Kako se pogajati s kitajskimi dobavitelji?

Vzpostavljanje odnosa s kitajskim dobaviteljem je bolj zapleteno kot z domačim dobaviteljem.

Ko najdete kitajske dobavitelje in želite kupiti od njih, se morate z njimi pogajati. Ni se lahko pogajati s kitajskimi dobavitelji, zlasti v različnih državah.

Poleg tega kitajski dobavitelji morda ne jemljejo resno vaše intelektualne lastnine. To morda nima dobrih proizvodnih procesov.

Večina kitajskih dobaviteljev se ni pripravljena pogajati. Navedli vam bodo ciljno ceno s ceno na enoto.

Če je naročilo dovolj veliko, bo kitajski dobavitelj bolj pripravljen popustiti. Ta članek bo razložil pogajalski proces in tehnike s kitajskimi dobavitelji.

10 najboljših pogajalskih strategij s kitajskimi dobavitelji

Preden se začnete pogajati s kitajskim dobaviteljem, se prepričajte, da ste določili osnovna pravila. Prava pogajanja o ceni bi morala ustvariti odnos, ki bo koristil vsem in se izogibati zagotavljanju kakovosti.

Zavedajte se kulturnih razlik med Kitajsko in vašo domovino.

Poslušajte dobavitelje, vzemite si čas in ne hitite s svojo odločitvijo – nekaj pogajalskih tehnik, ki jih potrebujete za nadaljevanje s kitajskimi proizvajalci.

1. Ne ujeti se v vljudnih pogovorih.

Na Kitajskem boste težko poslovali brez začetne ponudbe. Naj vas ne ujamejo kitajske »vljudne pogovore«.

Poslovanje s kitajskimi dobavitelji ni slovesnost, ampak strateška igra. S svojimi kitajskimi dobavitelji ravnajte kot s partnerji za ugoden rezultat.

Najboljši način, da se izognete kakršni koli nesreči z novim dobaviteljem, je odnos, ki bo zmagal.

2. Izberite najboljše pogajanje o ciljni ceni.

Ne boste premislili svojega dobavitelja o nižji ceni čez noč. Najbolje bi jih bilo prepričati v pošteno ceno ali najboljšo ceno.

Zavedajte se, da bodo vaši kitajski dobavitelji svoje proizvodne stroške utemeljili na ciljni ceni, ki ste jim jo postavili.

Če izberete prenizko ciljno ceno, lahko izgubite denar. Morda so izdelki nizke kakovosti, preklicana naročila in zamude pri pošiljkah.

3. Imeti morate dobrega prevajalca

Nikoli ne podpisujte pogodbe, ne da bi prej prebrali plačilne pogoje. Preveč poslov je šlo na stran, ker je tujec menil, da bi bila vsebina pogodbe sprejemljiva.

A šele pozneje ugotovil, da stvari niso bile tako, kot je bilo dogovorjeno. Težava je v tem, da ne govorite kitajsko ali pa nov dobavitelj ne govori angleško.

Potem bi se med pogajanji s številnimi dobavitelji zgodili nesporazumi in konflikti.

4. Določite standard kakovosti izdelka

O standardih kakovosti izdelkov se vedno pogajajte s tovarniškimi več dobavitelji. S svojim dobaviteljem se lahko dogovorite za vrhunsko standardno kakovost.

Poleg tega lahko različnim dobaviteljem dovolite, da vam enega predlagajo. Nizkokakovostni izdelki bodo uničili vaš dober ugled strank. Zato postavite najvišje standarde kakovosti z dobaviteljem.

5. Vedno preverite stroške surovin

Tržni trg se hitro spreminja, zlasti za kovine in polimere. Zato je pametno, da lahko preverite te spremembe stroškov surovin med obdobjem pogajanj.

Dobavitelj bi lahko bil zaskrbljen zaradi postopnega nihanja cen surovin. To vpliva na njihov dobiček in konkurenčno prednost.

To je sprejemljiv način, da se to uporabi kot pogajalska strategija. Omogoča vam spremljanje stroškov izdelka, še posebej, če vaš dobavitelj ni odkrit.

6. Nastavite ceno na enoto na podlagi količine

Stvari so preproste, ko nastavite strošek na enoto na podlagi količine. Zdaj dobite nižjo ceno za nakup več enot.

Pri pogajanjih o ceni večine dobaviteljev se vaši stroški na enoto zmanjšujejo, ko se količina povečuje. Ta strategija je ustrezna, če dobaviteljev popust prenesete na preprodajalce, da povečate denarni tok.

Na ta način lahko vaši preprodajalci znižajo svojo novo ceno, da bi prodali več vaših izdelkov.

7. Predstavite se kot organizacija

Za dobavitelja na Kitajskem je veliko bolj verjetno, da se bo pogajal z organizacijo kot s posameznikom. Verjamejo, da bo organizacija bolj dovzetna za njihove pogoje.

Toda bolj profesionalno glede plačilnih pogojev. Vaš prvi vtis bo pomagal graditi samozavest in zaupanje.

Tudi z razlikami v ceni bo preostanek pogajanj veliko lažji. Pogajanja o ceni s kitajskim dobaviteljem zahtevajo potrpežljivost in pogajalske sposobnosti.

8. Poiščite dobavitelje za boljše izkušnje

Vedno bodite osredotočeni in sposobni razumeti vsak element v končni ceni.

Za boljšo izkušnjo pogajanj s kitajskimi dobavitelji morate preizkusiti nove zanesljive in več dobaviteljev. Tisti, ki ga imaš, se zdi, da ne deluje. Raje začnite raziskovati dva dobavitelja.

Za pridobitev ponudb dobavitelja je na samem začetku potrebna tržna raziskava.

9. Ne prepirajte se s kitajskimi proizvajalci glede razumne cene.

Dober dobavitelj ne bo nikoli znižal svojega dobička, zato se z njim ne prepirajte. Če so stopnje dobička potencialnega dobavitelja bistveno nižje, je to nekoliko tvegano.

Nižji donos bo vodil tovarniško vodstvo k znižanju kakovosti specifikacij izdelka. Med pogajanji o ceni vprašajte druge dobavitelje za najboljšo ceno.

Boljše cene so lahko veliko boljše kot cenejše na podlagi kakovosti. Če so vaše zahteve glede kakovosti višje, se raje odločite za zvišanje cene.

10. Izberite Stroški pomorskega prevoza

Vedno izberite način pošiljanja po morju namesto zračnega tovora, ki vas lahko stane višjo. Poskusite prihraniti denar v procesu uvoza.

To vedno storite med pogajanji o ceni, ker nekateri dobavitelji tega morda ne omenijo v končni ceni. Vodja tovarne v pogajanja o ceni postavlja tudi višje stroške dela.

Priporočeno branje: Kitajski dobavitelji

Priporočeno branje: Najboljši kitajski dobavitelji in spletna mesta za hitro pošiljanje

Primeri spretnega pogajanja 

Obstaja več tehnik, ki jih morate uporabiti za spretna pogajanja. Nekateri izmed njih so naslednji:

1. Znižanje proizvodnih stroškov 

V zadnji ponudbi ste omenili, da bi se morali stroški povečati za približno 12 $. Trdili ste tudi, da je čas izdelave približno 14 minut, 30 % proizvodnih stroškov.

merilo

Po testiranju proizvodnega procesa v našem laboratoriju smo ugotovili, da je čas izdelave približno 5 minut.

Nova zahtevana cena

Prosimo vas, da to metodo preizkusite sami in nam poveste o njej. Lahko se pogajamo, če je cena, ki ste jo dosegli, okoli 9 USD (FOB Peking).

2. Povečanje cen materiala 

Omenili ste povišanje cen bombaža. In zvišate ceno na enoto s 4 $ na 7 $, kar je več kot 40 % nesprejemljivo. Pred pogajanji vedno določite svojo ciljno ceno.

3. Zahteva za ponudbo 

Zdravo,

Glede na vašo ponudbo je cena na enoto višja od naše ciljne cene. To ponudbo smo že poslali drugim desetim dobaviteljem in od njih prejeli naslednji odgovor:

Izdelek: Paket nogavic 3

Obseg naročila: 5000 kos.

Material: 100% bombaž

Pogoj dostave: FOB

Cenovni razponi: 4.25 $-5.5 $

Tukaj je nekaj nasvetov med pogajanji z novimi dobavitelji:

• Svojo letno oceno prodaje vedno postavite pred nove dobavitelje.
• Vsi vaši poslovni načrti ne bodo šteli nič, če ne boste našli najboljših ponudb Kitajski prodajalci. Vedno jih prepričajte, da uresničijo vaše resnične namere. 
• Med pogajanji o ceni bi morali poznati svoje meje. Poznajte osnovno ceno dobaviteljev za dobro kakovost.
• Vedno izkažite spoštovanje do dobavitelja, s katerim se pogajate za boljše cene.
• Poskusite biti profesionalni, saj vam lahko ena napačna poteza povzroči veliko denarja.
• Vedno vzpostavite dobre odnose z obstoječimi strankami. To razmerje vam bo pomagalo unovčiti po nekoliko višji ceni.

Standardni pogoji, ki jih morate upoštevati pri pogajanjih.

Pred pogajanjem o končni ceni morate uporabiti nekaj bistvenih pogojev.

1. Skupni čas od naročila do dostave

Čas izvedbe je najpogostejši izraz, ki se uporablja pri pogajanjih. Pri tem zastavite naslednja vprašanja dobavitelju:

• V katerih mesecih ste več na voljo in niste zaposleni v drugih proizvodnih procesih?
• Koliko dni boste potrebovali za odpremo izdelkov v primeru odobritve proizvodnje?

2. FOB

Navedba mora vsebovati ključno besedo, imenovano »FOB Peking«. To pomeni, da ste "iz Pekinga" glede svojega blaga sami. Torej morate od te točke kupiti tovor za svojo pošiljko.

Če vam je dobavitelj pripravljen poslati mednarodni tovor, lahko rečete "da", če dobite znižano ceno in če je pošiljka imenovana "DDP« ali najmanj »DDU«.

Priporočeno branje: Alibaba DDP dostava

3. Lastninske pravice (če je vaš izdelek edinstven)

Vedno registrirajte svoj edinstven izdelek, da se izognete težavam z avtorskimi pravicami. Vedno dajte jasno vedeti dobaviteljem, da vaših zaupnih podatkov ne delite z nikomer zunaj objekta.

4. Standardi kakovosti in certifikati

Vedno dajte prednost svojim standardom kakovosti kot cenam. O dejanskem zvišanju cen s strani dobaviteljev se lahko pogajajo z nakupom artiklov v razsutem stanju. Za boljše cene jim povejte svojo realno ciljno ceno.

5. Najemite strokovnjake za poslovna pogajanja

Opremljeni s strokovno ekipo, ki vam bo pomagala voditi skozi labirint kitajskih dobaviteljev, lahko podamo kritične predloge, da zagotovimo najboljšo ponudbo za vaše podjetje.

Sklenite dobre pogoje glede cen surovin za prihodnje poslovne posle. Iste surovine je treba uporabiti za boljšo ceno izdelka.

6. Dostop do proizvodnega obrata

Med pogajanji o ceni se vedno prepričajte, da mora biti tovarna samo odobrena. V pisni obliki naj bo, če naročijo manjšo industrijo za proizvodnjo.

Ta strategija bo izboljšala kakovost vašega izdelka. V pisnem dokumentu pridobite dovoljenje, da lahko vaš zastopnik kadar koli obišče tovarno za nadzor kakovosti.

7. Plačilni pogoji.

Vedno izberite boljši način plačila z razumnimi pogoji. Če so plačilni pogoji pri dobavitelju na obroke, pojdite.

Ne zahtevajte od dobavitelja znižanja cene, če vam ta način plačila ponuja na obroke.

Priporočeno branje: Kitajske proizvodne pogodbe

Priporočeno branje: 10 najboljših kitajskih proizvodnih podjetij

Kako ohraniti win-win odnos s kitajskimi dobavitelji

• Med sodelovanjem s kitajskim dobaviteljem lahko izberete veliko izdelkov. Najboljše cene je treba izbrati že od začetka, da se vzpostavi trajen odnos, ki bo koristil.
• Najdete lahko kitajske dobavitelje, ki delijo vaše vrednote in vam pomagajo pri rasti vašega podjetja z boljšimi cenami.
• Pomagalo bi, če nikoli ne bi nehali ocenjevati svojih dobaviteljev in razvijati novih ali boljših.
• Vedno dajte obe roki na utrip svojega dobavitelja za boljšo ceno.
• Za trden načrt nabave morate najprej zgodaj nabrati nizko viseče sadeže, čim prej poiskati in razviti svoje dobavitelje na 2. stopnji.
• Vedno veste, kaj želite vi in ​​vaš dobavitelj v smislu pogajanj o ceni.
• Izgradnja zanesljivega sistema upravljanja prodajalcev in upravljanje dobaviteljev je potrebna za koristi vsem vpletenim stranem.

Priporočeno branje: Poiščite kitajske proizvajalce

Pogosta vprašanja

Končne misli

Ko se pogajate s kitajskimi dobavitelji, je veliko korakov. Prosimo, upoštevajte ideje kitajskih dobaviteljev o poslovni interakciji.

Takojšnja reakcija je nerodna, če jih ignoriramo in upamo, da bodo izginili, vendar to ni njihova pot. Prosimo, poiščite navodila ali pomoč, če niste seznanjeni z njihovimi metodami.

Če boste iskali dobavitelja iz Kitajske, bo super prebrati nasvete drugih. Ker je naprodaj tako veliko, se brezvestni trgovci zlahka peljejo.

Toda z uporabo strategij v tem članku boste našli primernega dobavitelja na Kitajskem. To bo zadovoljilo vaše potrebe in vam zagotovilo nepremagljivo ceno.