Το εμπόριο B2B έχει εξελιχθεί σε έναν δυναμικό κόσμο. Η τεχνολογική καινοτομία καθιστά το μάρκετινγκ B2B έναν από τους πιο κερδοφόρους κλάδους.
Οι προβλέψεις για το ηλεκτρονικό εμπόριο προβλέπουν ότι η αγορά μεταξύ επιχειρήσεων στις ΗΠΑ θα φτάσει τα 1.8 τρισεκατομμύρια δολάρια έως το 2023. Επιπλέον, το 73% των millennials συμμετέχουν ενεργά στις διαδικασίες αγοράς B2B.
Καθώς το κοινό B2B αλλάζει, οι έμποροι πρέπει να υιοθετήσουν νέες τακτικές και στρατηγικές πωλήσεων. Πώς λοιπόν μπορείς να γίνεις κυρίαρχος παίκτης; Εστιάστε σε αυτές τις τάσεις πωλήσεων B2B για το 2024.
Τάσεις ηλεκτρονικού εμπορίου B2B που θα ακολουθηθούν το 2024
Μια αυξανόμενη προσδοκία για εξατομίκευση πελατών
Το εξατομικευμένο μάρκετινγκ είναι ένα καυτό θέμα στη σφαίρα B2C, αλλά είναι επίσης δημοφιλές μεταξύ των εταιρειών B2B. Αυτό συμβαίνει επειδή οι περισσότεροι σημερινοί αγοραστές B2B αναμένουν μια εμπειρία αγορών B2C.
Πολλοί αγοραστές B2B σημείωσαν το σημασία της εξατομίκευσης κατά την επιλογή προμηθευτών. Το εξατομικευμένο περιεχόμενο και οι εμπειρίες προσελκύουν 48% περισσότερους πελάτες.
Όταν το αγνοήσετε αυτό, θα μείνετε πίσω από τις εταιρείες που ακούν τους πελάτες τους.
Διάφορες επιλογές πληρωμής
Η παροχή στους πελάτες με διάφορες επιλογές πληρωμής είναι μια άλλη τάση που σίγουρα θα δούμε σύντομα. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τις ανέπαφες πληρωμές που διευκολύνουν τα γρήγορα και εύκολα ταμεία.
Ακόμη και πριν γίνουν δημοφιλείς οι διαδικτυακές αγορές, οι πελάτες διαφοροποίησαν σταδιακά τους τρόπους πληρωμής τους.
Το να επιτρέπεται στους πελάτες να προσαρμόζουν τους ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου B2B είναι ένας καλός τρόπος για να αυξήσετε τις μετατροπές. Θα είναι σημαντικό να προσφέρουμε διάφορες επιλογές πληρωμών στο μέλλον.
Ενσωμάτωση πανκαναλικών εμπειριών
Το Omnichannel αναφέρεται τόσο σε φυσική όσο και σε ψηφιακή παρουσία στο έδαφος. Οι πελάτες θα απολάμβαναν την ίδια εμπειρία αγορών σε καταστήματα, στον Ιστό ή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
Ο μέσος αγοραστής B2B αλληλεπιδρά με έξι διαφορετικά κανάλια κατά τη διαδικασία αγοράς. Τώρα οι αγοραστές απαιτούν από τις εταιρείες B2B να είναι προορατικές και συνεπείς σε πολλά κανάλια.
Η πλειονότητα των εταιρειών B2B σχεδιάζει να εφαρμόσει σύντομα πρωτοβουλίες παντός καναλιού. Την ίδια στιγμή, το 36 τοις εκατό έχει ήδη ξεκινήσει.
Μέχρι το 2024, οι εταιρείες ελπίζουν να προσελκύσουν πελάτες σε όλα τα κανάλια απρόσκοπτα.
Η δημοτικότητα των φωνητικών αγορών σίγουρα θα αυξηθεί.
Οι φωνητικές αγορές είναι η τέλεια λύση όταν οι πελάτες είναι πάντα σε τρέξιμο. Προβλέπεται ότι ο αριθμός των φωνητικών αγοραστών θα αυξηθεί κατά 55% το 2024. Είναι το Echo της Amazon που πυροδότησε την ανάπτυξη των φωνητικών αγορών.
Μια πρόκληση με τις φωνητικές αγορές είναι ότι δεν περιλαμβάνουν πάντα γραφικά. Ως εκ τούτου, οι πελάτες στρέφονται προς τα κύρια τρόφιμα, ηλεκτρονικά είδη και είδη σπιτιού.
Διατήρηση πιστών πελατών
Η απόκτηση ενός νέου πελάτη είναι πάντα πιο ακριβή από έναν υπάρχοντα. Οι εταιρείες B2B μπορούν να αυξήσουν τα κέρδη μεταξύ 25% και 95% βελτιώνοντας το ποσοστό διατήρησης των πελατών τους μόλις κατά 5%.
Οι πελάτες αγαπούν τα προγράμματα επιβράβευσης στη λιανική B2C. Η αφοσίωση των πελατών παίζει ακόμη μεγαλύτερο ρόλο στο B2B. Η επιχείρηση ευδοκιμεί με την επαναλαμβανόμενη επιχειρηματική δραστηριότητα και τη διατήρηση πελατών.
Οι εταιρείες με σταθερή ανάπτυξη παράγουν το 60% έως 80% των εσόδων τους από υπάρχοντες πελάτες. Η εταιρεία που μετατρέπει νέους πελάτες σε επαναλαμβανόμενα έσοδα το 2024 θα αποφύγει τη στασιμότητα.
Φέρτε το εμπόριο κινητής τηλεφωνίας B2B στο προσκήνιο.
Μέχρι το 2021, 6.378 δισεκατομμύρια άνθρωποι θα έχουν στην κατοχή τους smartphone, που σημαίνει ότι το 80.63 τοις εκατό του παγκόσμιου πληθυσμού θα έχει ένα.
Η χρήση smartphone αυξάνει την εξάρτηση από αυτά για την εκτέλεση καθημερινών δραστηριοτήτων.
Η γενιά της χιλιετίας, για παράδειγμα, χρησιμοποιεί smartphone για ψώνια και εργασία. Αυτό τονίζει την ανάγκη για μια προσφορά B2B για κινητά.
Οι επιχειρήσεις θα πρέπει να αναπτύξουν εφαρμογές για να αυξήσουν τη συχνότητα των επαναλαμβανόμενων παραγγελιών. Μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για τον συγχρονισμό των συστημάτων σας με την ομάδα πωλήσεών σας για πωλήσεις εν κινήσει.
Κυμαινόμενα κανάλια απευθείας προς τον καταναλωτή (DTC).
Οι πελάτες μπορούν πλέον να κάνουν παραγγελίες απευθείας με επωνυμίες ηλεκτρονικού εμπορίου B2B.
Πολλές διαδικτυακές εταιρείες B2B δεν θέλουν να αναστατώσουν τα δίκτυα διανομής τους επιλέγοντας ένα επιχειρηματικό μοντέλο DTC. Αυτή είναι μια έξυπνη κίνηση και είναι κερδοφόρα.
Οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν DTC μπορούν να βελτιώσουν τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες τους αντιλαμβάνονται τις επωνυμίες τους. Επιπλέον, μπορούν να αποκομίσουν περισσότερα κέρδη αφού μπορούν να δουν ολόκληρη την πελατειακή τους βάση.
Η απευθείας πώληση στους καταναλωτές επιτρέπει στις επιχειρήσεις B2B να ελέγχουν κάθε πτυχή της διαδρομής του πελάτη. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μπορούν να ελέγχουν ολόκληρη τη διαδικασία από τη στιγμή που προσγειώνονται στον ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου έως τη στιγμή που λαμβάνουν το προϊόν.
Με το Direct-to-Consumer marketing, οι εταιρείες B2B μπορούν να παράγουν πελατοκεντρικές εμπειρίες με βάση δεδομένα από πρώτο χέρι.
Δυνατότητες απομακρυσμένης αλληλεπίδρασης και αυτοεξυπηρέτησης
Η έρευνα έχει δείξει ότι το 70-80% των νέων αγοραστών προτιμούν να αλληλεπιδρούν με τους πωλητές εξ αποστάσεως. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων B2B είναι εξίσου ικανοποιημένοι με τις διαδικτυακές και τις εξ αποστάσεως πωλήσεις. Έτσι, χρησιμοποιώντας B2B πύλες μπορεί να παρέχει ένα αποτελεσματικό και αποδοτικό κανάλι για την προσέγγιση και τη συμμετοχή αυτών των υπευθύνων λήψης αποφάσεων, ενισχύοντας τη συνολική τους ικανοποίηση από τη διαδικασία αγοράς.
Επιπλέον, η ψηφιακή αναζήτηση μπορεί να είναι εξίσου αποτελεσματική με τις πρόσωπο με πρόσωπο συναντήσεις με υπάρχοντες πελάτες.
Η χρήση του AI για upsell και cross-sell
Τεχνητή νοημοσύνη (AI) εργαλεία για τις επιχειρήσεις μπορεί να προβλέψει μοτίβα αγορών με βάση το ιστορικό περιήγησης και αγορών. Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να σχεδιάσει έναν ιστότοπο για κάθε επισκέπτη, κάτι που ο ανθρώπινος εγκέφαλος δεν μπορεί.
Ορισμένα συστήματα ERP και CRM διαθέτουν εργαλεία μηχανικής εκμάθησης που βοηθούν τις διασταυρούμενες πωλήσεις και τις ανοδικές πωλήσεις.
Η ψυχολογία των πελατών γίνεται σημαντική.
Οι B2B marketers δίνουν πλέον μεγαλύτερη προσοχή στην ψυχολογία των υπευθύνων λήψης αποφάσεων και των βασικών αγοραστών. Ως αποτέλεσμα, η στρατηγική μάρκετινγκ για B2B μπορεί να αλλάξει από το θέμα με γνώμονα το άτομο.
Η εστίαση θα στοχεύει στις ανάγκες, τις επιθυμίες και τα ενδιαφέροντα του κοινού-στόχου.
Ως αποτέλεσμα, οι περσόνες πελατών γίνονται πιο σχετικές με το μάρκετινγκ. Εκτός από την αντιστοίχιση της πρόθεσης αναζήτησης, θα αναπτυχθούν επίσης ημερολόγια βαθύτερου περιεχομένου.
Το περιεχόμενο βίντεο θα είναι σημαντικό για την απόκτηση πελατών.
Οι εταιρείες B2B παρέχουν εκπαιδευτικό περιεχόμενο σχετικά με τα προϊόντα τους για να αποδείξουν ότι είναι ειδικοί στον τομέα. Οι εταιρείες το κάνουν αυτό δημιουργώντας περιεχόμενο που περιγράφει τα προϊόντα τους και πώς να τα χρησιμοποιούν αποτελεσματικά.
Η στρατηγική αποδίδει σε μεγάλο βαθμό. Μπορείτε να προσελκύσετε νέους δυνητικούς πελάτες δημοσιεύοντας περιεχόμενο σχετικό με τον κλάδο του κοινού-στόχου σας.
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μπορούν να σας βοηθήσουν να παραμείνετε ορατοί στους πελάτες μοιράζοντας ελκυστικό περιεχόμενο.
Νέες αγορές
Η επέκταση σε άλλη χώρα ή πολιτεία είναι ο καλύτερος τρόπος για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Οι διαδικτυακές αγορές B2B γίνονται όλο και πιο δημοφιλείς.
Μέχρι το 2023, περισσότερο από το 70% των αγορών επιχειρήσεων θα λειτουργούν ως πλατφόρμες B2B. Οι πωλητές B2B βασίζονται όλο και περισσότερο σε εξειδικευμένες αγορές για την παρουσία τους στο διαδίκτυο.
Σήμερα, οι κατασκευαστές, οι χονδρέμποροι και οι διανομείς είναι πιο διατεθειμένοι να αλληλεπιδρούν με τις αγορές.
Συμπερίληψη υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας
Οι εταιρείες B2B θα πρέπει να παρέχουν υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας για να προσελκύσουν νέους πελάτες. Θα πρέπει επίσης να επικεντρωθούν στη μεγιστοποίηση των εσόδων από υπάρχοντες πελάτες.
Η προσθήκη αξίας σε μια υπάρχουσα υπηρεσία ή προϊόν ονομάζεται υπηρεσία προστιθέμενης αξίας. Για τις εταιρείες B2B, είναι ζωτικής σημασίας να διατηρήσουν τους υπάρχοντες πελάτες.
Γιατί είναι τόσο σημαντικό το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B;
Οι επιχειρήσεις μπορούν να στοχεύσουν περισσότερους αγοραστές παγκοσμίως χάρη στην ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου B2B. Μέσω αυτού, μπορούν να πραγματοποιούν συναλλαγές online. Η χρήση πυλών επιτρέπει πιο ασφαλείς και ιδιωτικές συναλλαγές.
Το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B παρέχει επίσης πρόσβαση σε νέες γεωγραφικές περιοχές, καταλόγους προϊόντων και τμήματα. Το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B έχει πολλά πλεονεκτήματα.
Περισσότεροι πελάτες μπορούν να δουν τους καταλόγους των προϊόντων σας στο διαδίκτυο. Με το SEO, μπορείτε να αξιοποιήσετε την επισκεψιμότητα των μηχανών αναζήτησης.
Αυτό θα σας επιτρέψει να προσεγγίσετε τους πιθανούς πελάτες πιο αποτελεσματικά. Επομένως, το B2B παίζει σημαντικό ρόλο σε μια επιτυχημένη επιχείρηση.
Συμπέρασμα
Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι οι πωλήσεις B2B βιώνουν μια δραστική αλλαγή στον τρόπο λειτουργίας των εταιρειών στο σύνολό τους. Οι τάσεις των πωλήσεων B2B θα είναι τεράστιες το 2024.
Το μέλλον των πωλήσεων θα καθοδηγείται ψηφιακά, εστιάζοντας στην πελατοκεντρικότητα. Η παρακολούθηση των τελευταίων τάσεων και καινοτομιών είναι ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις.
Η προετοιμασία για τις αλλαγές που έρχονται είναι απαραίτητη. Το 2024, οι έμποροι μπορούν να το κάνουν αυτό για να ενισχύσουν τις πωλήσεις και να προσεγγίσουν το κοινό-στόχο τους.
