Ako vyjednávať s dodávateľmi z Číny?

Budovanie vzťahu s čínskym dodávateľom je komplikovanejšie ako s domácim dodávateľom.

Keď nájdete čínskych dodávateľov a chcete od nich nakupovať, musíte s nimi rokovať. Nie je ľahké rokovať s dodávateľmi z Číny, najmä v rôznych krajinách.

Čínski dodávatelia tiež nemusia brať vaše duševné vlastníctvo vážne. To nemusí mať zavedené dobré výrobné procesy.

Väčšina čínskych dodávateľov nie je ochotná vyjednávať. Poskytnú vám cieľovú cenu s jednotkovou cenou.

Ak je objednávka dostatočne veľká, dodávateľ z Číny bude ochotnejší zľaviť. Tento článok vysvetlí proces vyjednávania a techniky s čínskymi dodávateľmi.

10 najlepších stratégií vyjednávania s čínskymi dodávateľmi

Skôr ako začnete vyjednávať s čínskym dodávateľom, nezabudnite si stanoviť základné pravidlá. Rokovania o skutočných cenách by mali vytvoriť obojstranne výhodný vzťah a vyhnúť sa zabezpečeniu kvality.

Uvedomte si kultúrne rozdiely medzi Čínou a vašou domovskou krajinou.

Vypočujte si dodávateľov, nájdite si čas a neunáhlite sa – niekoľko techník vyjednávania, ktoré potrebujete, aby ste s čínskymi výrobcami pokračovali.

1. Nenechajte sa uväzniť v zdvorilých rečiach.

V Číne sa vám bez úvodnej cenovej ponuky ťažko podniká. Nenechajte sa uväzniť v čínskych „zdvorilostných rozhovoroch“.

Obchodovanie s čínskymi dodávateľmi nie je obrad, ale strategická hra. Zaobchádzajte so svojimi čínskymi dodávateľmi ako s partnermi smerom k prospešnému výsledku.

Najlepším spôsobom, ako sa vyhnúť akýmkoľvek nehodám s novým dodávateľom, je obojstranne výhodný vzťah.

2. Vyberte si najlepšie rokovanie o cieľovej cene.

Názor svojho dodávateľa na nižšiu cenu nezmeníte zo dňa na deň. Najlepšie by bolo presvedčiť ich na primeranú cenu alebo najlepšiu cenu.

Pochopte, že vaši čínski dodávatelia budú svoje výrobné náklady zakladať na cieľovej cene, ktorú im nastavíte.

Ak vyberiete cieľovú cenu, ktorá je príliš nízka, môžete prísť o peniaze. Môže ísť o produkty nízkej kvality, zrušené objednávky a oneskorené zásielky.

3. Treba si priniesť dobrého prekladateľa

Nikdy nepodpisujte zmluvu bez toho, aby ste si najprv prečítali platobné podmienky. Príliš veľa obchodov išlo bokom, pretože cudzinec si myslel, že obsah dohody bude prijateľný.

Neskôr však zistil, že veci nie sú tak, ako bolo dohodnuté. Problém je v tom, že nehovoríte po čínsky alebo nový dodávateľ nehovorí po anglicky.

Potom by pri rokovaní s mnohými dodávateľmi dochádzalo k nedorozumeniam a konfliktom.

4. Nastavte štandard kvality produktu

Vždy rokujte o štandardoch kvality produktov s viacerými dodávateľmi továrne. S dodávateľom sa môžete dohodnúť na nadštandardnej kvalite.

Môžete tiež nechať rôznych dodávateľov, aby vám jeden navrhli. Nekvalitné produkty zničia vašu dobrú povesť zákazníkov. Stanovte si teda u dodávateľa najvyššie štandardy kvality.

5. Vždy skontrolujte náklady na suroviny

Upstream trh sa rýchlo mení, najmä pokiaľ ide o kovy a polyméry. Je preto múdre, že počas obdobia vyjednávania môžete kontrolovať tieto zmeny nákladov na suroviny.

Dodávateľ sa môže obávať postupného kolísania cien surovín. To má vplyv na ich zisk a konkurenčnú výhodu.

Je to prijateľný spôsob, ako to použiť ako stratégiu vyjednávania. Umožňuje vám sledovať cenu vášho produktu, najmä ak váš dodávateľ nie je priamy.

6. Nastavte jednotkovú cenu na základe množstva

Veci sú jednoduché, keď nastavíte jednotkovú cenu na základe množstva. Teraz získate nižšiu cenu za nákup viacerých jednotiek.

Pri vyjednávaní cien väčšiny dodávateľov sa vaše jednotkové náklady znižujú so zvyšujúcim sa množstvom. Táto stratégia je správna, keď zľavu dodávateľa prenesiete na predajcov, aby ste zvýšili cash flow.

Týmto spôsobom môžu vaši predajcovia znížiť svoju novú cenu, aby predali viac vašich produktov.

7. Prezentujte sa ako organizácia

Dodávateľ v Číne bude oveľa pravdepodobnejšie rokovať s organizáciou ako jednotlivec. Veria, že organizácia bude vnímavejšia na ich podmienky.

Ale profesionálnejšie v platobných podmienkach. Váš prvotný dojem vám pomôže vybudovať si sebadôveru a dôveru.

Aj pri cenových rozdieloch bude zvyšok vyjednávania oveľa jednoduchší. Vyjednávanie o cene s čínskym dodávateľom si vyžaduje trpezlivosť aj vyjednávacie schopnosti.

8. Nájdite dodávateľov pre lepšie zážitky

Buďte vždy sústredení a schopní pochopiť každý prvok v konečnej cene.

Pre lepšiu skúsenosť s vyjednávaním s čínskymi dodávateľmi musíte vyskúšať nových spoľahlivých a viacerých dodávateľov. Zdá sa, že ten, ktorý máte, nefunguje. Začnite radšej skúmať dvoch dodávateľov.

Prieskum trhu na úplnom začiatku na získanie cenových ponúk dodávateľov je nevyhnutný.

9. Nehádajte sa s čínskymi výrobcami o rozumnú cenu.

Dobrý dodávateľ svoje zisky nikdy nezníži, preto sa s nimi nehádajte. Ak sú ziskové marže potenciálneho dodávateľa výrazne nižšie, je to trochu riskantné.

Nižšia výťažnosť povedie vedenie závodu k zníženiu kvality špecifikácií produktu. Opýtajte sa iných dodávateľov na najlepšiu cenu pri vyjednávaní o cene.

Lepšie ceny môžu byť oveľa lepšie ako lacnejšie na základe kvality. Ak sú vaše požiadavky na kvalitu vyššie, radšej choďte na zvýšenie ceny.

10. Vyberte Náklady na námornú dopravu

Vždy si vyberte spôsob námornej prepravy namiesto leteckej prepravy, ktorá vás môže stáť vyššiu cenu. Pokúste sa ušetriť peniaze v procese importu.

Urobte to vždy počas vyjednávania o cene, pretože niektorí dodávatelia to nemusia uviesť v konečnej cene. Manažér továrne tiež kladie vyššie mzdové náklady pri vyjednávaní o cene.

Odporúčané čítanie: dodávatelia z Číny

Odporúčané čítanie: Najlepší čínski dodávatelia dropshippingu a webové stránky dropshippingu

Príklady zručného vyjednávania 

Existuje viacero techník, ktoré by ste mali použiť na zručné vyjednávanie. Niektoré z nich sú nasledovné:

1. Zníženie výrobných nákladov 

V poslednej citácii ste spomenuli, že náklady sa musia zvýšiť o približne 12 USD. A tiež ste tvrdili, že čas výroby je asi 14 minút, 30% výrobných nákladov.

mierka

Po otestovaní výrobného procesu v našom laboratóriu sme dospeli k záveru, že čas výroby bol približne 5 minút.

Nová požadovaná cena

Žiadame vás, aby ste si túto metódu sami vyskúšali a povedzte nám o nej. Môžeme sa dohodnúť, ak je dosiahnutá cena okolo 9 USD (FOB Peking).

2. Zvýšenie cien materiálu 

Spomenuli ste zvýšenie cien bavlny. A zvýšite jednotkovú cenu zo 4 USD na 7 USD, čo je o viac ako 40 % neprijateľné. Pred rokovaním si vždy stanovte cieľovú cenu.

3. Žiadosť o cenovú ponuku 

Ahoj,

Podľa vašej ponuky je cena za jednotku vyššia ako naša cieľová cena. Túto cenovú ponuku sme už zaslali ďalším desiatim dodávateľom a dostali sme od nich nasledujúcu odpoveď:

výrobok: Balenie ponožiek 3 ks

Objem objednávky: 5000 ks.

materiál: 100% Cotton

Dodacia podmienka: FOB

Cenové rozpätia: 4.25 – 5.5 USD

Tu je niekoľko tipov pri vyjednávaní s novými dodávateľmi:

• Svoj ročný odhad predaja vždy predložte novým dodávateľom.
• Všetky vaše obchodné plány budú zbytočné, ak nenájdete tie najlepšie ponuky Čínski predajcovia. Vždy ich nechajte, aby si uvedomili vaše skutočné zámery. 
• Pri vyjednávaní o cene by ste mali poznať svoje limity. Poznajte cenovú základňu dodávateľov pre dobrú kvalitu.
• Vždy prejavujte rešpekt dodávateľovi, s ktorým rokujete o výhodnejších cenách.
• Snažte sa byť profesionáli, pretože váš jeden nesprávny krok vám môže spôsobiť veľa peňazí.
• Vždy majte dobré vzťahy so svojimi existujúcimi zákazníkmi. Pomôže vám speňažiť tento vzťah za o niečo vyššiu cenu.

Štandardné podmienky, ktoré by ste mali dodržiavať pri vyjednávaní.

Pred rokovaním o konečnej cene by ste mali použiť niekoľko základných pojmov.

1. Celkový čas od objednávky po doručenie

Dodacia lehota je najbežnejší termín používaný pri vyjednávaní. V tomto prípade položíte dodávateľovi nasledujúce otázky:

• V ktorých mesiacoch ste viac k dispozícii a nie ste zaneprázdnení inými výrobnými procesmi?
• V prípade schválenia výroby, koľko dní budete potrebovať na odoslanie produktov?

2. FOB

V cenovej ponuke musí byť uvedené kľúčové slovo s názvom „FOB Peking“. To znamená, že „z Pekingu“ ste o svojom tovare sami. Od tohto bodu si teda musíte za svoju zásielku kúpiť náklad.

Ak je dodávateľ ochotný poslať vám medzinárodnú prepravu, je v poriadku povedať „áno“, ak dostanete zľavnenú sadzbu a ak sa zásielka volá „DDP“ alebo minimálne „DDU“.

Odporúčané čítanie: Preprava Alibaba DDP

3. Vlastnícke práva (v prípade, že je váš produkt jedinečný)

Vždy zaregistrujte svoj jedinečný produkt, aby ste sa vyhli problémom s autorskými právami. Vždy dajte dodávateľom jasne najavo, že vaše dôverné informácie nezdieľajú s nikým mimo zariadenia.

4. Normy kvality a certifikácie

Vždy uprednostňujte štandardy kvality pred cenami. Skutočné zvýšenie ceny zo strany dodávateľov je možné vyjednať nákupom položiek vo veľkom množstve. Ak chcete získať lepšiu cenu, povedzte im svoju realistickú cieľovú cenu.

5. Najmite si odborníkov na obchodné rokovania

Sme vybavení tímom odborníkov, ktorý vám pomôže previesť vás labyrintom čínskych dodávateľov, a môžeme vám poskytnúť kritické návrhy, aby sme pre vaše podnikanie zabezpečili tú najlepšiu ponuku.

Urobte dobré podmienky o cenách surovín pre budúce obchodné obchody. Pre lepšiu cenu produktu by sa mali používať rovnaké suroviny.

6. Prístup do výrobného zariadenia

Pri vyjednávaní o cene sa vždy uistite, že továreň by mala byť iba schválená. Malo by to byť v písomnej forme, ak si na výrobu objednávajú menšie odvetvie.

Táto stratégia udrží kvalitu vášho produktu lepšiu. Uveďte v písomnom dokumente súhlas, že váš zástupca môže kedykoľvek navštíviť továreň na kontrolu kvality.

7. Platobné podmienky.

Vždy si vyberte lepší spôsob platby s primeranými podmienkami. Ak sú platobné podmienky od dodávateľa na splátky, tak smelo do toho.

Nežiadajte dodávateľa o zníženie ceny, ak vám ponúka tento spôsob platby na splátky.

Odporúčané čítanie: Čínske výrobné kontrakty

Odporúčané čítanie: Top 10 čínskych výrobných spoločností

Ako udržať obojstranne výhodný vzťah s dodávateľmi z Číny

• Pri rokovaní s dodávateľom z Číny si môžete vybrať veľa produktov. Najlepšie ceny je potrebné vybrať od začiatku, aby sa vytvoril vzťah, ktorý bude obojstranne výhodný.
• Môžete nájsť čínskych dodávateľov, ktorí zdieľajú vaše hodnoty a pomôžu vám rozšíriť vaše podnikanie s lepšími cenami.
• Pomohlo by, keby ste nikdy neprestali hodnotiť svojich dodávateľov a vyvíjať nových alebo lepších.
• Vždy položte obe ruky na pulz svojej dodávateľskej základne pre lepšiu cenu.
• Pre solídny plán obstarávania musíte najskôr zozbierať nízko visiace ovocie a čo najskôr nájsť a rozvíjať svojich dodávateľov 2. úrovne.
• Vždy viete, čo vy a váš dodávateľ chcete z hľadiska vyjednávania o cene.
• Vybudovanie spoľahlivého systému riadenia dodávateľov a riadenie dodávateľov je nevyhnutné pre prospech všetkých zúčastnených strán.

Odporúčané čítanie: Nájdite čínskych výrobcov

Často kladené otázky

Záverečné úvahy

Pri rokovaní s čínskymi dodávateľmi je veľa krokov. Buďte si vedomí nápadov čínskych dodávateľov na obchodnú interakciu.

Okamžitá reakcia je trápna ignorovať ich a dúfať, že odídu, ale nie je to ich cesta. Ak nie ste oboznámení s ich metódami, vyhľadajte radu alebo pomoc.

Ak sa chystáte hľadať dodávateľa z Číny, bude skvelé prečítať si tipy od iných. Pri takom množstve na predaj je ľahké nechať sa previesť bezohľadnými obchodníkmi.

Ale pomocou stratégií v tomto článku nájdete vhodného dodávateľa pre Čínu. To splní vaše potreby a poskytne vám bezkonkurenčnú cenu.