1. Підтвердження вимоги
(1) Оцінка з трьох рівнів:
Перед початком роботи з сорсингу необхідно уточнити мету та попит на закупівлю з постачальників, щоб досягти узгодженого розуміння між компанією та постачальником і уникнути витрачання багато часу на марну роботу на наступному етапі.
Взявши за приклад «Форму підтвердження попиту» в документі про стандартизацію постачальників нашої компанії, підтвердження попиту ділиться на три частини: наявний опис продукту, існуючий постачальник опис, а також опис нового постачальника джерел і попиту на продукт.
Існуючий опис продукту
Тип існуючого продукту: OEM or ODM
Опис ключових характеристик продукту: опишіть важливі показники продуктивності параметрів, необхідні для використання цього продукту, і відсортуйте їх у порядку важливості від великого до меншого.
Опис існуючого постачальника
Опишіть роботу існуючого постачальника з чотирьох аспектів: вартість, оцінка якості, доставка, а також переваги та недоліки існуючого постачальника.
Нові вимоги до джерел
В основному включають три частини: причину зміни ресурсів, місця, яким повинен відповідати продукт, і стандарти/вимоги, яким повинен відповідати новий постачальник.
(Наступна сторінка – це «Форма визначення попиту»)
(2) Примітки:
Ми завжди сподіваємося, що більшість вимог можна задовольнити, щоб знайти постачальників, включаючи, але не обмежуючись, хорошу комунікацію, економічну ефективність... але реальність часто суперечить нашим бажанням, і ідеальних постачальників не буває. Навіть якщо вони існують, клієнти потребують їх «навчання» через тривалий процес. Так само, як хлопець, який дуже добре розуміє думку дівчини, він, швидше за все, пройшов через багато «насаджень» попередниками, перш ніж настала ваша черга «насолоджуватися прохолодою». Таким чином, у попиті на постачальники найважливіші вимоги слід уточнити та впорядкувати та відсортувати за важливістю. Які вимоги повинні бути виконані, а від яких можна відмовитися, щоб попит мав фокус і став відносно простим.
2、Шлях постачання: де знайти та як знайти
По-перше, класифікуйте продукти, які будуть закуповуватися, і визначте, до якої категорії вони належать. Наприклад, у нашій компанії основні продукти, які ми купуємо, зазвичай поділяються на три категорії: освітлювальні та супутні товари, подарунки для дому та нові/незнайомі продукти.
(I) Що потрібно знати перед пошуком джерела
Як то кажуть, перш ніж дрова рубати, сокиру гостри. Якщо ми шукаємо новий або незнайомий продукт, важливо заздалегідь провести деякі дослідження. Отже, що нам потрібно знати про новий чи незнайомий продукт?
Це включає, але не обмежується такими аспектами: зовнішній вигляд, функції, майстерність, параметри продукту, стандарти/сертифікати, сценарії застосування та ринок/користувачі. Де шукати і як шукати?
(1) 1688/Alibaba International – щоб зрозуміти функції/особливості/параметри/зовнішній вигляд
Взявши як приклад трубчасту лампу, пошук за пов’язаними ключовими словами на сайті 1688/Alibaba International відобразить багато результатів пошуку від різних продавців, і перегляд кількох із них дасть вам приблизне уявлення про параметри продукту.
(2) Пошук за ключовими словами Google
Використання різних ключових слів для пошуку в Google також може дати багато інформації. Наприклад: назва продукту + країна, назва продукту + канал, назва продукту + певна функція/функція.
Зауважте, що перш ніж формально шукати постачальника, важливо знати, що товар, який закуповується, може мати багато різних описів. Наприклад, вінілові шпалери також можна описати як ПВХ-шпалери, пластикові шпалери, вінілові наклейки на стіни, рулонні шпалери тощо. Не обмежуйтеся назвою продукту, наданим вам видавцем, використовуйте різні описи та ключові слова, щоб шукати більше результатів і уникнути ситуації, коли на вибір буде небагато постачальників.
(II) Канали та методи постачання
Дізнайтеся, чи існують спеціалізовані/комплексні виставки для категорії продуктів, які вам потрібні, а потім знайдіть постачальників-учасників. Візьмемо освітлювальні прилади як приклад:
Канал 1: професійна виставка/всеосяжна виставка, наприклад Міжнародна виставка освітлення в Гуанчжоу, Міжнародна виставка освітлення в Гонконзі, виставка освітлення у Франкфурті та Canton Fair.
Список експонентів міжнародної виставки освітлення в Гуанчжоу:
Гонконгський міжнародний ярмарок освітлення Список експонентів:
Франкфуртська виставка освітлення
Канал 2: Митні дані. Наша компанія часто використовує веб-сайти, такі як Маосяоці та Глобальна торгівля онлайн. За використання цих двох веб-сайтів потрібно платити, але є й інші варіанти:
Панджіва
52wmb, яка надає безкоштовне пробне членство.
B2B3, що дозволяє переглядати три безкоштовних звіти про аналіз постачальників на день.
Канал 3: Глобальні ресурси/Alibaba/Зроблено в Китаї/1688 тощо.
Перші три — це загальні платформи B2B, які надають інтуїтивно зрозумілу інформацію про лінійку продуктів постачальника та статус компанії. Постачальники 1688 в основному обслуговують внутрішній ринок або є оптовиками. Шукаючи постачальників на 1688, звертайте увагу на те, чи відповідають вони вашим потребам. Якщо мова йде про попередню технічну розробку або якщо обсяг замовлення невеликий, ви можете звернутися до 1688 постачальників.
Канал 4: галузеві асоціації, DingTalk «Енциклопедія підприємств», Qichacha, Baidu, Google та інші пошукові системи.
Канал 5: зони промислової концентрації (наприклад, якщо основною категорією продуктів компанії є світлодіоди, вони часто звертаються до Чжуншань, щоб отримати джерело).
Примітка:
Коли для пошуку постачальників використовуються митні дані, коди HS зазвичай не використовуються для пошуку, оскільки кожна країна використовує різні коди. Тож використовуйте якомога більше ключових слів продукту або використовуйте різні описи продукту, щоб максимізувати результати пошуку.
Якщо ви не знаєте, як шукати постачальника, один із способів – навчитися у «гігантів». Дізнайтеся, які відомі компанії існують у вашій галузі, і знайдіть постачальників, яких вони використовують. Система допуску постачальників і перевірки великих компаній буде суворішою, ніж у нас. Якщо провідні компанії галузі купують у певного постачальника, це означає, що хтось уже виконав перевірку за вас.
3. Перший лист розробки новому постачальнику
(I) Як написати лист про розвиток
Можливо, через різні канали пошуку, згадані раніше, ви знайшли постачальника, який виглядає добре, і хочете надалі зв’язатися з ним і зрозуміти його. Незважаючи на те, що сьогодні мало хто читає листи щодо розробки, як важливий крок у розвитку постачальників, все ж необхідно написати про те, як написати перший лист щодо розробки новому постачальнику.
Загалом, зверніть увагу на наступні моменти:
- Намагайтеся якомога більше записувати ім'я продавця постачальника
Багато веб-сайтів компаній залишають адреси електронної пошти, починаючи з продажів, інформації тощо, тому чи буде відкритий і побачений електронний лист – справді справа удачі. На цей раз зверну на це увагу. Іноді, окрім стаціонарного телефону, після контактного номера телефону буде рядок номерів мобільних телефонів. Більшість номерів можна використовувати для пошуку імені продавця в WeChat. Якщо я дійсно не зможу знайти відповідну електронну адресу продавця, я запишу ім’я продавця. Це також може дещо збільшити ймовірність того, що на вашу електронну пошту дадуть відповідь, а не розглядатимуть її як спам.
- Напишіть електронний лист як справжня людина
Уявіть, ви б прямо попросили у постачальника каталог/прайс-лист, як тільки почали? Крім справді нудних/початківців недосвідчених продавців, які дадуть вам зашкалюючу ціну, більша ймовірність того, що постачальник взагалі не відповість. Тому вам потрібно писати як справжній клієнт, вказуючи більш конкретні потреби/запитання. Загалом я зроблю так:
①Перед тим, як надіслати електронний лист, я уважно перегляну список продуктів постачальника, щоб перевірити, чи відповідає він вимогам до джерела/зацікавленим моделям/ключовим показникам параметрів/сертифікаціям тощо, а потім напишу в електронному листі: зацікавлені в моделях XX і XX вашої компанії (специфічно для назви моделі).
②Задавайте запитання. Якщо ви не можете знайти параметри, сертифікацію чи іншу потрібну інформацію на веб-сторінці постачальника, вам потрібно вказати це в електронному листі, наприклад, який параметр XX продукту XX/чи є сертифікація XX тощо. Запитайте будь-що відсутній. Якщо вся інформація справді повна (така ситуація трапляється рідко), інколи вам слід навчитися задавати запитання, на які ви вже знаєте відповідь, запитувати у постачальника деякі важливі параметри та те, що він може зробити, тощо. Запитання можуть відображати те, що я маю справді уважно розглядав продукт, а не випадково надсилав електронні листи.
- Не кажіть занадто багато перебільшених слів
Можливо, попередній обсяг закупівлі справді значний, але для нового постачальника, який каже, наскільки великий ваш обсяг закупівлі, іншим важко повірити, і вони також відчують, що ваша електронна пошта є шахрайством. Тому в першому електронному листі уникайте довгого та багатослівного представлення своєї компанії.
Нижче наведено приклад мого електронного листа для розробки:
Привіт Тоні/Джекі/Емі…
Запишіть ім'я продавця якомога більше. Якщо ви дійсно не можете його знайти, слід також написати ввічливі титули, такі як пані/сер.
Я XXX з XXX. Ми є закупівельним офісом іноземної лампової фабрики. Наш основний бізнес - вуличне освітлення, АЗС державних каналів. Щороку ми будемо купувати 3-4w набори світильників та аксесуари та експортувати до Північної Америки та збирати на місці.
Коротко представити, хто я, що ми робимо, і що таке наш бізнес.
Раніше ми купували світлодіодні драйвери на Тайвані, однак на початку 2022 року період і ціна продукту значно зросли, тому нам доводиться шукати нових постачальників.
Коротко поясніть мету пошуку нових постачальників.
Наші вимоги, як показано нижче:
- 30-100 Вт, макс. 1250 мА, використання у зовнішньому/вуличному освітленні
- Контролер затемнення 0-10 В
- 5 роки гарантії
- Клас 2
- Сертифікація UL
- PF>0.9 THD <10%
- Термін служби >50000 год
- IP6X
Ми перевірили ваш список продуктів і виявили, що деяка модель XXX/XXX/XXX може відповідати нашим потребам. Якщо є інші моделі, які відповідають вищезазначеним вимогам, будь ласка, надайте специфікацію та електронний каталог.
Перелічіть наші вимоги до продукту, щоб показати, що ми маємо певне розуміння продукту і не запитуємо ціни випадково. Потім напишіть, що нас цікавлять моделі XX і XX від постачальника, вказавши, що ми виконали домашнє завдання та уважно прочитали їхню веб-сторінку. Потім чітко вкажіть інформацію, яку нам потрібно надати постачальнику.
(II) Запобіжні заходи:
- Електронний лист має бути не надто довгим, лаконічним і коротко пояснювати мету та уточнювати тему.
Коли електронний лист заповнений довгими абзацами тексту, у будь-кого виникне бажання закрити його з першого погляду. Великі блоки тексту викликають втому від читання, а також перевіряють увагу. Використовуйте стислі слова, щоб висловити свою мету.
- Формат шрифту повинен бути єдиним і гармонійним.
Шрифт і формат електронної пошти відображають робочі звички та деталі людини, а для постачальника, з яким спочатку зв’язалися, також відображає ваша електронна адреса.
