때로는 거절하는 것이 더 쉽습니다. 공급 업체의 첫 제안.

그러나 구매자와 공급자가 몇 달 동안 협상을 하다 보면 포기하려 할 때 공급자가 갑자기 합리적인 제안을 할 가능성이 높습니다.

이때 구매자는 공급자의 제안을 거부하기 어려워집니다.

그러나 경험상 이것이 최종 제안이 되어서는 안 됩니다. 구매자는 반대 입찰을 해야 하고 반대 입찰 과정에서 공급자의 반응을 볼 필요가 있습니다.

최종 가격이 떨어지지 않더라도 공급자는 승리감을 느낄 것입니다.

이것은 또한 향후 구매를 위해 좋은 위치에 놓일 것입니다.

공급업체와의 첫 번째 행복한 계약은 원활한 미래 협력의 기조를 설정합니다. 구매자는 손실을 느끼지 않을 것입니다.

왜 이런 일이 일어나는 걸까요? 

리라인소싱 구매 프로세스를 안내할 때 특정 사례를 분석합니다.

Tom은 남부 캘리포니아에서 부동산 회사의 사장을 역임했습니다.

28개의 지점과 524명의 비즈니스 담당자가 있는 큰 회사였습니다.

어느 날 잡지 광고 세일즈맨이 톰에게 광고 공간을 팔기 위해 톰의 사무실에 왔습니다.

Tom은 잡지에 대해 잘 알고 있었고 이것이 좋은 기회라는 것을 알고 있었기 때문에 잡지에 광고하기로 결정했습니다.

판매원의 제안도 2,000달러로 합리적이었습니다.

그러나 Tom은 협상을 좋아하기 때문에 무의식적으로 협상 기술을 사용하여 가격을 $800까지 낮췄습니다.

구매자는 Tom의 생각을 상상하기 시작했습니다.

“맙소사, 그가 몇 분 안에 가격을 2,000달러에서 800달러로 올릴 수 있다면 내가 계속 이야기하면 이 사람은 어떻게 될까요? 그가 내 가격을 얼마나 낮추겠습니까?”

한편 톰은 '고위권자 방식'을 사용하기 시작했다. 그는 점원에게 “좋은 것 같다. 하지만 관리 위원회에 조언을 구해야 합니다. 그들은 오늘 저녁에 회의가 있습니다. 제가 그들과 이야기를 하고 최종 답변을 드리겠습니다.”

며칠 후 Tom은 판매원에게 전화를 걸어 이렇게 말했습니다. 가격 정말 부끄러웠어요.” 구매자의 마음에 Tom은 800달러 가격으로 가도록 설득할 수 있어야 합니다. 그러나 Tom은 회사의 최근 예산 상황이 막대한 비용을 허용하지 않을 것이라고 말하는 사람을 실망시킵니다. 그러나 그들이 너무 낮은 새 제안을 하여 말씀드리기 부끄럽습니다.

전화가 잠시 동안 무음이 된 다음 "얼마나 지불하기로 동의 했습니까?"라는 메시지가 들립니다.

“500달러!”

"알았어." 구매자가 말합니다. 뭐, Tom은 판매원이 그렇게 저렴한 가격에 동의했다는 것을 믿지 않을 것입니다. 그러나 그의 협상 기술로 인해 그는 여전히 속임수를 느끼고 가격을 더 낮출 수 있다고 믿습니다.

위의 경우 세일즈맨은 그런 저렴한 가격에 동의한다는 사실에 안타까움을 느꼈을 것입니다. 그의 커미션과 보너스가 화장실 가격과 함께 사라졌을 수도 있습니다. 상사가 돌아갔을 때 그를 비난할 가능성이 높다. 그는 고마움도 없이 고객에게 너무 많은 것을 포기했습니다.

하지만 왜?

글쎄, 그는 공급자로부터 더 낮은 제안을 지속적으로 수락했기 때문에 공급자에 의해 막다른 골목에 처할 수 밖에 없었습니다. 공급자가 제안한 첫 번째 제안을 수락하지 마십시오. 또한 공급자가 먼저 제안해야 합니다. 구매자의 생명이 위협받는 경우 한 가지 예외가 있습니다. 구매자가 강도를 만나면 공급자는 구매자에게 모든 돈을 넘겨줄 것을 요청할 것입니다. 우리는 구매자가 아니오라고 말하거나 돈의 절반이 허용되는지 여부를 말하는 것이 더 낫다는 것을 압니다. 구매자가 강도와 다시 흥정하고 구매자가 그렇게 하면 그는 죽을 수도 있습니다.

외국 고객이 중국에서 제품을 소싱하려는 경우 항상 흥정 및 통신 문제에 직면하게 됩니다. 이는 언어와 문화가 다르기 때문입니다. 그렇다면 어떻게 공급업체와 원활하게 의사 소통하고 가격을 수용 가능한 수준으로 이야기할 수 있습니까?

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마지막으로 공급업체의 견적, 공장 강도 등에 대한 세부 정보를 고객에게 알려드립니다. 그러면 Leeline Sourcing 구매 직원이 고객에게 자신의 의견을 제시하고 객관적으로 조언하여 최상의 구매 결정을 내릴 수 있도록 합니다.

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