Чому і як вести переговори з постачальниками?

Ви прагнете навчитися вміло вести переговори з постачальниками, щоб отримати найкращі ціни, якість тощо? ви прийшли в потрібне місце.

At ЛІЛАЙН, ми маємо понад 10 років досвіду переговорів із сотнями клієнтів і постачальників, щоб отримати для них найкращі пропозиції. Завдяки нашим неперевершеним навикам ведення переговорів ми можемо допомогти вам вирішити різноманітні бізнес-проблеми.

Отже, якщо ви вирішите слідувати нашим інструкціям, ми зробимо вас професіоналом у:

✓   Як знайти виробників

✓   Як захистити себе від шахраїв

✓   У якій ситуації краще мати справу з постачальниками

✓   Як скласти стратегію переговорів, яка збільшить ваші прибутки

✓   Як використовувати свою перевагу та не опинитися під сильним ударом постачальник точок

✓   Набагато більше…

Отже, почнемо відразу:

1) Чому ви повинні вести переговори з постачальниками?

«Справжнє питання полягає не в тому, чому ви повинні вести переговори з постачальником, а чому ви не повинні вести переговори з постачальником?»

Якщо ви не ведете переговори зі своїм постачальником, швидше за все, виникнуть такі ситуації:

✘ Вас легко можуть обманути

✘ Ваші відправлення будуть затримані

✘ Ви отримаєте неякісні продукти чи послуги

✘ Постачальник стягуватиме з вас більшу плату, ніж з інших клієнтів

✘ Під час доставки постачальник брехатиме про кількість або ціну замовлення

✘ І так далі…

«У всіх вищевказаних ситуаціях ви отримаєте величезні збитки в бізнесі, а якщо у вас є невеликий бізнес, ви можете миттєво збанкрутувати».

Таким чином, переговори з новим або існуючим постачальником є ​​важливими для досягнення вигідної угоди, і наявність хороших навичок ведення переговорів дасть вам більшість із цих переваг:

✓  Найнижча ціна

✓  Вчасна доставка

✓  Врятує вас від шахрайства

✓  Краща якість продуктів або послуг

✓  Низький початковий внесок і легка розстрочка

✓  Можливість спланувати заздалегідь і вибрати дешевий спосіб виробництва та доставки

✓  І багато іншого…

«І завдяки всім перерахованим вище перевагам Ви можете збільшити свій прибуток у межах того самого бюджету і, що більш важливо, можете врятувати свій власний бізнес від величезних збитків».

2) Коли доречно вести переговори?  

«Кожен час підходить для переговорів з постачальником, не має значення новий чи старий, якщо ви вважаєте, що не отримуєте чесної угоди, а інші постачальники пропонують більше».

• Якщо це новий постачальник, Перше, що вам доведеться зробити, це домовитися про найкращу можливу угоду порівняно з іншим потенційним постачальником(ами).

• Якщо він старий постачальник, не соромтеся говорити про ціну, спосіб доставки, якість тощо. Ви один із його клієнтів із довгостроковою історією бізнесу. Продавець із більшою ймовірністю прислухається до вашої нової угоди.

Завжди пам’ятайте про стратегічні, але скромні переговори.

У своїй першій пропозиції новому постачальнику намагайтеся вказувати не дуже низькі ціни, тому що більшість продавців образяться і перестануть говорити, особливо якщо у вас невеликий бізнес. 

«Отже, якщо ви отримуєте кращу ціну, приділяйте більше значення іншим факторам, оскільки вони важливіші та опосередковано збільшать ваші прибутки набагато більше, ніж несправедливе зниження платежів постачальників».

3) Як вести переговори з постачальниками?

«Як ми вже згадували вище, завжди ведіть стратегічну, але скромну розмову з постачальниками, якщо ви хочете отримати так замість того, щоб незаплановано та з гнівом балакати та нікуди не дійти, зрештою, очікуйте марну втрату часу, енергії, грошей, емоцій тощо».

Але що означає бути стратегічним і скромним? Чи означає це, що ви стверджуєте кожну їх несправедливу позицію? Або ви виражаєте кожен свій інтерес з посмішкою? або те, що? Ні-ні, це не означає нічого з перерахованого вище.

Якщо ви хочете навчитися, дотримуйтеся наведеного нижче плану з 8 пунктів:

✓ Встановлення ваших цілей

✓ Пошук і вибір потенційних постачальників

✓ Розробіть власну стратегію ведення переговорів

✓ Підготуйте команду для ведення переговорів

✓ Ведення переговорів

✓ Переговори про ціну

✓ Стежте за своїм постачальником

✓ Складання договору на вашу закупівлю

1. Встановлення ваших цілей 

Перш за все, ви повинні сидіти наодинці або зі своєю командою та встановити цілі вашої бізнес-угоди, наприклад:

• Яку ціну ви хочете?
• Якої якості ви бажаєте?
• Як скоро ви хочете отримати доставку?
• Які функції ви хочете включити?
• На які охоронні контракти ви очікуєте?
• З якою сумою розстрочки вам легко?
• Скільки першого внеску ви хочете заплатити?
• Який спосіб доставки кращий і бюджетний?
• Який рівень післяпродажного обслуговування ви хочете?
• Більше ...

2. Пошук і вибір потенційних постачальників

Як шукати найкращих постачальників

Якщо ви новачок у бізнесі або купуєте продукт уперше та не знаєте ринкових ставок, не хвилюйтеся!

Просто відкрийте свій браузер і знайдіть у ньому багато авторитетних і нових компаній-постачальників ніша, наприклад 20 ~ 100, і надішліть їм усім однакове повідомлення з вашою вимогою. 

Більшість постачальників відповість, деякі з високими, а деякі з справедливими цінами; порівняйте їх, і ви дізнаєтесь оцінку ринкової вартості продукту.

Як вибрати найкращих постачальників

Важливо це зазначити при виборі найкращих постачальників найнижчі постачальники не завжди є найкращими тому що вони можуть давати:

• Низька якість 
• Пізня доставка
• Надає менше функцій
• Погане післяпродажне обслуговування
• І так далі… 

Отже, щоб вибрати найкращих потенційних постачальників:

• По-перше, порівняйте їхні тарифи з якістю, функціями, часом доставки, відгуками клієнтів і будь-якими іншими факторами продукту або послуги.
• Усуньте продавців, які не дають того, що пропонують.
• Тепер порівняйте свої вимоги з іншими чесними продавцями та виділіть ті, які відповідають вашим критеріям або близькі до них.

Тепер перерахуйте цих постачальників у нумераційному списку та плануйте вести з ними переговори по черзі відповідно до списку, доки не знайдете найкращого.

3. Розробіть власну стратегію ведення переговорів

«Кожна битва виграна ще до того, як вона взагалі почалася». Сунь Цзи

Найкращі порушники угод йдуть до переговорних кімнат лише для того, щоб отримати приз, а не для того, щоб вести переговори з постачальниками. Але як досягти такого рівня навичок? Це легко! 

Ви можете створити стратегію професійного рівня в 3 кроки:

• Крок 1 Встановіть свої обмеження
• Крок 2. Знай свою руку
• Крок 3. Знайте, як відповісти 

Крок 1 Встановіть свої обмеження

«Вигідна угода — це не завжди найдешевша угода, але найкраща угода — це те, що ви отримуєте баланс між ціною, якістю, післяпродажним обслуговуванням тощо».

Оскільки ви вже поставили свої цілі, настав час вирішити, з якими факторами ви можете піти на компроміс, а які не підлягають обговоренню.

Наприклад, якщо ваш бюджет становить приблизно 1000 доларів США, але з іншими вашими вимогами продавець вимагає 1300 доларів США, тоді ви повинні вирішити, чи збільшите ви свій бюджет, виключите деякі функції, затримаєте час доставки чи зменшите інші вимоги, щоб досягти угоди.

Крок 2. Знай свою руку

«У ділових відносинах знання своєї сторони щодо іншої сторони є однією з найважливіших речей, від якої ви отримаєте вигоду, яка перевищує вашу уяву».

І ми не говоримо про ділові відносини, стосунки зі співробітниками, друзями, сім’єю, навіть з вашою дружиною/чоловіком, і будь-яка інша можлива взаємодія з іншими підпадає під цю категорію.

У цьому випадку ви можете з’ясувати, що ви або продавець маєте перевагу, подивившись на ці фактори компанії продавця:

	Ваша перевага	Перевага продавця
Ви найбільший покупець продавця	✓	✘
Компанія-продавець невелика	✓	✘
Багато інших продавців пропонують такі ж послуги	✓	✘
Продавець має в наявності багато старих запасів	✓	✘
Продавець хоче заповнити порожню виробничу лінію	✓	✘
Продавець хоче виконати місячну квоту продажів	✓	✘
У продавця багато постачальників	✘	✓
Ваше замовлення невелике, а компанія-продавець велика	✘	✓
Продавець пропонує унікальні послуги або продукти	✘	✓

Крок 3 У своєму Mind World розіграйте кожен сценарій

Ви не можете ані сильно змінити свою ситуацію чи ситуацію свого продавця, ані змінити його перевагу (якщо це так) відповідно до вас, але ви точно можете змінити ситуацію на свій бік, якщо:

• Подумайте про кожну можливу угоду, яку можете запропонувати продавець або ви.
• Знайте, які з них підходять вам.
• Сплануйте, як перетворити обговорювані вигідні угоди на кращі відповідно до встановлених обмежень.

• Знайте про всі брудні трюки, які можуть використовувати продавці, як-от підроблені факти тощо, і ви повинні поставити під сумнів критерії, на яких вони базуються, замість того, щоб говорити, що це неправильно. Таким чином він не образиться, а лише відповість.

4. Команда ведення переговорів

Якщо у вас є команда, переконайтеся, що у вас є надійна, впевнена та слухняна команда. 

Дайте членам вашої команди їхні ролі та попросіть їх потренуватися та представити свої різні точки зору, перш ніж приступити до фактичних переговорів, щоб зробити їх більш впевненими та ефективними.

«Це також найкраща практика, щоб ваша команда грала в гру постачальник-клієнт, яка висвітлить більше прихованих факторів і допоможе вам покращити стратегію процесу переговорів».

5. Ведення переговорів

«Під час переговорів сторони повинні боротися за спільні інтереси, а не одна з одною»

Ми люди; ми більш емоційні істоти, ніж логічні. 

Більшість переговорів зазнають невдачі, тому що ми думаємо лише про свої інтереси та нехтуємо інтересами іншої сторони. Коли інша сторона робить заяву, ми сприймаємо це як погану думку, замість того, щоб наша сторона запропонувала угоду, що призводить до боротьби та провалу угоди.

«Тому під час переговорів завжди ставте себе на місце іншої сторони не для того, щоб погоджуватися, а для того, щоб зрозуміти її для досягнення обома сторонами виграшної угоди».

Тож для належних переговорів:

• По-перше, вкажіть фактори, з якими ви та інша сторона згодні, і відкладіть їх убік.
• Тепер скажіть кожне питання, яке ви хочете обговорити.
• Поставте себе на місце постачальника, зрозумійте його та вибудуйте до нього співчуття. Тепер зробіть кілька пропозицій для постачальника, які однаково прийнятні для вас, зважаючи на інтереси продавця.
• Йди на компроміс там, де це легко, але ніколи не погоджуйся на погану угоду.

Ключові моменти для запам'ятовування:

• Ніколи не розкривайте, щодо яких факторів ви готові піти на компроміс.
• Якщо у вас сильніша позиція, використовуйте її, щоб змусити продавця прийняти ваші чесні умови.
• Якщо продавець має сильнішу позицію, будьте впевнені в собі та максимально перетворите угоду на свій інтерес.
• Якщо вас загнали в кут, щоб прийняти погану угоду, ніколи не купуйтеся на неї, а якщо не залишиться нічого для обговорення, йдіть геть.
• Більше ...

6. Переговори про ціну

Щоб отримати вигідні ціни, ви можете дотримуватися наведеної нижче стратегії переговорів:

• Виявляють конкурентоспроможність ціни без прихованих комісій ринку; постачальник знизить свої ставки.
• Скажіть продавцеві, що у вас оптове замовлення, тому значна знижка обов’язкова.
• Пропонуйте більші депозити, наприклад 50% ~ 60%, щоб отримати більше знижок.
• Зробити зустрічну пропозицію за низькою ціною; постачальник повернеться з низькими ставками.
• Завжди вимагайте знижку у відсотках, наприклад, 5%.
• Скоротіть функції, якщо вони вам не потрібні.
• Якщо у вас є перевага, використовуйте її.
• Завжди смиренно кажіть своєму продавцю; якщо тарифи не відповідають вашому бюджету, ви повинні піти.

Завжди пам’ятайте, що не варто надто тиснути на продавця в ціні, інакше:

• Продавець буде отримувати прибуток за допомогою інших засобів, таких як зниження якості, затримка поставок тощо, що завдасть вам ще більшої шкоди. 
• Якщо ви єдиний покупець, продавець може змінити бізнес або припинити виробництво цього продукту.
• Можливо, продавець знайде іншого великого покупця і скаже вам «ні».
• І так далі.

У будь-якому випадку ваші відносини з продавцем погіршаться, і ви можете отримати збитки в бізнесі.

«Ви також можете знизити витрати опосередковано, відклавши доставку, вибравши дешевші способи доставки, вибравши прості умови оплати та інші подібні методи».

7. Стежте за своїм постачальником

Після успішних переговорів завжди ретельно перевіряйте свого постачальника на предмет:

? Історія попередніх замовлень

? Має постійний потік грошей або не виконати ваше замовлення

? Післяпродажне обслуговування, особливо якщо ви купуєте програмне забезпечення, яке потребує обслуговування.

? І продавайте інші аспекти бізнесу, наскільки це можливо

8. Складання договору на вашу закупівлю

«Для власників малого та великого бізнесу підписання письмового договору є обов’язковим, оскільки він є обов’язковим у разі будь-якого шахрайства, а усний договір — ні».

Отже, завжди ведіть переговори щодо контракту зі своїм постачальником і укладайте юридичний контракт якомога швидше, який краще міститиме всі ціни, опис продукту, гарантію, післяпродажне обслуговування, час доставки, кількість та будь-яку іншу другорядну інформацію.

4) Поради для вас. Укладіть кращу угоду з постачальниками

Нижче наведено кілька професійних порад щодо укладання кращого контракту з постачальником:

• Відпочинь коли потрібно заспокоїти свій розум і спланувати.

• Завжди робіть платежі вчасно для налагодження відносин з постачальниками.

• Проявіть належну обачність, збільшуючи продажі вашого продавця або економлячи його час тощо, заслужити повагу, що дасть вам знижки.

• Завжди зосереджуйтеся на взаємовигідних переговорах для обох сторін замість ваших власних інтересів.

• Майте в кишені додаткових постачальників; якщо переговори з постачальниками не відповідають вашому бюджету, ви можете впевнено піти й зв’язатися з іншими постачальниками замість того, щоб погоджуватися на погану угоду.
• Завжди збігайте рівень вашого персоналу для переговорів з рівнем персоналу компанії-постачальника; якщо з іншого боку є менеджер, надішліть свого менеджера замість молодшого безкоштовно та зі страху в чаті.

• Завжди мати ту саму точку контакту з компанією-постачальником розвивати довірливе, довгострокове партнерство для економії проблем, пояснюючи час при кожній зустрічі, запитуючи знижки на персонал тощо.

• Завжди вчіться у продавця тому що він є одним із експертів галузі; таким чином ви заслужите його повагу, що принесе багато користі вашому бізнесу.

• Більше ...

Що далі

Якщо ви хочете мати справу з китайськими постачальниками, але не знаєте, як знайти найкращих виробників, укласти з ними угоду за найнижчою ціною, відправити товари через митницю тощо. Не хвилюйтеся, ми тут, щоб допомогти вам розпочати бізнес і процвітання, піклуючись про все, від пошуку виробника до доставки товару до вашого порогу.

Просто натисніть тут, щоб отримати безкоштовну пропозицію!