Як вести переговори з китайськими постачальниками?

Налагодити відносини з китайським постачальником складніше, ніж з вітчизняним постачальником.

Коли ви знаходите китайських постачальників і хочете купувати в них, вам потрібно з ними домовитися. З китайськими постачальниками непросто вести переговори, особливо в різних країнах.

Крім того, китайські постачальники можуть не серйозно сприймати вашу інтелектуальну власність. Це може не мати хороших виробничих процесів.

Більшість китайських постачальників не бажають вести переговори. Вони вкажуть вам цільову ціну з ціною за одиницю.

Якщо замовлення досить велике, постачальник з Китаю буде більш готовий зробити знижку. Ця стаття пояснює переговорний процес і техніку з китайськими постачальниками.

10 найкращих стратегій переговорів з китайськими постачальниками

Перш ніж почати переговори з китайським постачальником, обов’язково викладіть основні правила. Переговори щодо реальної ціни повинні створювати взаємовигідні відносини та уникати гарантії якості.

Дізнайтеся про культурні відмінності між Китаєм і вашою рідною країною.

Слухайте постачальників, не поспішайте та не поспішайте з рішенням – кілька методів переговорів, які вам знадобляться для ведення переговорів з китайськими виробниками.

1. Не потрапляйте в пастку ввічливої ​​розмови.

У Китаї вам буде важко вести бізнес без початкової пропозиції. Не потрапляйте в пастку китайських «ввічливих розмов».

Ведення бізнесу з китайськими постачальниками – це не церемонія, а стратегічна гра. Ставтеся до своїх китайських постачальників як до партнерів для отримання вигідного результату.

Найкращий спосіб уникнути будь-яких невдач із новим постачальником — це взаємовигідні відносини.

2. Виберіть найкращу цільову ціну.

Ви не зміните думку свого постачальника щодо нижчої ціни миттєво. Було б найкраще переконати їх у справедливості або найкращій ціні.

Зрозумійте, що ваші китайські постачальники базуватимуть свою вартість виробництва на цільовій ціні, яку ви для них установите.

Якщо ви виберете занадто низьку цільову ціну, ви можете втратити гроші. Можуть бути продукти низької якості, скасовані замовлення та затримка доставки.

3. Потрібно взяти з собою хорошого перекладача

Ніколи не підписуйте угоду, попередньо не прочитавши умови оплати. Занадто багато угод пішли нанівець, оскільки іноземець вважав, що зміст угоди буде прийнятним.

Але пізніше виявилося, що все було не так, як було домовлено. Проблема в тому, що ви не розмовляєте китайською або новий постачальник не розмовляє англійською.

Тоді під час переговорів з багатьма постачальниками виникали б непорозуміння та конфлікти.

4. Встановіть стандарт якості продукції

Завжди обговорюйте стандарти якості продукції з кількома заводськими постачальниками. Ви можете домовитися про преміальну стандартну якість зі своїм постачальником.

Крім того, ви можете дозволити різним постачальникам запропонувати вам один. Неякісна продукція зіпсує вашу гарну репутацію. Тому встановлюйте найвищі стандарти якості з постачальником.

5. Завжди перевіряйте вартість сировини

Ринок розвідки швидко змінюється, особливо для металів і полімерів. Тож було б доцільно перевірити ці зміни вартості сировини під час періоду переговорів.

Постачальник може хвилюватися через поступове коливання цін на сировину. Це призводить до зниження прибутку та конкурентної переваги.

Це прийнятний спосіб використовувати це як стратегію переговорів. Це дозволяє вам стежити за вартістю продукту, особливо якщо ваш постачальник не є відвертим.

6. Встановіть ціну за одиницю на основі кількості

Усе просто, коли ви встановлюєте собівартість одиниці виходячи з кількості. Тепер ви отримуєте нижчу ціну, купуючи більше одиниць.

Оскільки більшість постачальників ведуть переговори щодо ціни, вартість одиниці продукції зменшується зі збільшенням кількості. Ця стратегія є правильною, коли ви передаєте знижку постачальника торговим посередникам для збільшення грошового потоку.

Таким чином ваші посередники можуть знизити свою нову ціну, щоб продавати більше ваших продуктів.

7. Представте себе як організацію

Постачальник у Китаї з більшою ймовірністю буде вести переговори з організацією, ніж з окремою особою. Вони вірять, що організація буде сприйнятливіша до їхніх умов.

Але більш професійні в умовах оплати. Ваше перше враження допоможе зміцнити впевненість і довіру.

Навіть з урахуванням різниці в ціні, решта переговорів буде набагато легшою. Цінові переговори з китайським постачальником потребують як терпіння, так і навичок переговорів.

8. Знайдіть постачальників для кращого досвіду

Завжди будьте зосереджені та здатні зрозуміти кожен елемент кінцевої ціни.

Щоб отримати кращий досвід переговорів з китайськими постачальниками, вам потрібно спробувати нових надійних і багатьох постачальників. Той, що є у вас, здається, не працює. Вам краще почати досліджувати двох постачальників.

На самому початку необхідно дослідити ринок, щоб отримати пропозиції постачальників.

9. Не сперечайтеся з китайськими виробниками щодо розумної ціни.

Хороший постачальник ніколи не знизить свої прибутки, тому не сперечайтеся з ними. Якщо прибутковість потенційного постачальника значно нижча, це трохи ризиковано.

Нижчий вихід призведе до того, що керівництво фабрики знизить якість технічних характеристик продукту. Під час переговорів про ціну запитуйте у інших постачальників найкращу ціну.

Кращі ціни можуть бути набагато кращими, ніж дешевші на основі якості. Якщо ваші вимоги до якості вищі, краще підвищити ціну.

10. Виберіть Вартість морського фрахту

Завжди вибирайте морський спосіб доставки замість авіаперевезення, який може обійтися вам дорожче. Спробуйте заощадити гроші в процесі імпорту.

Завжди робіть це під час переговорів про ціну, оскільки деякі постачальники можуть не згадати про це в остаточній ціні. Керівник фабрики також вносить вищі витрати на робочу силу в переговорах щодо ціни.

Пропоноване читання: Китайські постачальники

Пропоноване читання: Найкращі китайські постачальники та веб-сайти Dropshipping

Приклади вмілого ведення переговорів 

Для вмілого ведення переговорів слід використовувати кілька прийомів. Деякі з них такі:

1. Зниження виробничих витрат 

В останній цитаті ви згадали, що вартість має зрости приблизно на 12 доларів. І ви також стверджували, що час виробництва становить близько 14 хвилин, 30% від вартості виробництва.

еталонний тест

Після тестування виробничого процесу в нашій лабораторії ми дійшли висновку, що час виготовлення становить близько 5 хвилин.

Нова запитувана ціна

Ми просимо вас перевірити цей метод на собі та розповісти нам про нього. Ми можемо домовитися, якщо ціна, яку ви досягли, становить близько 9 доларів (FOB Пекін).

2. Зростання цін на матеріали 

Ви згадали про зростання цін на бавовну. І ви підвищуєте ціну за одиницю з 4 до 7 доларів, що є більш ніж на 40% неприйнятним. Завжди встановлюйте цільову ціну перед переговорами.

3. запит Цитувати 

Здравствуйте,

Згідно з вашою пропозицією, ціна за одиницю вища за нашу цільову ціну. Ми вже надіслали цю пропозицію іншим десяти постачальникам і отримали від них таку відповідь:

продукт: Пакет шкарпеток 3 шт

Обсяг замовлення: 5000 шт.

Матеріал: 100% бавовна

Умова доставки: FOB

Діапазон цін: $4.25-$5.5

Ось кілька порад під час переговорів з новими постачальниками:

• Завжди повідомляйте новим постачальникам свою річну оцінку продажів.
• Усі ваші бізнес-плани будуть марними, якщо ви не знайдете найкращі пропозиції від Китайські продавці. Завжди змушуйте їх реалізувати ваші справжні наміри. 
• Ви повинні знати свої межі під час переговорів про ціну. Знайте базові ціни постачальників для гарної якості.
• Завжди виявляйте повагу до постачальника, з яким ведете переговори про кращі ціни.
• Намагайтеся бути професіоналом, тому що ваш один неправильний крок може принести вам багато грошей.
• Завжди встановлюйте хороші стосунки зі своїми існуючими клієнтами. Це допоможе вам заробити ці стосунки трохи дорожче.

Стандартні умови, яких ви повинні дотримуватися під час переговорів.

Перед остаточним узгодженням ціни вам слід використати деякі важливі умови.

1. Загальний час від замовлення до доставки

Термін виконання – найпоширеніший термін, який використовується під час переговорів. У цьому ви задаєте такі запитання постачальнику:

• У які місяці ви більше доступні й не зайняті іншими виробничими процесами?
• У разі схвалення виробництва, скільки днів вам знадобиться для доставки продукції?

2. FOB

У цитаті має бути зазначено ключове слово під назвою «FOB Пекін». Це означає, що «з Пекіна» ви самі розпоряджаєтеся своїми товарами. Тож ви повинні придбати фрахт із цього пункту для свого вантажу.

Якщо постачальник бажає надіслати вам міжнародний вантаж, можна сказати «так», якщо ви отримуєте знижку та якщо відправлення називається «DDP» або принаймні «DDU».

Пропоноване читання: Доставка Alibaba DDP

3. Права власності (якщо ваш продукт є унікальним)

Завжди реєструйте свій унікальний продукт, щоб уникнути проблем із авторським правом. Завжди чітко пояснюйте постачальникам не повідомляти вашу конфіденційну інформацію нікому за межами підприємства.

4. Стандарти якості та сертифікати

Завжди ставте свої стандарти якості пріоритетом, ніж ціни. Постачальники можуть обговорити фактичне підвищення ціни шляхом закупівлі товарів великою кількістю. Щоб отримати кращу ціну, повідомте їм свою реалістичну цільову ціну.

5. Найміть експертів для ділових переговорів

Маючи команду експертів, які допоможуть провести вас через лабіринт китайських постачальників, ми можемо внести критичні пропозиції, щоб забезпечити найкращу пропозицію для вашого бізнесу.

Укладіть хороші умови щодо цін на сировину для майбутніх ділових угод. Для кращої ціни продукту слід використовувати однакову сировину.

6. Доступ до виробничих потужностей

Під час обговорення ціни завжди переконайтеся, що фабрика має бути лише схваленою. Це має бути в письмовій формі, якщо вони замовляють меншу галузь для виробництва.

Ця стратегія дозволить зберегти якість вашого продукту кращою. Отримайте дозвіл у письмовому документі, що ваш представник може відвідувати фабрику в будь-який час для контролю якості.

7. Умови оплати.

Завжди вибирайте кращий спосіб оплати з прийнятними умовами. Якщо умови оплати від постачальника в розстрочку, то дерзайте.

Не вимагайте від постачальника зниження ціни, якщо він пропонує вам цей спосіб оплати в розстрочку.

Пропоноване читання: Китайські контракти на виробництво

Пропоноване читання: 10 найкращих китайських компаній-виробників

Як зберегти взаємовигідні відносини з китайськими постачальниками

• Ви можете вибрати багато продуктів, маючи справу з китайським постачальником. Найкращі ціни потрібно вибрати з самого початку, щоб встановити безперервні відносини.
• Ви можете знайти китайських постачальників, які поділяють ваші цінності та допоможуть вам розвивати свій бізнес за допомогою кращих цін.
• Було б корисно, якби ви ніколи не припиняли оцінювати своїх постачальників і розробляти нових або кращих.
• Завжди тримайте обидві руки на пульсі вашої бази постачальників, щоб отримати кращу ціну.
• Для надійного плану закупівель ви повинні спочатку зібрати низькорослі фрукти, а також якомога швидше знайти та розвинути постачальників другого рівня.
• Завжди знайте, чого хочете ви та ваш постачальник з точки зору переговорів про ціну.
• Створення надійної системи управління постачальниками та постачальниками є необхідним для того, щоб принести користь усім залученим сторонам.

Пропоноване читання: Знайдіть китайських виробників

Питання і відповіді

Заключні думки

У переговорах з китайськими постачальниками є багато етапів. Зверніть увагу на ідеї китайських постачальників щодо ділової взаємодії.

Миттєвою реакцією є незручність ігнорувати їх і сподіватися, що вони підуть, але це не їхній шлях. Будь ласка, зверніться за керівництвом або допомогою, якщо ви не знайомі з їхніми методами.

Якщо ви збираєтеся шукати постачальника з Китаю, буде чудово почитати поради інших. Коли так багато продається, недобросовісні торговці легко можуть потрапити в оману.

Але, використовуючи стратегії в цій статті, ви знайдете відповідного постачальника з Китаю. Це задовольнить ваші потреби та забезпечить вам неперевершену ціну.