Pourquoi & Comment négocier avec les fournisseurs ?

Vous cherchez à apprendre à négocier habilement avec les fournisseurs pour obtenir les meilleurs prix, la meilleure qualité, etc.? Vous êtes au bon endroit.

At LEELINE, nous avons plus de 10 ans d'expérience dans les négociations avec des centaines de clients et de fournisseurs pour leur obtenir les meilleures offres possibles. Grâce à nos compétences suprêmes en négociation, nous pouvons vous aider à résoudre vos différents problèmes d'affaires.

Ainsi, si vous choisissez de suivre nos directives, nous ferons de vous un pro dans :

✓   Comment trouver des fabricants

✓   Comment vous protéger des arnaques

✓   Quelle est la situation appropriée pour traiter avec les fournisseurs

✓   Comment faire une stratégie de négociation qui augmentera vos profits

✓   Comment utiliser votre avantage et ne pas devenir trop fort fournisseur des notes bonus

✓   Bien plus encore ...

Alors, commençons tout de suite :

1) Pourquoi devriez-vous négocier avec les fournisseurs ?

"La vraie question n'est pas pourquoi vous devriez négocier avec un fournisseur, mais pourquoi ne devriez-vous pas négocier avec un fournisseur ?"

Si vous ne négociez pas avec votre fournisseur, les situations suivantes se présenteront très probablement :

✘ Vous pouvez vous faire arnaquer facilement

✘ Vos envois seront retardés

✘ Vous obtiendrez des produits ou services de mauvaise qualité

✘ Le fournisseur vous facturera plus cher que ses autres clients

✘ Le fournisseur mentira sur la quantité ou le prix de la commande lors de la livraison

✘ Etc…

"Dans toutes les situations ci-dessus, vous subirez une énorme perte commerciale, et si vous possédez une petite entreprise, vous risquez de faire faillite instantanément."

Ainsi, les négociations avec un fournisseur nouveau ou existant sont essentielles pour conclure une bonne affaire, et avoir de bonnes compétences en négociation vous procurera la plupart de ces avantages :

✓  Prix ​​inférieur

✓  Délais de livraison respectés

✓  Vous épargner des arnaques

✓  Meilleure qualité des produits ou services

✓  Faible mise de fonds et versements faciles

✓  Possibilité de planifier à l'avance et de choisir une méthode de production et d'expédition bon marché

✓  Et bien plus encore ...

"Et à partir de tous les avantages ci-dessus, vous pouvez augmenter vos bénéfices dans le même budget et, plus important encore, vous pouvez sauver votre propre entreprise d'une perte énorme."

2) Quand la négociation est-elle appropriée ?  

"Chaque moment est approprié pour négocier avec un fournisseur, peu importe le nouveau ou l'ancien, tant que vous pensez que vous n'obtenez pas un accord équitable et que d'autres fournisseurs offrent plus."

• S'il s'agit d'un nouveau fournisseur, la première chose que vous devrez faire est de négocier pour obtenir la meilleure offre possible par rapport à un ou plusieurs autres fournisseurs potentiels.

• Si c'est un ancien fournisseur, n'hésitez pas à parler de prix, de mode de livraison, de qualité, etc. Vous êtes l'un de ses clients existants avec une longue histoire commerciale. Le vendeur sera plus susceptible d'écouter votre nouvelle offre.

Rappelez-vous toujours de faire des négociations stratégiques mais humbles.

Dans votre première offre à un nouveau fournisseur, essayez de ne pas mentionner des prix trop bas car la plupart des vendeurs seront offensés et cesseront de parler, surtout si vous possédez une petite entreprise. 

"Donc, si vous obtenez un meilleur prix, donnez plus de valeur à d'autres facteurs car ceux-ci sont plus importants et augmenteront indirectement vos bénéfices bien plus que de réduire injustement les paiements des fournisseurs."

3) Comment négocier avec les fournisseurs ?

"Comme nous l'avons dit plus haut, ayez toujours une discussion stratégique mais humble avec les fournisseurs si vous voulez obtenir un oui plutôt que de bavarder de manière imprévue et avec colère et d'aller nulle part, à la fin, attendez-vous à une perte de temps, d'énergie, d'argent, d'émotions, etc.

Mais qu'entend-on par être stratégique et humble ? Cela signifie-t-il que vous dites oui à chacun de leurs points injustes ? Ou exprimez-vous chacun de vos points d'intérêt avec le sourire ? ou quoi? Non et non, cela ne signifie rien de ce qui précède.

Si vous voulez apprendre, suivez le plan en 8 points ci-dessous:

✓ Définir vos objectifs

✓ Rechercher et sélectionner des fournisseurs potentiels

✓ Créez votre propre stratégie de négociation

✓ Préparer l'équipe de négociation

✓ Mener des négociations

✓ Négocier le prix

✓ Espionner votre fournisseur

✓ Rédaction d'un contrat pour votre achat

1. Définir vos objectifs 

Tout d'abord, vous devez vous asseoir seul ou avec votre équipe et définir les objectifs de votre transaction commerciale, tels que :

• Tu veux quel prix ?
• Quelle qualité désirez-vous?
• Dans combien de temps souhaitez-vous une livraison ?
• Quelles fonctionnalités souhaitez-vous inclure ?
• Quels contrats de sécurité attendez-vous ?
• Avec quel montant de versements êtes-vous facile ?
• Quel acompte souhaitez-vous verser ?
• Quelle méthode de livraison est préférable et économique ?
• Quel niveau de service après-vente souhaitez-vous ?
• Plus…

2. Rechercher et sélectionner des fournisseurs potentiels

Comment rechercher les meilleurs fournisseurs

Si vous êtes nouveau dans les affaires ou que vous achetez un produit pour la première fois et que vous ne connaissez pas les tarifs du marché, ne vous inquiétez pas !

Ouvrez simplement votre navigateur, trouvez de nombreuses sociétés de fournisseurs de grande réputation et de nouveaux fournisseurs dans ce domaine. niche, comme 20 ~ 100, et envoyez-leur tous le même message contenant vos besoins. 

La plupart des vendeurs répondront, certains avec des prix élevés et d'autres avec des prix équitables ; comparez-les et vous connaîtrez une estimation de la valeur marchande d'un produit.

Comment sélectionner les meilleurs fournisseurs

Il est important de noter que lors du choix des meilleurs fournisseurs, les moins chers ne sont pas toujours les meilleurs car ils peuvent donner:

• Basse qualité 
• Livraison tardive
• Donner moins de fonctionnalités
• Mauvais service après-vente
• Etc… 

Alors, pour choisir les meilleurs vendeurs potentiels :

• Tout d'abord, comparez leurs tarifs avec la qualité, les caractéristiques, le délai de livraison, les avis des clients et tout autre facteur de leurs produits ou services.
• Éliminer les vendeurs qui ne donnent pas ce qu'ils proposent.
• Comparez maintenant vos besoins avec les vendeurs honnêtes restants et séparez ceux qui correspondent à vos critères ou qui sont proches.

Maintenant, répertoriez ces fournisseurs dans une liste de numérotation et prévoyez d'avoir les négociations avec eux un par un selon la liste jusqu'à ce que vous trouviez le meilleur.

3. Créez votre propre stratégie de négociation

"Chaque bataille est gagnée avant même d'avoir été livrée." Sun Tzu

Les briseurs de meilleures affaires se rendent dans les salles de négociation uniquement pour obtenir un prix et non pour négocier avec les fournisseurs. Mais comment pouvez-vous atteindre ce niveau de compétence? C'est facile! 

Vous pouvez créer une stratégie de niveau pro en 3 étapes :

• Étape 1 Définissez vos limites
• Étape 2 Connaissez votre main
• Étape 3 Savoir répondre 

Étape 1 Définissez vos limites

"Une bonne affaire n'est pas toujours l'affaire la moins chère, mais la meilleure affaire est celle où vous obtenez un équilibre entre tout comme le prix, la qualité, le service après-vente, etc."

Comme vous avez déjà défini vos objectifs, il est maintenant temps de décider des facteurs sur lesquels vous pouvez faire des compromis et de ceux qui ne sont pas négociables.

Par exemple, si votre budget est d'environ 1000 1300 €, mais que le vendeur demande XNUMX XNUMX € avec vos autres exigences, vous devez alors décider si vous allez augmenter votre budget, éliminer certaines fonctionnalités, retarder le délai de livraison ou réduire vos autres exigences pour parvenir à un accord.

Étape 2 Connaissez votre main

"Dans les relations, connaître votre main par rapport à l'autre partie est l'une des choses les plus importantes dont vous bénéficierez au-delà de votre imagination."

Et nous ne parlons pas des relations d'affaires, des relations avec les employés, les amis, la famille, même avec votre femme/mari, et toute autre interaction possible avec les autres relève de cette catégorie.

Dans ce cas, vous pouvez constater que vous avez le dessus ou le vendeur en examinant ces facteurs de l'entreprise du vendeur :

	Votre avantage	Avantage du vendeur
Vous êtes le plus gros acheteur du vendeur	✓	✘
La société vendeuse est petite	✓	✘
De nombreux autres vendeurs proposent les mêmes services	✓	✘
Le vendeur dispose d'un stock ancien abondant	✓	✘
Le vendeur veut remplir une ligne de production vide	✓	✘
Le vendeur veut compléter le quota de vente mensuel	✓	✘
Le vendeur a de nombreux fournisseurs	✘	✓
Votre commande est petite et la société du vendeur est grande	✘	✓
Le vendeur offre des services ou des produits uniques	✘	✓

Étape 3 Dans votre monde mental, jouez tous les scénarios

Vous ne pouvez pas changer beaucoup votre situation ou la situation de votre vendeur ni changer leur avantage (si c'est le cas) selon vous, mais vous pouvez certainement renverser la tendance dans votre direction en :

• Jouer toutes les offres possibles que le vendeur ou vous pouvez proposer dans votre esprit.
• Sachez lesquels sont bons pour vous.
• Planifiez comment transformer les bonnes affaires en cours de discussion en meilleures selon les limites que vous avez fixées.

• Connaissez tous les sales tours que les vendeurs peuvent jouer comme de faux faits, etc., et vous devez remettre en question les critères sur quoi ils se basent, au lieu de dire que c'est faux. De cette façon, il ne sera pas offensé mais seulement responsable.

4. Équipe de négociation

Si vous avez une équipe, assurez-vous d'avoir une équipe de confiance, confiante et obéissante. 

Donnez aux membres de votre équipe leurs rôles et demandez-leur de s'exercer et de présenter leurs différents points de vue avant d'entrer dans la négociation réelle pour les rendre plus confiants et efficaces.

"C'est également une bonne pratique de faire jouer votre équipe à un jeu vendeur-client, ce qui mettra en lumière davantage de facteurs cachés et vous aidera à améliorer votre stratégie de processus de négociation."

5. Mener des négociations

"Pendant la négociation, les parties doivent se battre pour l'intérêt commun, pas les unes avec les autres"

Nous sommes des humains; nous sommes plus des êtres émotionnels que des êtres logiques. 

La plupart des négociations échouent parce que nous ne pensons qu'à nos intérêts et négligeons les intérêts de l'autre partie. Lorsque l'autre partie fait une déclaration, nous la considérons comme un mauvais point pour nous au lieu d'un accord proposé par notre côté, ce qui entraîne un échec du combat et de l'accord.

"Ainsi, lors des négociations, mettez-vous toujours à la place de l'autre partie non pas pour être d'accord mais pour la comprendre afin de parvenir à un accord gagnant-gagnant pour les deux parties."

Donc, pour de bonnes négociations:

• Tout d'abord, indiquez les facteurs sur lesquels vous et l'autre partie êtes d'accord et mettez-les de côté.
• Maintenant, dites chaque point dont vous voulez discuter.
• Mettez-vous à la place du fournisseur, comprenez-le et développez de l'empathie pour lui. Maintenant, faites plusieurs offres pour le vendeur qui vous conviennent également en gardant à l'esprit l'intérêt du vendeur.
• Faites un peu de compromis là où vous le pouvez facilement, mais n'acceptez jamais une mauvaise affaire.

Points clés à retenir:

• Ne révélez jamais les facteurs sur lesquels vous êtes prêt à faire des compromis.
• Si vous avez la position la plus forte, utilisez-la pour que le vendeur accepte vos conditions équitables.
• Si le vendeur a la position la plus forte, soyez confiant et tournez la transaction dans votre intérêt autant que possible.
• Si vous êtes acculé à accepter un mauvais accord, ne l'achetez jamais, et s'il ne reste plus rien à discuter, éloignez-vous.
• Plus…

6. Négocier le prix

Pour obtenir des tarifs avantageux, vous pouvez suivre la stratégie de négociation ci-dessous :

• Révéler compétitif établissement des prix du marché ; le fournisseur baissera ses tarifs.
• Dites au vendeur que vous avez une commande groupée, donc une remise importante est indispensable.
• Offrez des dépôts plus énormes comme 50% ~ 60%, pour obtenir plus de rabais.
• Faites une contre-offre à bas prix ; le vendeur reviendra avec des taux bas.
• Demandez toujours une remise en pourcentage, comme une remise de 5 %.
• Réduisez les fonctionnalités si vous n'en avez pas besoin.
• Si vous avez le dessus, utilisez-le.
• Dites-le toujours humblement à votre vendeur ; si les tarifs ne correspondent pas à votre budget, vous devez partir.

Rappelez-vous toujours de ne pas trop faire pression sur le vendeur en ce qui concerne le prix, sinon :

• Le vendeur réalisera son profit par d'autres moyens comme la baisse de la qualité, le retard des expéditions, etc., ce qui vous nuira davantage. 
• Si vous êtes le seul acheteur, le vendeur peut changer d'entreprise ou arrêter de produire ce produit.
• Peut-être que le vendeur trouvera un autre gros acheteur et vous dira non.
• Et ainsi de suite.

Dans tous les cas, votre relation avec le vendeur s'aggravera et vous risquez de subir une perte d'activité.

"Vous pouvez également réduire les coûts indirectement en retardant la livraison, en choisissant des méthodes d'expédition moins chères, en sélectionnant des conditions de paiement faciles et d'autres méthodes similaires."

7. Espionner votre fournisseur

Après une négociation réussie, effectuez toujours une vérification approfondie de votre fournisseur pour :

? Historique des commandes passées

? A un flux d'argent constant ou non pour compléter votre commande

? Service après-vente, surtout si vous achetez un logiciel nécessitant une maintenance.

? Et vendeur d'autres aspects commerciaux autant que possible

8. Rédaction d'un contrat pour votre achat

"Pour les propriétaires de petites et grandes entreprises, la signature d'un contrat écrit est nécessaire car il est contraignant en cas d'escroquerie alors qu'un contrat verbal ne l'est pas."

Donc, négociez toujours un contrat avec votre fournisseur et concluez un contrat légal dès que possible, qui comprend mieux tous les prix, la description du produit, la garantie, le service après-vente, le délai de livraison, la quantité et toutes les autres informations mineures.

4) Conseils pour négocier de meilleurs accords avec les fournisseurs

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils de pro pour établir un meilleur contrat de fournisseur:

• Prendre une pause en cas de besoin pour calmer votre esprit et planifier.

• Payez toujours à temps pour établir des relations avec les fournisseurs.

• Faites preuve de diligence raisonnable en augmentant les ventes de votre vendeur ou en lui faisant gagner du temps, etc., pour gagner le respect, ce qui vous permettra d'obtenir des rabais.

• Concentrez-vous toujours sur des négociations gagnant-gagnant pour les deux parties au lieu de votre propre intérêt uniquement.

• Avoir des fournisseurs supplémentaires dans la poche ; au cas où la négociation avec le fournisseur ne correspondrait pas à votre budget, vous pouvez vous retirer en toute confiance et contacter d'autres fournisseurs au lieu d'accepter une mauvaise affaire.
• Faites toujours correspondre votre niveau de personnel de négociation avec le niveau de personnel de l'entreprise du fournisseur ; s'il y a un manager de l'autre côté, envoyez votre manager au lieu d'un junior pour un chat gratuit et sans peur.

• Ayez toujours le même point de contact avec l'entreprise fournisseur développer un partenariat de confiance et de long terme pour éviter les problèmes en expliquant le temps à chaque rencontre, en demandant des réductions pour le personnel, etc.

• Apprenez toujours du vendeur parce qu'il est l'un des experts de l'industrie ; de cette façon, vous gagnerez son respect qui profitera à votre entreprise de plusieurs façons.

• Plus…

Et après

Si vous souhaitez faire affaire avec des fournisseurs chinois mais que vous ne savez pas comment trouver les meilleurs fabricants, conclure un accord au prix le plus bas avec eux, expédier des articles à la douane, etc. Ne vous inquiétez pas, nous sommes là pour vous aider à démarrer votre entreprise et vous faire prospérer en prenant soin de tout, de la recherche d'un fabricant à l'expédition d'un article à votre porte.

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