מסחר B2B התפתח לעולם דינמי. חדשנות טכנולוגית הופכת את שיווק B2B לאחד מהענפים הרווחיים ביותר.
תחזיות המסחר האלקטרוני צופים כי שוק העסקים-לעסקים בארה"ב יגיע ל-1.8 טריליון דולר עד 2023. יתרה מכך, 73% מבני המילניום מעורבים באופן פעיל בתהליכי קנייה B2B.
כאשר קהלי B2B משתנים, המשווקים חייבים לאמץ טקטיקות ואסטרטגיות מכירה חדשות. אז איך אתה יכול להפוך לשחקן דומיננטי? התמקד במגמות מכירות B2B אלה לשנת 2024.
מגמות מסחר אלקטרוני B2B שכדאי לעקוב אחריהם בשנת 2024
ציפייה גוברת להתאמה אישית של הלקוח
שיווק מותאם אישית הוא נושא חם בתחום ה-B2C, אך הוא פופולרי גם בקרב חברות B2B. הסיבה לכך היא שרוב קוני ה-B2B הנוכחיים מצפים לחוויית קנייה B2C.
קונים B2B רבים ציינו את חשיבות ההתאמה האישית בעת בחירת ספקים. תוכן וחוויות מותאמים אישית מושכים 48% יותר לקוחות.
כאשר תתעלמו מכך, תישארו מאחור על ידי החברות שמקשיבות ללקוחות שלהן.
אפשרויות תשלום שונות
מתן אפשרויות תשלום שונות ללקוחות היא מגמה נוספת שאנו בטוחים לראות בקרוב. זה נכון במיוחד עבור תשלומים ללא מגע המקלים על ביצוע תשלומים מהירים וקלים.
עוד לפני שהקניות באינטרנט הפכו פופולריות, הלקוחות גיוונו בהדרגה את אמצעי התשלום שלהם.
לאפשר ללקוחות להתאים אישית את אתרי המסחר האלקטרוני B2B שלהם היא דרך טובה להגדיל את ההמרות. זה יהיה חיוני להציע אפשרויות תשלום שונות בעתיד.
שילוב חוויות ריבוי ערוצים
ריבוי ערוצים מתייחס לנוכחות פיזית ודיגיטלית בשטח כאחד. לקוחות ייהנו מאותה חווית קנייה בחנויות לבנים, באינטרנט או במדיה חברתית.
קונה B2B ממוצע מקיים אינטראקציה עם שישה ערוצים שונים במהלך תהליך הקנייה. כעת קונים דורשים מחברות B2B להיות פרואקטיביות ועקביות בערוצים רבים.
רוב חברות B2B מתכננות ליישם יוזמות ריבוי ערוצים בקרוב. במקביל, 36 אחוז כבר החלו.
עד 2024, חברות מקווים למשוך לקוחות בערוצים בצורה חלקה.
הפופולריות של קניות קוליות בוודאי תגדל.
קניות קוליות הן הפתרון המושלם כאשר הלקוחות נמצאים תמיד במנוסה. ההערכה היא שמספר הקונים הקוליים יעלה ב-55% בשנת 2024. ה-Echo של אמזון הוא שעורר את הצמיחה של קניות קוליות.
אתגר עם קניות קוליות הוא שזה לא תמיד כרוך בוויזואליות. מכאן שלקוחות מושכים את הזרם המרכזי למזון, אלקטרוניקה וכלי בית.
שמירה על נאמנות הלקוחות
לקוח חדש תמיד יקר יותר לרכוש מאשר קיים. חברות B2B יכולות להגדיל את הרווחים בין 25% ל-95% על ידי שיפור שיעור שימור הלקוחות שלהן רק ב-5%.
לקוחות אוהבים תוכניות נאמנות בקמעונאות B2C. נאמנות הלקוחות משחקת תפקיד גדול עוד יותר ב-B2B. העסק משגשג על עסקים חוזרים ושימור לקוחות.
חברות עם צמיחה מתמדת מייצרות 60% עד 80% מההכנסות שלהן מלקוחות קיימים. החברה שתמיר לקוחות חדשים להכנסות חוזרות ב-2024 תמנע מקיפאון.
הביאו את המסחר הסלולרי B2B לקדמת הבמה.
עד 2021, 6.378 מיליארד בני אדם יהיו הבעלים של סמארטפונים, מה שאומר ש-80.63 אחוזים מאוכלוסיית העולם יהיו הבעלים של אחד מהם.
השימוש בסמארטפון מגביר את התלות בהם לביצוע פעולות יומיומיות.
דור המילניום, למשל, משתמש בסמארטפונים לקניות ולעבודה. זה מדגיש את הצורך בהצעת B2B תחילה לנייד.
עסקים צריכים לפתח אפליקציות כדי להגביר את תדירות ההזמנות החוזרות. זה יכול לשמש גם כדי לסנכרן את המערכות שלך עם צוות המכירות שלך למכירות תוך כדי תנועה.
ערוצים צפים ישירות לצרכן (DTC).
לקוחות יכולים כעת לבצע הזמנות ישירות עם מותגי מסחר אלקטרוני B2B.
חברות B2B מקוונות רבות אינן רוצות להרגיז את רשתות ההפצה שלהן על ידי בחירה במודל עסקי של DTC. זהו מהלך חכם, והוא רווחי.
עסקים שמשתמשים ב-DTC יכולים לשפר את האופן שבו הלקוחות שלהם תופסים את המותגים שלהם. יתר על כן, הם יכולים להרוויח יותר מכיוון שהם יכולים לראות את כל בסיס הלקוחות שלהם.
מכירה ישירות לצרכנים מאפשרת לעסקים B2B לשלוט בכל היבט של מסע הלקוח. בעלי עסקים יכולים לשלוט בכל התהליך מהרגע שהם נוחתים באתר המסחר האלקטרוני ועד לקבלת המוצר.
עם שיווק ישיר לצרכן, חברות B2B יכולות לייצר חוויות ממוקדות לקוח המבוססות על נתונים ממקור ראשון.
אינטראקציה מרחוק ויכולות שירות עצמי
מחקרים הראו כי 70-80% מהקונים החדשים מעדיפים ליצור אינטראקציה עם מוכרים מרחוק. מקבלי החלטות B2B מרוצים באותה מידה ממכירה מקוונת ומרחוק. אז, באמצעות פורטלי B2B יכול לספק ערוץ אפקטיבי ויעיל להגיע למקבלי ההחלטות הללו ולערוך אותם, ולהגביר את שביעות הרצון הכללית שלהם מתהליך הקנייה.
יתר על כן, חיפוש פוטנציאלי דיגיטלי יכול להיות יעיל כמו פגישות פנים אל פנים עם לקוחות קיימים.
השימוש בבינה מלאכותית ל-upsell ומכירה צולבת
אינטליגנציה מלאכותית כלים (AI) לעסקים יכול לחזות דפוסי קנייה על סמך היסטוריית גלישה וקניות. בינה מלאכותית יכולה לעצב אתר עבור כל מבקר, מה שמוח אנושי לא יכול.
לחלק ממערכות ה-ERP וה-CRM יש כלי למידת מכונה שעוזרים למכירה צולבת ומכירה נוספת.
פסיכולוגיית הלקוח הופכת חשובה.
משווקי B2B מקדישים כעת יותר תשומת לב לפסיכולוגיה של מקבלי החלטות וקונים מפתח. כתוצאה מכך, האסטרטגיה השיווקית עבור B2B עשוי לעבור ממונחי נושא למונחי אישיות.
המיקוד יתמקד בצרכים, רצונות ותחומי עניין של קהל היעד.
כתוצאה מכך, פרסונות לקוחות הופכות רלוונטיות יותר לשיווק. מלבד התאמת כוונת המחפש, יפותחו גם יומני תוכן עמוקים יותר.
תוכן וידאו יהיה חשוב לרכישת לקוחות.
חברות B2B מספקות תוכן חינוכי על המוצרים שלהן כדי להוכיח שהן מומחים בתחום. חברות עושות זאת על ידי יצירת תוכן שמתאר את המוצרים שלהן וכיצד להשתמש בהם ביעילות.
האסטרטגיה משתלמת בגדול. אתה יכול למשוך לידים חדשים על ידי פרסום תוכן רלוונטי לענף קהל היעד שלך.
מדיה חברתית יכולה לעזור לך להישאר גלוי ללקוחות על ידי שיתוף תוכן מרתק.
שווקים חדשים
התרחבות למדינה או מדינה אחרת היא הדרך הטובה ביותר להצמיח את העסק שלך. שוק B2B מקוונים הופכים פופולריים יותר ויותר.
עד 2023, יותר מ-70% מהשווקים הארגוניים יפעלו כפלטפורמות B2B. מוכרי B2B מסתמכים יותר ויותר על מקומות נישה עבור הנוכחות המקוונת שלהם.
כיום, יצרנים, סיטונאים ומפיצים נוטים יותר לקיים אינטראקציה עם מקומות שוק.
הכללת שירותי ערך מוסף
חברות B2B יצטרכו לספק שירותי ערך מוסף כדי למשוך לקוחות חדשים. הם צריכים גם להתמקד במקסום ההכנסות מלקוחות קיימים.
הוספת ערך לשירות או מוצר קיים נקראת שירות עם ערך מוסף. עבור חברות B2B, חשוב לשמור על לקוחות קיימים.
מדוע מסחר אלקטרוני B2B כל כך חשוב?
עסקים יכולים למקד יותר קונים ברחבי העולם הודות לצמיחת המסחר האלקטרוני B2B. באמצעות זה, הם יכולים לבצע עסקאות באינטרנט. שימוש בפורטלים מאפשר לבצע עסקאות בטוחות ופרטיות יותר.
מסחר אלקטרוני B2B מספק גם גישה לאזורים גיאוגרפיים חדשים, קטלוגים של מוצרים וחטיבות. מסחר אלקטרוני B2B מתגאה במספר יתרונות.
לקוחות נוספים יכולים לצפות בקטלוגי המוצרים שלך באינטרנט. עם קידום אתרים, אתה יכול למנף תנועה במנועי חיפוש.
זה יאפשר לך להגיע ללקוחות פוטנציאליים בצורה יעילה יותר. לכן, B2B ממלא תפקיד חשוב בעסק מצליח.
סיכום
אין ספק שמכירות B2B חוות שינוי דרסטי באופן שבו חברות פועלות כמכלול. מגמות מכירות B2B יהיו ענקיות בשנת 2024.
עתיד המכירות יהיה מונע דיגיטלית, תוך התמקדות בלקוח ממוקד. להתעדכן בטרנדים ובחידושים האחרונים הוא חיוני לעסקים.
להיות מוכנים לשינויים הבאים היא חובה. בשנת 2024, משווקים יכולים לעשות זאת כדי להגביר את המכירות ולהגיע לקהלי היעד שלהם.
