هل تتطلع إلى تعلم كيفية التفاوض بمهارة مع الموردين للحصول على أفضل الأسعار والجودة وما إلى ذلك؟ لقد اتيتم الى المكان الصحيح.
At ليلين، لدينا أكثر من 10 سنوات من الخبرة في المفاوضات مع مئات العملاء والموردين في الحصول على أفضل الصفقات الممكنة لهم. من خلال مهاراتنا الفائقة في التفاوض ، يمكننا مساعدتك في حل مشكلات عملك المختلفة.
لذلك ، إذا اخترت اتباع إرشاداتنا ، فسنجعلك محترفًا في:
✓ كيف تجد الشركات المصنعة
✓ كيف يمكنك حماية نفسك من عمليات الاحتيال
✓ ما هو الوضع المناسب للتعامل مع الموردين
✓ كيف تصنع إستراتيجية تفاوض من شأنها زيادة أرباحك
✓ كيف تستخدم يدك العليا ولا تتعرض للقوة مزود نقاط
✓ أكثر من ذلك بكثير ...
لذا ، دعونا نبدأ على الفور:
1) لماذا يجب عليك التفاوض مع الموردين؟
"السؤال الحقيقي ليس لماذا يجب أن تتفاوض مع مورد ، ولكن لماذا لا تتفاوض مع مورد؟"
إذا لم تتفاوض مع المورد الخاص بك ، فمن المحتمل أن تنشأ المواقف التالية:
✘ يمكنك خداعك بسهولة
✘ سوف تتأخر شحناتك
✘ سوف تحصل على منتجات أو خدمات ذات جودة سيئة
✘ سوف يفرض عليك المورد رسومًا أعلى من عملائه الآخرين
✘ سيكذب المورد بشأن كمية الطلب أو السعر أثناء التسليم
✘ وما إلى ذلك وهلم جرا…
"في جميع الحالات المذكورة أعلاه ، ستواجه خسارة كبيرة في الأعمال التجارية ، وإذا كنت تمتلك شركة صغيرة ، فقد تفلس على الفور."
لذلك ، تعد المفاوضات مع مورد جديد أو حالي أمرًا ضروريًا لتأمين صفقة جيدة ، كما أن امتلاك مهارات تفاوض جيدة سيوفر لك معظم هذه الفوائد:
✓ انخفاض الأسعار
✓ التسليم في الوقت المحدد
✓ يخلصك من الخداع
✓ جودة أفضل للمنتجات أو الخدمات
✓ دفعة أولى منخفضة وأقساط ميسرة
✓ فرصة للتخطيط المسبق واختيار طريقة الإنتاج والشحن الرخيصة
✓ وأكثر بكثير…
"ومن جميع المزايا المذكورة أعلاه ، يمكنك زيادة أرباحك في نفس الميزانية ، والأهم من ذلك ، يمكنك إنقاذ عملك من خسارة فادحة."
2) متى يكون التفاوض مناسبًا؟
"كل مرة مناسبة للتفاوض مع البائع ، لا يهم الجديد أو القديم ، طالما أنك تعتقد أنك لا تحصل على صفقة عادلة وأن الموردين الآخرين يعرضون المزيد."
- إذا كان موردًا جديدًا ، أول شيء عليك القيام به هو التفاوض لتأمين أفضل صفقة ممكنة مقارنة ببائعين محتملين آخرين.
- إذا كانت قديمة مزود, لا تتردد في التحدث عن السعر وطريقة التسليم والجودة وما إلى ذلك. فأنت أحد زبائنه الحاليين الذين يتمتعون بتاريخ عمل طويل الأمد. من المرجح أن يستمع البائع إلى صفقتك الجديدة.
تذكر دائمًا إجراء مفاوضات إستراتيجية ولكن متواضعة.
في عرضك الأول لمورد جديد ، حاول ألا تذكر الأسعار المنخفضة جدًا لأن معظم البائعين سيتعرضون للإهانة ويتوقفون عن الحديث ، خاصة إذا كنت تمتلك شركة صغيرة.
"لذا ، إذا حصلت على سعر أفضل ، فامنح قيمة أكبر لعوامل أخرى لأنها أكثر أهمية وستزيد أرباحك بشكل غير مباشر أكثر من خفض مدفوعات البائعين بشكل غير عادل."
هل تتطلع إلى تقديم طلب مع مورد صيني جديد؟ هل أنت متأكد من أنها موثوقة؟
تأمين الخاص بك سلسلة التوريد عن طريق التحقق من القدرات الأخلاقية والبيئية والاجتماعية والتصنيعية لمورديك للتأكد من امتثالهم من خلال ليلينبرامج تدقيق الموردين.
3) كيف تتفاوض مع الموردين؟
"كما ذكرنا أعلاه ، احرص دائمًا على إجراء محادثة إستراتيجية ولكن متواضعة مع الموردين إذا كنت ترغب في الحصول على نعم بدلاً من الدردشة بدون تخطيط وبغضب وعدم الوصول إلى أي مكان ، في النهاية ، توقع إهدار الوقت والطاقة والمال والعواطف ، وما إلى ذلك "
ولكن ما المقصود بكونك إستراتيجيًا ومتواضعًا؟ هل يعني أنك تقول نعم لكل نقطة غير عادلة؟ أم أنك تعبر عن كل نقطة اهتمام بابتسامة؟ أو ماذا؟ لا ولا ، فهذا لا يعني أياً مما سبق.
إذا كنت تريد التعلم ، فاتبع خطة النقاط الثمانية أدناه:
✓ تحديد أهدافك
✓ بحث واختيار الموردين المحتملين
✓ ضع إستراتيجية التفاوض الخاصة بك
✓ اعداد فريق التفاوض
✓ إجراء المفاوضات
✓ التفاوض على السعر
✓ تجسس على المورد الخاص بك
✓ صياغة عقد للشراء الخاص بك
- تحديد أهدافك
بادئ ذي بدء ، يجب أن تجلس بمفردك أو مع فريقك وتحدد أهداف صفقة عملك ، مثل:
- ما السعر الذي تريده؟
- ما الجودة التي تريدها؟
- متى تريد التسليم؟
- ما هي الميزات التي تريد تضمينها؟
- ما هي عقود الضمان التي تتوقعها؟
- ما هو مقدار الأقساط التي يسهل عليك التعامل معها؟
- كم دفعة أولى تريد أن تدفع؟
- ما هي طريقة التسليم المفضلة والصديقة للميزانية؟
- ما هو مستوى خدمة ما بعد البيع الذي تريده؟
- أكثر من…
- بحث واختيار الموردين المحتملين
كيفية البحث عن أفضل الموردين
إذا كنت جديدًا في مجال الأعمال أو تشتري منتجًا لأول مرة ولا تعرف أسعار السوق ، فلا تقلق!
ما عليك سوى فتح المستعرض الخاص بك ، والعثور على الكثير من الشركات الموردة الجديدة وذات السمعة الطيبة في ذلك محراب، مثل 20 ~ 100 ، وأرسل لهم جميعًا نفس الرسالة التي تحتوي على متطلباتك.
سيرد معظم البائعين ، بعضهم بسعر مرتفع والبعض الآخر بأسعار عادلة ؛ قارنهم ، وستعرف تقديرًا للقيمة السوقية للمنتج.
كيفية اختيار أفضل الموردين
من المهم أن نلاحظ ذلك عند اختيار أفضل الموردين ، فإن أقل الأسعار ليس الأفضل دائمًا لأنهم قد يعطون:
- جودة منخفضة
- التسليم المتأخر
- إعطاء ميزات أقل
- خدمة ما بعد البيع السيئة
- وهلم جرا…
لذلك ، لاختيار أفضل البائعين المحتملين:
- أولاً ، قارن أسعارهم مع جودة المنتج (المنتجات) أو الخدمة (الخدمات) والميزات ووقت التسليم ومراجعات العملاء وكل عامل آخر.
- القضاء على البائعين الذين لا يقدمون ما يقدمونه.
- قارن الآن متطلباتك مع البائعين الصادقين المتبقيين وافصل بين المتطلبات التي تناسب معاييرك أو القريبة منها.
الآن ، قم بإدراج هؤلاء البائعين في قائمة ترقيم وخطط لإجراء مفاوضات معهم واحدًا تلو الآخر وفقًا للقائمة حتى تجد الأفضل.
- ضع إستراتيجية التفاوض الخاصة بك
"يتم ربح كل معركة قبل خوضها على الإطلاق". صن تزو
يذهب أفضل الأشخاص الذين يفسدون الصفقات إلى غرف التفاوض فقط للحصول على جائزة وليس للتفاوض مع الموردين. لكن كيف يمكنك تحقيق هذا المستوى من المهارة؟ من السهل!
يمكنك عمل إستراتيجية احترافية في 3 خطوات:
- الخطوة 1 ضع حدودك
- الخطوة 2 تعرف على يدك
- الخطوة 3 تعرف على كيفية الرد
الخطوة 1 ضع حدودك
"الصفقة الكبيرة ليست دائمًا أرخص صفقة ، ولكن أفضل صفقة هي حيث تحصل على توازن بين كل شيء مثل السعر والجودة وخدمة ما بعد البيع وما إلى ذلك."
نظرًا لأنك حددت أهدافك بالفعل ، فقد حان الوقت الآن لاتخاذ قرار بشأن العوامل التي قد تتنازل عنها وما لا يمكن التفاوض بشأنه.
مثلا، إذا كانت ميزانيتك مثل 1000 دولار ، ولكن مع متطلباتك الأخرى ، يطلب البائع 1300 دولار ، فيجب عليك أن تقرر ما إذا كنت ستزيد ميزانيتك ، أو تلغي بعض الميزات ، أو تؤخر وقت التسليم ، أو تخفض متطلباتك الأخرى للوصول إلى صفقة.
الخطوة 2 تعرف على يدك
"في التعامل ، معرفة يدك فيما يتعلق بالطرف الآخر هو أحد أهم الأشياء التي ستستفيد منها بما يتجاوز خيالك."
ونحن لا نتحدث عن التعاملات التجارية ، والتعامل مع الموظفين ، والأصدقاء ، والعائلة ، حتى مع زوجتك / زوجك ، وكل تفاعل ممكن مع الآخرين يندرج تحت هذه الفئة.
في هذه الحالة ، يمكنك أن تجد أن لك اليد العليا أو البائع من خلال النظر إلى هذه العوامل الخاصة بشركة البائع:
| يدك العليا | يد البائع العلوية | |
| أنت أكبر مشتر للبائع | ✓ | ✘ |
| شركة البائع صغيرة | ✓ | ✘ |
| يقدم العديد من البائعين الآخرين نفس الخدمات | ✓ | ✘ |
| البائع لديه مخزون قديم وفير | ✓ | ✘ |
| يريد البائع ملء خط إنتاج فارغ | ✓ | ✘ |
| يريد مندوب المبيعات إكمال حصة المبيعات الشهرية | ✓ | ✘ |
| البائع لديه العديد من الموردين | ✘ | ✓ |
| طلبك صغير وشركة البائع كبيرة | ✘ | ✓ |
| يقدم البائع خدمات أو منتجات فريدة | ✘ | ✓ |
الخطوة 3 في عالم عقلك ، العب كل سيناريو
لا يمكنك تغيير وضعك أو وضع البائع الخاص بك كثيرًا ولا يمكنك تغيير يدهم العليا (إذا كانت كذلك) وفقًا لك ، ولكن يمكنك بالتأكيد قلب المد في اتجاهك من خلال:
- لعب كل صفقة ممكنة للبائع أو قد تعرضها في ذهنك.
- اعرف اي منها جيد لك
- خطط لكيفية إجراء صفقات جيدة قيد المناقشة وتحويلها إلى صفقات أفضل وفقًا للحدود التي وضعتها.
- تعرف على جميع الحيل القذرة التي قد يلعبها البائعون مثل الحقائق المزيفة ، وما إلى ذلك ، ويجب أن تتساءل عن المعايير حول ما تستند إليه ، بدلاً من القول إنها خاطئة. وبهذه الطريقة ، لن يتعرض للإهانة بل سيكون مسؤولاً فقط.
- فريق التفاوض
إذا كان لديك فريق ، فتأكد من وجود فريق موثوق به وواثق ومطيع.
امنح أعضاء فريقك أدوارهم ، واطلب منهم التدرب على وجهات نظرهم المختلفة وتقديمها قبل الدخول في مفاوضات فعلية لجعلهم أكثر ثقة وكفاءة.
"إنها أيضًا أفضل ممارسة لجعل فريقك يلعب لعبة البائع والعميل ، والتي ستسلط الضوء على المزيد من العوامل المخفية وتساعدك في تحسين إستراتيجية عملية التفاوض الخاصة بك."
- إجراء المفاوضات
"أثناء التفاوض ، يجب أن تقاتل الأطراف من أجل المصلحة المشتركة ، وليس مع بعضها البعض"
نحن بشر؛ نحن كائنات عاطفية أكثر من كائنات منطقية.
تفشل معظم المفاوضات لأننا نفكر فقط في مصالحنا ونهمل مصالح الطرف الآخر. عندما يدلي الطرف الآخر ببيان ، فإننا نفكر فيه كنقطة سيئة علينا بدلاً من الصفقة المعروضة من جانبنا ، مما يؤدي إلى فشل القتال والصفقة.
"لذا ، أثناء المفاوضات ، ضع نفسك دائمًا في مكان الطرف الآخر لعدم الموافقة ولكن لتفهمهم للتوصل إلى اتفاق يربح فيه الطرفان."
لذلك من أجل المفاوضات الصحيحة:
- أولاً ، حدد العوامل التي توافق عليها أنت والطرف الآخر وضعها جانبًا.
- قل الآن كل نقطة تريد مناقشتها.
- ضع نفسك مكان المورد ، وافهمهم وابني التعاطف معهم. الآن ، قم بتقديم العديد من العروض للبائع والتي تكون مقبولة لديك بنفس القدر من خلال مراعاة مصلحة البائع.
- حل وسط قليلاً حيث يمكنك بسهولة ، لكن لا تقبل أبدًا صفقة سيئة.
النقاط الأساسية لتذكر:
- لا تكشف أبدًا عن العوامل التي تكون على استعداد للتنازل عنها.
- إذا كان لديك مركز أقوى ، فاستخدمه لجعل البائع يقبل بشروطك العادلة.
- إذا كان البائع لديه مركز أقوى ، فكن واثقًا وحوّل الصفقة إلى مصلحتك قدر الإمكان.
- إذا حوصرت على قبول اتفاقية سيئة ، فلا تشتريها أبدًا ، وإذا لم يتبق شيء للمناقشة ، فابتعد.
- أكثر من…
- التفاوض على السعر
للحصول على أسعار مواتية ، يمكنك اتباع استراتيجية التفاوض التالية:
- كشف المنافسة التسعير من السوق؛ سيخفض المورد أسعاره.
- أخبر البائع أن لديك طلبًا بالجملة ، لذا فإن الخصم الكبير أمر لا بد منه.
- قدم المزيد من الودائع الضخمة مثل 50٪ ~ 60٪ ، لتحصل على خصم أكبر.
- عمل عرض مضاد منخفض السعر ؛ سيعود البائع بأسعار منخفضة.
- اسأل دائمًا عن خصم بالنسبة المئوية ، مثل خصم 5٪.
- قطع الميزات إذا كنت لا تحتاج إليها.
- إذا كانت لديك اليد العليا ، فاستخدمها.
- أخبر البائع دائمًا بتواضع ؛ إذا كانت الأسعار لا تناسب ميزانيتك ، عليك المغادرة.
تذكر دائمًا عدم الضغط على البائع كثيرًا في السعر ، وإلا:
- سيحقق البائع أرباحه من خلال وسائل أخرى مثل خفض الجودة ، وتأخير الشحنات ، وما إلى ذلك ، مما سيؤذيك أكثر.
- إذا كنت المشتري الوحيد ، فيجوز للبائع تغيير العمل أو التوقف عن إنتاج هذا المنتج.
- ربما سيجد البائع مشترًا كبيرًا آخر ويقول لك لا.
- وهلم جرا.
على أي حال ، ستزداد علاقتك مع البائع سوءًا ، وقد تتعرض لخسارة في العمل.
"يمكنك أيضًا خفض التكاليف بشكل غير مباشر عن طريق تأخير التسليم ، واختيار طرق شحن أرخص ، واختيار شروط دفع سهلة ، وطرق أخرى مماثلة."
- تجسس على المورد الخاص بك
بعد مفاوضات ناجحة ، قم دائمًا بإجراء فحص عميق للبائع الخاص بك من أجل:
? التاريخ للأوامر السابقة
? لديه تدفق مستمر للمال أو لا يكمل طلبك
? خدمة ما بعد البيع ، خاصة إذا كنت تشتري برنامجًا يحتاج إلى صيانة.
? والبائع جوانب الأعمال الأخرى قدر الإمكان
- صياغة عقد للشراء الخاص بك
"بالنسبة لأصحاب الأعمال الصغيرة والكبيرة ، يعد توقيع عقد مكتوب ضروريًا لأنه ملزم في حالة حدوث أي عملية احتيال بينما العقد الشفهي ليس كذلك."
لذلك ، قم دائمًا بالتفاوض على العقد مع البائع الخاص بك وقم بإبرام عقد قانوني في أسرع وقت ممكن ، والذي يتضمن بشكل أفضل جميع الأسعار ووصف المنتج والضمان وخدمة ما بعد البيع ووقت التسليم والكمية وكل المعلومات الثانوية الأخرى.
هل تبحث عن أفضل وكيل مصادر في الصين؟
مصادر Leeline تساعدك في العثور على المصانع والحصول على أسعار تنافسية ومتابعة الإنتاج وضمان الجودة وتسليم المنتجات إلى الباب.
4) نصائح لك للتفاوض بشأن صفقة أفضل مع الموردين
فيما يلي بعض النصائح الاحترافية لإبرام عقد بائع أفضل:
- أخذ قسط من الراحة عند الحاجة لتهدئة عقلك وخطتك.
- دائما سداد المدفوعات في الوقت المحدد لبناء علاقة مع الموردين.
- أظهر العناية الواجبة عن طريق زيادة مبيعات البائع أو توفير وقته ، وما إلى ذلك ، لكسب الاحترام ، مما سيجعلك تحصل على خصومات.
- ركز دائمًا على مفاوضات الفوز لكلا الطرفين بدلا من مصلحتك الخاصة فقط.
- الحصول على موردين إضافيين في الجيب ؛ في حالة عدم تناسب مفاوضات البائع مع ميزانيتك ، يمكنك بثقة الابتعاد والوصول إلى الموردين الآخرين بدلاً من قبول صفقة سيئة.
- قم دائمًا بمطابقة مستوى موظفي التفاوض لديك مع مستوى موظفي الشركة الموردة ؛ إذا كان هناك مدير على الجانب الآخر ، أرسل مديرك بدلاً من مبتدئ مجانًا وبدلاً من الدردشة.
- احرص دائمًا على نفس نقطة الاتصال مع الشركة الموردة لتطوير شراكة موثوقة وطويلة الأجل لتوفير المشاكل ، وشرح الوقت في كل مرة تلتقي فيها ، وطلب خصومات الموظفين ، وما إلى ذلك.
- تعلم دائما من البائع لأنه أحد خبراء الصناعة. بهذه الطريقة ستكسب احترامه مما سيفيد عملك في نواح كثيرة.
- أكثر من…
ماذا بعد
إذا كنت ترغب في القيام بأعمال تجارية مع الموردين الصينيين ولكنك لا تعرف كيفية العثور على أفضل الشركات المصنعة ، فكسر صفقة بأقل سعر معهم ، وشحن العناصر عبر الجمارك ، وما إلى ذلك. لا تقلق ، نحن هنا لمساعدتك في بدء الأعمال وتجعلك تزدهر من خلال الاهتمام بكل شيء بدءًا من العثور على مصنع إلى شحن عنصر إلى عتبة داركم.
