy rossz üzletet.

A legfontosabb megjegyzések:

• Soha ne áruld el, milyen tényezők tekintetében vagy hajlandó kompromisszumot kötni.
• Ha Ön erősebb pozícióval rendelkezik, használja azt arra, hogy az eladó elfogadja az Ön tisztességes feltételeit.
• Ha az eladó pozíciója erősebb, legyen magabiztos, és fordítsa az ügyletet az Ön érdekére, amennyire csak lehetséges.
• Ha sarokba szorítják egy rossz megállapodás elfogadását, soha ne vásárolja meg, és ha nincs megbeszélnivalója, menjen el.
• Több…

6. Tárgyalás az árról

Kedvező árak eléréséhez kövesse az alábbi tárgyalási stratégiát:

• Mutasd meg a versenyképességet árazás a piacról; a szállító csökkenteni fogja az árakat.
• Mondja el az eladónak, hogy tömeges rendelése van, így a jelentős engedmény kötelező.
• Hatalmasabb befizetéseket kínáljon, például 50% ~ 60%, hogy több kedvezményt kapjon.
• Tegyen alacsony árú ellenajánlatot; az eladó alacsony árakkal tér vissza.
• Mindig kérjen százalékos kedvezményt, például 5% kedvezményt.
• Csökkentse a funkciókat, ha nincs rájuk szüksége.
• Ha tiéd az előny, használd.
• Mindig mondd alázatosan az eladónak; ha az árak nem illenek a költségvetéshez, akkor távoznia kell.

Mindig ne feledje, hogy ne nyomást gyakoroljon az eladóra az árban, különben:

• Az eladó más eszközökkel, például a minőség romlásával, a szállítások késleltetésével stb. éri el a nyereségét, ami többet árt Önnek. 
• Ha Ön az egyetlen vásárló, az eladó megváltoztathatja az üzletet, vagy leállíthatja a termék gyártását.
• Lehet, hogy az eladó talál egy másik nagy vevőt, és nemet mond neked.
• És így tovább.

Mindenesetre az eladóval való kapcsolata megromlik, és üzleti veszteséget szenvedhet.

„A költségeket közvetetten is csökkentheti a kézbesítés késleltetésével, az olcsóbb szállítási módok kiválasztásával, az egyszerű fizetési feltételek kiválasztásával és más hasonló módokkal.”

7. Kém a szállítója után

Sikeres tárgyalás után mindig alaposan ellenőrizze szállítóját a következők miatt:

? Előzmények a korábbi rendelésekhez

? Folyamatosan folyik a pénz, vagy nem teljesíti a rendelést

? Értékesítés utáni szolgáltatás, különösen, ha karbantartást igénylő szoftvert vásárol.

? És az eladó egyéb üzleti szempontjait, amennyire csak lehetséges

8. Vásárlási szerződés megkötése

„Kis- és nagyvállalkozások tulajdonosai számára kötelező az írásbeli szerződés aláírása, mert az bármilyen átverés esetén kötelező, a szóbeli szerződés viszont nem.”

Ezért mindig folytasson szerződéses tárgyalást az eladóval, és a lehető leghamarabb kössön jogi szerződést, amely jobban tartalmazza az árakat, a termékleírást, a garanciát, az értékesítés utáni szolgáltatást, a szállítási időt, a mennyiséget és minden egyéb apró információt.

4) Tippek a beszállítókkal való jobb üzlet érdekében

Az alábbiakban néhány profi tippet adunk egy jobb eladói szerződés megkötéséhez:

• Szünetet tartani ha szükséges, hogy megnyugtassa az elméjét és tervezzen.

• Mindig időben fizessen be a beszállítókkal való kapcsolatépítésért.

• Mutasson kellő gondosságot az eladó eladásainak növelésével, idejét takarítson meg stb., tiszteletet kivívni, amivel kedvezményeket kap.

• Mindig a mindenki számára előnyös tárgyalásokra összpontosítson mindkét fél számára a saját érdeked helyett.

• Legyen a zsebében további beszállítók; Abban az esetben, ha az eladói tárgyalások nem felelnek meg a költségvetésének, magabiztosan távozhat, és elérheti más szállítókat, ahelyett, hogy elfogadna egy rossz üzletet.
• Mindig párosítsa a tárgyaló személyzet szintjét a szállító vállalat személyzeti szintjével; ha van egy menedzser a másik oldalon, küldd el a menedzseredet egy junior helyett ingyen és félelemből chatre.

• Mindig ugyanazon a kapcsolattartási ponton legyen a szállító céggel bizalomra épülő, hosszú távú partnerség kialakítása a problémák megtakarítása érdekében, minden találkozás alkalmával időmagyarázat, személyi kedvezmények kérése stb.

• Mindig tanulj az eladótól mert ő az egyik iparági szakértő; ily módon kivívja a tiszteletét, ami sok szempontból előnyös lesz vállalkozásának.

• Több…

Mi a következő lépés

Ha kínai beszállítókkal szeretne üzletet kötni, de nem tudja, hogyan találja meg a legjobb gyártókat, egyeztessen velük a legalacsonyabb áron, árukat szállítson vámon stb. Ne aggódjon, mi segítünk elindítani üzleti tevékenységet és boldogulást biztosít azáltal, hogy mindenről gondoskodik, a gyártó megtalálásától a termék házhoz szállításáig.

Éppen ingyenes árajánlatért kattintson ide!