Неліктен және жеткізушілермен қалай келіссөздер жүргізу керек?

Сіз ең жақсы бағаларды, сапаны және т.б. алу үшін жеткізушілермен шебер келіссөздер жүргізуді үйренгіңіз келе ме? сіз дұрыс жерге келдіңіз.

At ЛЕЙЛИН, бізде жүздеген клиенттермен және жеткізушілермен ең жақсы мәмілелерді алу үшін 10 жылдан астам келіссөздер тәжірибесі бар. Біздің жоғары келіссөздер дағдыларымен біз сізге әртүрлі бизнес мәселелеріңізді шешуге көмектесе аламыз.

Сонымен, егер сіз біздің нұсқауларымызды орындағыңыз келсе, біз сізді келесі салада кәсіби маман жасаймыз:

✓   Өндірушілерді қалай табуға болады

✓   Өзіңізді алаяқтардан қалай қорғауға болады

✓   Жабдықтаушылармен жұмыс істеу үшін қолайлы жағдай қандай

✓   Пайдаңызды арттыратын келіссөздер стратегиясын қалай жасауға болады

✓   Қолыңызды қалай пайдалану керек және күшті төмендемеу керек Жеткізуші балл

✓   Көп нәрсе ...

Сонымен, бірден бастайық:

1) Неліктен жеткізушілермен келіссөздер жүргізу керек?

«Нақты сұрақ неліктен жеткізушімен келіссөздер жүргізу керек емес, неге жеткізушімен келіссөздер жүргізбеу керек?»

Жеткізушімен келіссөздер жүргізбесеңіз, келесі жағдайлар туындауы мүмкін:

✘ Сіз оңай алданып қалуыңыз мүмкін

✘ Сіздің жөнелтілімдеріңіз кешіктіріледі

✘ Сіз сапасыз өнім немесе қызмет аласыз

✘ Жеткізуші сізге басқа клиенттеріне қарағанда жоғары ақы алады

✘ Жеткізу кезінде жеткізуші тапсырыс саны немесе бағасы туралы өтірік айтады

✘ Және тағы басқа…

«Жоғарыда аталған барлық жағдайларда сіз бизнесте үлкен шығынға ұшырайсыз, ал егер сізде шағын бизнес болса, сіз бірден банкротқа ұшырауыңыз мүмкін».

Осылайша, жаңа немесе бар жеткізушімен келіссөздер жақсы мәміле жасау үшін өте маңызды және жақсы келіссөздер дағдыларына ие болу сізге осы артықшылықтардың көпшілігін береді:

✓  Төменірек баға

✓  Уақытша жеткізу

✓  Сізді алаяқтардан сақтаңыз

✓  Өнімдердің немесе қызметтердің жақсы сапасы

✓  Төмен бастапқы төлем және оңай бөліп төлеу

✓  Алдын ала жоспарлау және арзан өндіру және жеткізу әдісін таңдау мүмкіндігі

✓  Және тағы басқалар ...

«Жоғарыда аталған барлық артықшылықтардың ішінен сіз бір бюджет аясында кірісіңізді арттыра аласыз және одан да маңыздысы өз бизнесіңізді үлкен шығыннан сақтай аласыз».

2) Келіссөздер қашан орынды?  

«Әрбір уақыт жеткізушімен келіссөздер жүргізу үшін қолайлы, жаңасы немесе ескісі маңызды емес, егер сіз әділ мәміле жасамайсыз деп ойласаңыз және басқа жеткізушілер көбірек ұсынса».

• Егер бұл жаңа жеткізуші болса, Сізге бірінші кезекте басқа ықтимал жеткізушілермен салыстырғанда ең жақсы мәміле жасау үшін келіссөздер жүргізу керек.

• Ескі болса Жеткізуші, баға, жеткізу әдісі, сапа және т.б. туралы айтудан тартынбаңыз. Сіз оның ұзақ мерзімді бизнес тарихы бар бар тұтынушыларының бірісіз. Сатушы сіздің жаңа келісіміңізді тыңдау ықтималдығы жоғары болады.

Әрқашан стратегиялық, бірақ қарапайым келіссөздер жүргізуді ұмытпаңыз.

Жаңа жеткізушіге бірінші ұсынысыңызда тым төмен бағаларды айтпауға тырысыңыз, өйткені көптеген сатушылар ренжіп, сөйлесуді тоқтатады, әсіресе сізде шағын бизнес болса. 

«Сонымен, егер сіз жақсырақ баға алсаңыз, басқа факторларға көбірек мән беріңіз, өйткені олар маңыздырақ және жеткізушілердің төлемдерін әділетсіз төмендетуден гөрі сіздің пайдаңызды жанама түрде арттырады».

3) Жеткізушілермен қалай келіссөздер жүргізу керек?

«Жоғарыда айтқанымыздай, Егер сіз иә деп жауап алғыңыз келсе, жеткізушілермен әрқашан стратегиялық, бірақ кішіпейіл сөйлесіңіз Жоспарсыз және ашумен сөйлесіп, ешқайда бармай, уақытты, энергияны, ақшаны, эмоцияларды және т.б. босқа кететінін күтіңіз ».

Бірақ стратегиялық және кішіпейіл болу деген нені білдіреді? Бұл олардың әрбір әділетсіз пікіріне иә дейсіз бе? Немесе сіз өзіңіздің барлық қызығушылықтарыңызды күлімсіреп айтасыз ба? немесе не? Жоқ және жоқ, бұл жоғарыда айтылғандардың ешқайсысын білдірмейді.

Егер сіз үйренгіңіз келсе, төмендегі 8 пункттік жоспарды орындаңыз:

✓ Мақсаттарыңызды қою

✓ Потенциалды жеткізушілерді іздеу және таңдау

✓ Өзіңіздің келіссөздер стратегияңызды жасаңыз

✓ Келіссөз тобын дайындаңыз

✓ Келіссөздер жүргізу

✓ Баға бойынша келіссөздер

✓ Жеткізушіңізге шпиондық

✓ Сатып алу үшін келісім-шарт жасау

1. Мақсаттарыңызды қою 

Ең алдымен, сіз жалғыз немесе командаңызбен бірге отыруыңыз керек және бизнес мәміленің мақсаттарын белгілеуіңіз керек, мысалы:

• Сіз қандай бағаны қалайсыз?
• Сіз қандай сапаны қалайсыз?
• Жеткізуді қаншалықты тез алғыңыз келеді?
• Қандай мүмкіндіктерді қосқыңыз келеді?
• Сіз қандай қауіпсіздік келісімшарттарын күтесіз?
• Сізге қандай соманы бөліп төлеу оңай?
• Сіз қанша бастапқы жарна төлегіңіз келеді?
• Қандай жеткізу әдісі қолайлы және бюджетке қолайлы?
• Сатудан кейінгі қызмет көрсетудің қандай деңгейін қалайсыз?
• Көбірек…

2. Потенциалды жеткізушілерді іздеу және таңдау

Ең жақсы жеткізушілерді қалай іздеу керек

Егер сіз бизнесте жаңа болсаңыз немесе өнімді бірінші рет сатып алсаңыз және нарықтық бағаларды білмесеңіз, Уайымдамаңыз!

Браузеріңізді ашыңыз, одан жоғары беделді және жаңа жеткізуші компанияларды табыңыз тауаша, 20 ~ 100 сияқты және олардың барлығына сіздің талапыңызды қамтитын бірдей хабарды жіберіңіз. 

Көптеген сатушылар жауап береді, кейбіреулері жоғары, ал кейбіреулері әділ бағамен; оларды салыстырыңыз, сонда сіз өнімнің нарықтық құнының бағасын білесіз.

Ең жақсы жеткізушілерді қалай таңдауға болады

Осыған назар аудару керек ең жақсы жеткізушілерді таңдаған кезде, ең төмен бағалары әрқашан жақсы бола бермейді себебі олар беруі мүмкін:

• Төмен сапа 
• Кеш жеткізу
• Аз мүмкіндіктер беру
• Сатудан кейінгі нашар қызмет
• Және тағы басқа… 

Сонымен, ең жақсы әлеуетті жеткізушілерді таңдау үшін:

• Біріншіден, олардың тарифтерін өнім(дер) немесе қызмет(тер) сапасымен, мүмкіндіктерімен, жеткізу уақытымен, тұтынушылардың пікірлерімен және басқа факторлармен салыстырыңыз.
• Ұсынғанын бермейтін сатушыларды жойыңыз.
• Енді өз талаптарыңызды қалған адал сатушылармен салыстырыңыз және критерийлеріңізге сәйкес келетінін немесе жақындарын бөліңіз.

Енді осы жеткізушілерді нөмірлеу тізімінде тізімдеңіз және ең жақсысын тапқанша олармен тізімге сәйкес бір-бірден келіссөздер жүргізуді жоспарлаңыз.

3. Өзіңіздің келіссөздер стратегияңызды жасаңыз

«Әр шайқас бұрын-соңды шайқаспай тұрып жеңеді». Сун-цзы

Үздік мәміле бұзушылар келіссөз бөлмелеріне тек жүлде алу үшін және жеткізушілермен келіссөздер жүргізу үшін барады. Бірақ мұндай шеберлік деңгейіне қалай жетуге болады? Бұл оңай! 

Про-деңгейдегі стратегияны 3 қадаммен жасауға болады:

• 1-қадам Шектеріңізді орнатыңыз
• 2-қадам Өз қолыңызды біліңіз
• 3-қадам Қалай жауап беру керектігін біліңіз 

1-қадам Шектеріңізді орнатыңыз

«Үлкен мәміле әрқашан ең арзан мәміле бола бермейді, бірақ ең жақсы мәміле – бұл баға, сапа, сатылымнан кейінгі қызмет көрсету және т.б.

Сіз өзіңіздің мақсаттарыңызды белгілеп қойғандықтан, қандай факторлар ымыраға келуге болатынын және нені шешуге болмайтынын шешудің уақыты келді.

Мысалға, егер сіздің бюджетіңіз $1000 болса, бірақ сіздің басқа талаптарыңызбен сатушы $1300 талап етсе, онда сіз бюджетті ұлғайтуды, кейбір мүмкіндіктерді жоюды, жеткізу уақытын кешіктіруді немесе мәмілеге жету үшін басқа талаптарыңызды төмендетуді шешуіңіз керек.

2-қадам Өз қолыңызды біліңіз

«Мәмілелерде басқа тарапқа қатысты қолыңызды білу - бұл сіздің қиялыңыздан тыс пайда алатын ең маңызды нәрселердің бірі».

Біз іскерлік қарым-қатынастар, қызметкерлермен, достармен, отбасымен, тіпті сіздің әйеліңізбен/күйеуіңізбен қарым-қатынастар туралы айтып отырған жоқпыз және басқалармен мүмкін болатын барлық басқа әрекеттер осы санатқа жатады.

Бұл жағдайда сіз сатушы компанияның мына факторларына қарап, сізде артықшылық немесе сатушы бар екенін білуге ​​болады:

	Сіздің жоғарғы қолыңыз	Сатушы Жоғарғы қол
Сіз сатушының ең үлкен сатып алушысысыз	✓	✘
Сатушы компания шағын	✓	✘
Көптеген басқа сатушылар бірдей қызметтерді ұсынады	✓	✘
Сатушыда көптеген ескі қорлар бар	✓	✘
Сатушы бос өндірістік желіні толтырғысы келеді	✓	✘
Сатушы ай сайынғы сату квотасын толтырғысы келеді	✓	✘
Сатушыда көптеген жеткізушілер бар	✘	✓
Сіздің тапсырысыңыз шағын және сатушы компания үлкен	✘	✓
Сатушы бірегей қызметтерді немесе өнімдерді ұсынады	✘	✓

3-қадам Ой әлеміңізде әрбір сценарийді ойнаңыз

Сіз өзіңіздің жағдайыңызды немесе сатушыңыздың жағдайын көп өзгерте алмайсыз және сіз олардың басымдылығын (егер солай болса) өзгерте алмайсыз, бірақ толқынды өз бағытыңызға бұруға болады:

• Сатушы немесе сіз өзіңіздің ойыңызда ұсынатын барлық мүмкін мәмілелерді ойнау.
• Сізге қайсысы жақсы екенін біліңіз.
• Белгіленген шектеулеріңізге сәйкес талқыланатын жақсы мәмілелерді қалай жақсы мәмілелерге айналдыру керектігін жоспарлаңыз.

• Сатушылар жалған фактілер және т.б. сияқты ойнауы мүмкін барлық лас трюктерді біліңіз және сіз қате деп айтудың орнына критерийлерге олардың негізделгеніне күмәндануыңыз керек. Осылайша ол ренжімейді, тек жауап береді.

4. Келісуші топ

Егер сіздің командаңыз болса, сізде сенімді, сенімді және мойынсұнғыш команда бар екеніне көз жеткізіңіз. 

Топ мүшелеріне өз рөлдерін беріңіз және оларды сенімдірек және тиімді ету үшін нақты келіссөздерге кіріспес бұрын олардың әртүрлі көзқарастарын ұсынуды және тәжірибе жасауды сұраңыз.

«Сондай-ақ бұл сіздің командаңызды сатушы-клиент ойынын ойнатудың ең жақсы тәжірибесі, ол көбірек жасырын факторларды ашады және келіссөздер процесінің стратегияңызды жақсартуға көмектеседі».

5. Келіссөздер жүргізу

«Келіссөздер кезінде тараптар бір-бірімен емес, ортақ мүдде үшін күресуі керек»

Біз адамбыз; біз логикалыққа қарағанда эмоционалды тіршілік иелеріміз. 

Келіссөздердің көпшілігі сәтсіздікке ұшырайды, өйткені біз өз мүддемізді ғана ойлап, екінші тараптың мүддесін елемейміз. Екінші тарап мәлімдеме жасағанда, біз оны біздің тарапымыз ұсынған мәміленің орнына біз үшін жаман нәрсе деп санаймыз, бұл ұрыс пен мәміленің сәтсіз аяқталуына әкеледі.

«Сонымен, келіссөздер кезінде келіспеу үшін емес, екі тарап үшін де ұтымды келісімге келу үшін оларды түсіну үшін әрқашан өзіңізді екінші тараптың орнына қойыңыз».

Сондықтан дұрыс келіссөздер үшін:

• Біріншіден, сіз және екінші тарап келісетін факторларды көрсетіңіз және оларды бір жаққа қойыңыз.
• Енді талқылағыңыз келетін әрбір мәселені айтыңыз.
• Өзіңізді жеткізушінің орнына қойыңыз, оларды түсініңіз және оларға жанашырлық танытыңыз. Енді сатушының қызығушылығын ескере отырып, сатушыға сіз үшін бірдей қолайлы бірнеше ұсыныстар жасаңыз.
• Оңай болатын жерде аздап ымыраға келіңіз, бірақ ешқашан жаман келісімді қабылдамаңыз.

Есте сақтаудың негізгі тармақтары:

• Қандай факторлармен ымыраға келуге дайын екеніңізді ешқашан ашпаңыз.
• Егер сізде күшті позиция болса, оны сатушы сіздің әділ шарттарыңызды қабылдауы үшін пайдаланыңыз.
• Егер сатушының позициясы күшті болса, сенімді болыңыз және мәмілені мүмкіндігінше өз мүддеңізге айналдырыңыз.
• Егер сіз жаман келісімді қабылдасаңыз, оны ешқашан сатып алмаңыз, ал егер талқылайтын ештеңе қалмаса, кетіңіз.
• Көбірек…

6. Баға бойынша келіссөздер

Қолайлы тарифтерді алу үшін төмендегі келіссөздер стратегиясын ұстануға болады:

• Бәсекеге қабілеттілігін көрсетіңіз баға нарықтың; жеткізуші өз тарифтерін төмендетеді.
• Сатушыға сізде жаппай тапсырыс бар екенін айтыңыз, сондықтан айтарлықтай жеңілдік міндетті болып табылады.
• Көбірек жеңілдік алу үшін 50% ~ 60% сияқты үлкен депозиттерді ұсыныңыз.
• Төмен бағаға қарсы ұсыныс жасаңыз; сатушы төмен бағамен қайтарады.
• Әрқашан 5% жеңілдік сияқты пайызбен жеңілдік сұраңыз.
• Қажет болмаса, мүмкіндіктерді қысқартыңыз.
• Егер сізде артықшылық болса, оны пайдаланыңыз.
• Сатушыға әрқашан кішіпейілділікпен айтыңыз; егер тарифтер сіздің бюджетіңізге сәйкес келмесе, кетуге тура келеді.

Әрқашан сатушыға баға бойынша тым көп қысым жасамауды ұмытпаңыз, әйтпесе:

• Сатушы сапаны төмендету, жөнелтілімдерді кешіктіру және т.б. сияқты басқа әдістер арқылы пайда табады, бұл сізге көбірек зиян тигізеді. 
• Егер сіз жалғыз сатып алушы болсаңыз, сатушы бизнесті өзгертуі немесе бұл өнімді шығаруды тоқтатуы мүмкін.
• Мүмкін сатушы басқа үлкен сатып алушыны тауып, сізге жоқ деп айтуы мүмкін.
• Және тағы басқа.

Кез келген жағдайда сатушымен қарым-қатынасыңыз нашарлап, бизнесте шығынға ұшырауыңыз мүмкін.

«Сондай-ақ жеткізуді кешіктіру, арзанырақ жөнелту әдістерін таңдау, жеңіл төлем шарттарын таңдау және басқа да ұқсас әдістер арқылы шығындарды жанама түрде төмендетуге болады».

7. Жеткізушіңізге шпиондық

Сәтті келіссөздерден кейін әрқашан жеткізушіңізді мұқият тексеріп алыңыз:

? Өткен тапсырыстар тарихы

? Тұрақты ақша ағыны бар немесе тапсырысыңызды аяқтамайды

? Сатудан кейінгі қызмет, әсіресе техникалық қызмет көрсетуді қажет ететін бағдарламалық құралды сатып алсаңыз.

? Және мүмкіндігінше басқа бизнес аспектілерін сатыңыз

8. Сатып алу үшін келісім-шарт жасау

«Шағын және ірі бизнес иелері үшін жазбаша келісім-шартқа қол қою қажет, өйткені ол кез келген алаяқтық жағдайында міндетті болып табылады, ал ауызша келісім шарт емес».

Сондықтан әрқашан жеткізушіңізбен келісім-шарт бойынша келіссөздер жүргізіңіз және барлық бағаны, өнім сипаттамасын, кепілдікті, сатудан кейінгі қызмет көрсетуді, жеткізу мерзімін, санын және кез келген басқа шағын ақпаратты қамтитын заңды келісім-шартты мүмкіндігінше тезірек жасаңыз.

4) Жабдықтаушылармен жақсырақ мәміле жасау үшін кеңестер

Төменде жақсы сатушы келісімшартын жасау үшін бірнеше кәсіби кеңестер берілген:

• Үзіліс алу ойыңызды тыныштандыру және жоспарлау қажет болғанда.

• Әрқашан төлемдерді уақытында жасаңыз жеткізушілермен қарым-қатынас орнату үшін.

• Сатушының сатылымын арттыру немесе оның уақытын үнемдеу және т.б. арқылы тиісті мұқияттылықты көрсетіңіз. құрметке ие болу үшін, бұл сізге жеңілдіктер береді.

• Әрқашан жеңіске жету келіссөздеріне назар аударыңыз тек өзіңіздің мүддеңіздің орнына екі тарап үшін.

• Қалтада қосымша жеткізушілердің болуы; егер жеткізуші келіссөздері сіздің бюджетіңізге сәйкес келмесе, жаман мәмілені қабылдаудың орнына сенімді түрде кетіп, басқа жеткізушілермен байланысуға болады.
• Әрқашан келіссөздер жүргізетін персонал деңгейін жеткізуші компания қызметкерлері деңгейіне сәйкестендіріңіз; егер басқа жақта менеджер болса, кішінің орнына менеджеріңізді тегін және қорқынышсыз чатқа жіберіңіз.

• Әрқашан жеткізуші компаниямен бірдей байланыс нүктесіне ие болыңыз кездескен сайын уақытты түсіндіру, қызметкерлерге жеңілдіктер сұрау және т.б. проблемаларды үнемдеу үшін сенімді, ұзақ мерзімді серіктестікті дамыту.

• Әрқашан сатушыдан үйреніңіз өйткені ол сала мамандарының бірі; осылайша сіз оның құрметіне ие боласыз, бұл сіздің бизнесіңізге көптеген жолдармен пайда әкеледі.

• Көбірек…

Келесі не

Егер сіз қытайлық жеткізушілермен бизнес жасағыңыз келсе, бірақ ең жақсы өндірушілерді қалай табуға болатынын білмесеңіз, олармен ең төмен бағамен мәміле жасасаңыз, тауарларды кеден арқылы жөнелтіңіз және т.б. Өндірушіні табудан бастап есігіңізге дейін тауарды жеткізуге дейін барлығына қамқорлық жасау арқылы бизнес және сізді өркендетуге мүмкіндік береді.

әділ тегін баға алу үшін осы жерді басыңыз!