Dlaczego i jak negocjować z dostawcami?

Czy chcesz nauczyć się umiejętnie negocjować z dostawcami, aby uzyskać najlepsze ceny, jakość itp.? trafiłeś we właściwe miejsce.

W LEELINE posiadamy ponad 10 lat doświadczenia w negocjacjach z setkami klientów i dostawców, pomagając im w uzyskaniu jak najlepszych ofert. Dzięki naszym doskonałym umiejętnościom negocjacyjnym możemy pomóc Ci rozwiązać różnorodne problemy biznesowe.

Tak więc, jeśli zdecydujesz się postępować zgodnie z naszymi wytycznymi, uczynimy Cię profesjonalistą w:

✓ Jak znaleźć producentów

✓ Jak możesz zabezpieczyć się przed oszustwami

✓ Jaka jest właściwa sytuacja do postępowania z dostawcami?

✓ Jak stworzyć strategię negocjacyjną, która zwiększy Twoje zyski

✓ Jak wykorzystać swoją przewagę i nie dać się zwieść silnym punktom dostawcy

✓ Dużo więcej…

Zacznijmy więc od razu:

1) Dlaczego warto negocjować z dostawcami?

„Prawdziwe pytanie nie brzmi: Dlaczego powinieneś negocjować z dostawcą, ale dlaczego nie powinieneś negocjować z dostawcą?”

Jeśli nie negocjujesz ze swoim dostawcą, prawdopodobnie pojawią się następujące sytuacje:

✘ Możesz łatwo zostać oszukany

✘ Twoje przesyłki będą opóźnione

✘ Otrzymasz produkty lub usługi niskiej jakości

✘ Dostawca obciąży Cię wyższą opłatą niż jego inni klienci

✘ Dostawca będzie kłamał na temat ilości lub ceny zamówienia podczas dostawy

✘ I tak dalej…

„We wszystkich powyższych sytuacjach poniesiesz ogromną stratę w biznesie, a jeśli jesteś właścicielem małej firmy, możesz natychmiast zbankrutować”.

Tak więc negocjacje z nowym lub istniejącym dostawcą są niezbędne, aby zapewnić dobrą ofertę, a posiadanie dobrych umiejętności negocjacyjnych zapewni Ci większość z tych korzyści:

✓ Niższa cena

✓ Dostawa na czas

✓ Chroni Cię przed oszustwami

✓ Lepsza jakość produktów lub usług

✓ Niska wpłata początkowa i łatwe raty

✓ Możliwość planowania z wyprzedzeniem i wyboru taniej metody produkcji i wysyłki

✓ I wiele więcej…

„A ze wszystkich powyższych korzyści, możesz zwiększyć swoje zyski w ramach tego samego budżetu, a co ważniejsze, możesz uratować własną firmę przed ogromną stratą”.

2) Kiedy negocjacje są właściwe?  

„Każdy czas jest odpowiedni do negocjacji ze sprzedawcą, nie ma znaczenia nowy ani stary, o ile uważasz, że nie otrzymujesz uczciwej umowy, a inni dostawcy oferują więcej”.

• Jeśli jest to nowy dostawca, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to negocjować, aby zapewnić najlepszą możliwą ofertę w porównaniu z innym potencjalnym sprzedawcą.

• Jeśli jest stary dostawca, nie wahaj się porozmawiać o cenie, sposobie dostawy, jakości itp. Jesteś jednym z jego obecnych klientów z długoletnią historią biznesową. Sprzedawca będzie bardziej skłonny wysłuchać Twojej nowej oferty.

Zawsze pamiętaj o strategicznych, ale skromnych negocjacjach.

W swojej pierwszej ofercie dla nowego dostawcy postaraj się nie wspomnieć o zbyt niskich cenach, ponieważ większość dostawców obrazi się i przestanie mówić, zwłaszcza jeśli masz małą firmę. 

„Tak więc, jeśli uzyskasz lepszą cenę, daj większą wartość innym czynnikom, ponieważ są one ważniejsze i pośrednio zwiększą Twoje zyski o wiele bardziej niż niesprawiedliwe obniżenie płatności dla dostawców”.

3) Jak negocjować z dostawcami?

„Jak wspomnieliśmy powyżej, jeśli chcesz uzyskać odpowiedź twierdzącą, zawsze prowadź strategiczną, ale skromną rozmowę z dostawcami. Zamiast prowadzić nieplanowane, pełne złości rozmowy, które nie przynoszą żadnych rezultatów, a w efekcie końcowym możesz spodziewać się straty czasu, energii, pieniędzy, emocji itp.”

Ale co to znaczy być strategicznym i pokornym? Czy to znaczy, że mówisz tak na każdy niesprawiedliwy punkt? A może wyrażasz każde zainteresowanie z uśmiechem? albo co? Nie i nie, nie oznacza to żadnego z powyższych.

Jeśli chcesz się uczyć, postępuj zgodnie z poniższym 8-punktowym planem:

✓ Wyznaczanie celów

✓ Wyszukaj i wybierz potencjalnych dostawców

✓ Stwórz własną strategię negocjacyjną

✓ Przygotuj zespół negocjacyjny

✓ Prowadzenie negocjacji

✓ Negocjacje cenowe

✓ Szpieguj swojego dostawcę

✓ Sporządzenie umowy kupna

1. Ustalanie celów 

Przede wszystkim musisz siedzieć sam lub ze swoim zespołem i ustalać cele transakcji biznesowej, takie jak:

• Jaką cenę chcesz?
• Jakiej jakości pragniesz?
• Jak szybko chcesz otrzymać dostawę?
• Jakie funkcje chcesz uwzględnić?
• Jakich umów ochrony oczekujesz?
• Z jaką wysokością rat jesteś łatwy?
• Ile zaliczki chcesz wpłacić?
• Jaka metoda dostawy jest preferowana i niedroga?
• Jaki poziom obsługi posprzedażowej chcesz?
• Jeszcze…

2. Wyszukaj i wybierz potencjalnych dostawców

Jak szukać najlepszych dostawców

Jeśli jesteś nowy w biznesie lub kupujesz produkt po raz pierwszy i nie znasz stawek rynkowych, nie martw się!

Po prostu otwórz przeglądarkę, znajdź wiele renomowanych i nowych firm dostawczych w danej niszy (około 20–100) i wyślij im tę samą wiadomość zawierającą Twoje wymagania.

Większość sprzedawców odpowie, niektórzy z wysokimi, a niektórzy z uczciwymi cenami; porównaj je, a poznasz szacunkową wartość rynkową produktu.

Jak wybrać najlepszych dostawców

Należy pamiętać, że przy wyborze najlepszych dostawców, ci oferujący najniższe ceny nie zawsze są najlepsi, ponieważ mogą oferować:

• Niska jakość 
• Opóźniona dostawa
• Mniej funkcji
• Zła obsługa posprzedażna
• I tak dalej… 

Tak więc, aby wybrać najlepszych potencjalnych dostawców:

• Najpierw porównaj ich stawki z jakością produktów lub usług, cechami, czasem dostawy, opiniami klientów i wszystkimi innymi czynnikami.
• Wyeliminuj sprzedawców, którzy nie dają tego, co oferują.
• Teraz porównaj swoje wymagania z pozostałymi uczciwymi sprzedawcami i oddziel te, które pasują do twoich kryteriów lub są blisko.

Teraz wypisz tych dostawców na liście numeracyjnej i zaplanuj negocjacje z nimi jeden po drugim zgodnie z listą, aż znajdziesz najlepszego.

3. Stwórz własną strategię negocjacyjną

„Każda bitwa jest wygrana, zanim jeszcze się rozegra”. Sun Tzu

Osoby łamiące najlepsze oferty idą do pokoi negocjacyjnych tylko po to, aby otrzymać nagrodę, a nie negocjować z dostawcami. Ale jak możesz osiągnąć tak wysoki poziom umiejętności? To jest łatwe! 

Możesz stworzyć pro-poziomową strategię w 3 krokach:

• Krok 1 Ustaw swoje limity
• Krok 2 Poznaj swoją rękę
• Krok 3 Dowiedz się, jak odpowiadać 

Krok 1 Ustaw swoje limity

„Świetna oferta nie zawsze jest najtańszą ofertą, ale najlepsza jest taka, w której otrzymujesz równowagę między wszystkim, jak cena, jakość, obsługa posprzedażna itp.”

Ponieważ już ustaliłeś swoje cele, nadszedł czas, aby zdecydować, jakie czynniki możesz skompromitować, a które nie podlegają negocjacjom.

Na przykład , jeśli Twój budżet wynosi 1000 USD, a przy Twoich pozostałych wymaganiach sprzedawca żąda 1300 USD, musisz zdecydować, czy zwiększyć budżet, wyeliminować niektóre funkcje, opóźnić czas dostawy lub obniżyć inne wymagania, aby osiągnąć umowę.

Krok 2 Poznaj swoją rękę

„W kontaktach znajomość swojej ręki w stosunku do drugiej strony jest jedną z najważniejszych rzeczy, z których skorzystasz poza wyobraźnią”.

I nie mówimy o kontaktach biznesowych, kontaktach z pracownikami, przyjaciółmi, rodziną, nawet z żoną/mężem, a każda inna możliwa interakcja z innymi należy do tej kategorii.

W takim przypadku możesz stwierdzić, że masz przewagę nad sprzedającym, patrząc na te czynniki firmy sprzedającego:

	Twoja górna ręka	Sprzedawca, górna ręka
Jesteś największym kupującym sprzedającego	✓	✘
Firma sprzedająca jest mała	✓	✘
Wielu innych sprzedawców oferuje te same usługi	✓	✘
Sprzedający ma do dyspozycji obfite stare zapasy!	✓	✘
Sprzedający chce zapełnić pustą linię produkcyjną	✓	✘
Sprzedawca chce wypełnić miesięczny limit sprzedaży	✓	✘
Sprzedawca ma wielu dostawców	✘	✓
Twoje zamówienie jest małe, a firma sprzedająca jest duża	✘	✓
Sprzedawca oferuje unikalne usługi lub produkty	✘	✓

Krok 3 W swoim Mind World zagraj w każdy scenariusz

Nie możesz ani zmienić swojej sytuacji, ani sytuacji sprzedawcy, ani nie możesz zmienić ich przewagi (jeśli tak jest) według ciebie, ale zdecydowanie możesz odwrócić bieg wydarzeń w swoim kierunku:

• W myślach rozgrywaj każdą możliwą transakcję, którą sprzedawca lub ty możesz zaoferować.
• Dowiedz się, które z nich są dla Ciebie dobre.
• Zaplanuj, jak zamienić dobre oferty na lepsze, zgodnie z ustalonymi limitami.

• Znaj wszystkie brudne sztuczki, które sprzedawcy mogą grać, takie jak fałszywe fakty itp., I musisz kwestionować kryteria na podstawie tego, na czym się opierają, zamiast mówić, że to jest złe. W ten sposób nie obrazi się, a jedynie będzie odpowiadał.

4. Zespół negocjacyjny

Jeśli masz zespół, upewnij się, że masz zaufany, pewny siebie i posłuszny. 

Przydziel członkom zespołu ich role i poproś ich o przećwiczenie i przedstawienie różnych punktów widzenia przed przystąpieniem do rzeczywistych negocjacji, aby byli bardziej pewni siebie i wydajni.

„Najlepszą praktyką jest również nakłonienie zespołu do grania w grę dostawca-klient, która rzuci światło na więcej ukrytych czynników i pomoże ulepszyć strategię procesu negocjacji”.

5. Prowadzenie negocjacji

„Podczas negocjacji strony muszą walczyć o wspólny interes, a nie ze sobą”

Jesteśmy ludźmi; jesteśmy istotami bardziej emocjonalnymi niż logicznymi. 

Większość negocjacji kończy się niepowodzeniem, ponieważ myślimy tylko o naszych interesach i zaniedbujemy interesy drugiej strony. Kiedy druga strona składa oświadczenie, myślimy o tym jako o złym punkcie dla nas, a nie o ofercie naszej strony, co skutkuje niepowodzeniem walki i umowy.

„Dlatego podczas negocjacji zawsze stawiaj się na miejscu drugiej strony, aby nie zgadzać się, ale rozumieć ją w celu osiągnięcia korzystnego dla obu stron układu”.

Więc dla właściwych negocjacji:

• Najpierw określ czynniki, co do których ty i druga strona zgadzacie się, i odłóż je na bok.
• Teraz powiedz każdy punkt, który chcesz omówić.
• Postaw się na miejscu dostawcy, zrozum go i buduj dla niego empatię. Teraz złóż kilka ofert dla sprzedawcy, które są dla Ciebie równie akceptowalne, pamiętając o interesie sprzedawcy.
• Kompromis trochę tam, gdzie możesz łatwo, ale nigdy nie akceptuj złego interesu.

Kluczowe punkty do zapamiętania:

• Nigdy nie ujawniaj, co do jakich czynników jesteś gotów pójść na kompromis.
• Jeśli masz silniejszą pozycję, wykorzystaj ją, aby sprzedający zaakceptował Twoje uczciwe warunki.
• Jeśli sprzedawca ma silniejszą pozycję, bądź pewny siebie i jak najbardziej zainteresuj transakcję.
• Jeśli jesteś przyparty do muru, aby zaakceptować złą umowę, nigdy jej nie kupuj, a jeśli nie pozostaje ci nic do omówienia, odejdź.
• Jeszcze…

6. Negocjowanie ceny

Aby uzyskać korzystne stawki, możesz postępować zgodnie z poniższą strategią negocjacji:

• Ujawnij konkurencyjne ceny rynku; dostawca obniży swoje stawki.
• Poinformuj sprzedawcę, że masz zamówienie zbiorcze, więc znaczna zniżka jest koniecznością.
• Oferuj więcej ogromnych depozytów, takich jak 50% ~ 60%, aby uzyskać więcej rabatu.
• Złóż kontrofertę o niskiej cenie; sprzedawca wróci z niskimi stawkami.
• Zawsze pytaj o rabat procentowy, np. 5% rabatu.
• Ogranicz funkcje, jeśli ich nie potrzebujesz.
• Jeśli masz przewagę, użyj jej.
• Zawsze mów pokornie swojemu sprzedawcy; jeśli stawki nie mieszczą się w Twoim budżecie, musisz odejść.

Zawsze pamiętaj, aby nie naciskać zbytnio na sprzedawcę ceną, w przeciwnym razie:

• Sprzedający będzie zarabiał na innych sposobach, takich jak obniżenie jakości, opóźnianie dostaw itp., co zaszkodzi Tobie bardziej. 
• Jeśli jesteś jedynym kupującym, sprzedawca może zmienić firmę lub zaprzestać produkcji tego produktu.
• Może sprzedawca znajdzie innego dużego kupca i odmówi ci.
• I tak dalej.

W każdym razie twoje relacje z dostawcą ulegną pogorszeniu i możesz ponieść straty w biznesie.

„Możesz także obniżyć koszty pośrednio, opóźniając dostawę, wybierając tańsze metody wysyłki, wybierając łatwe warunki płatności i inne podobne metody”.

7. Szpieguj swojego dostawcę

Po udanych negocjacjach zawsze dokładnie sprawdzaj swojego dostawcę pod kątem:

? Historia poprzednich zamówień

? Czy masz stały przepływ pieniędzy lub nie możesz zrealizować swojego zamówienia?

? Obsługa posprzedażowa, zwłaszcza jeśli kupujesz oprogramowanie wymagające konserwacji.

? I sprzedawca w miarę możliwości uwzględnia inne aspekty biznesowe

8. Sporządzanie umowy zakupu

„Dla małych i dużych właścicieli firm podpisanie pisemnej umowy jest konieczne, ponieważ jest wiążące w przypadku jakiegokolwiek oszustwa, podczas gdy umowa ustna nie jest.”

Dlatego zawsze negocjuj umowę ze swoim dostawcą i jak najszybciej zawrzyj umowę prawną, która lepiej obejmuje wszystkie ceny, opis produktu, gwarancję, obsługę posprzedażną, czas dostawy, ilość i wszystkie inne drobne informacje.

4) Wskazówki, jak lepiej negocjować z dostawcami

Poniżej znajdziesz kilka profesjonalnych wskazówek, jak przygotować lepszą umowę z dostawcą :

• Zrób sobie przerwę kiedy trzeba, aby uspokoić swój umysł i zaplanować.

• Zawsze dokonuj płatności na czas do budowania relacji z dostawcami.

• Wykaż się należytą starannością, zwiększając sprzedaż sprzedawcy lub oszczędzając jego czas itp., zasłużyć sobie na szacunek, dzięki czemu otrzymasz zniżki.

• Zawsze skupiaj się na negocjacjach typu win-win dla obu stron, a nie tylko dla własnego interesu.

• Miej w kieszeni dodatkowych dostawców; w przypadku, gdy negocjacje z dostawcami nie mieszczą się w Twoim budżecie, możesz śmiało odejść i dotrzeć do innych dostawców zamiast akceptować złą ofertę.
• Zawsze dopasowuj poziom personelu negocjacyjnego do poziomu personelu firmy dostawcy; jeśli po drugiej stronie jest menedżer, wyślij swojego menedżera zamiast juniora za darmo i ze strachu na czacie.

• Zawsze miej ten sam punkt kontaktu z firmą dostawcy rozwijać oparte na zaufaniu, długoterminowe partnerstwo w celu zaoszczędzenia problemów, wyjaśniania czasu za każdym razem, gdy się spotykasz, proszenia o zniżki dla personelu itp.

• Zawsze ucz się od sprzedawcy ponieważ jest jednym z ekspertów branżowych; w ten sposób zdobędziesz jego szacunek, co przyniesie korzyści Twojej firmie na wiele sposobów.

• Jeszcze…

Co dalej

Jeśli chcesz robić interesy z chińskimi dostawcami, ale nie wiesz, jak znaleźć najlepszych producentów, zawrzeć z nimi umowę po najniższej cenie, przesłać towary przez odprawę celną itp., nie martw się, jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci rozpocząć działalność i sprawić, by Twój biznes się rozwijał, zajmując się wszystkim, od znalezienia producenta po wysyłkę towaru pod Twoje drzwi.

Kliknij tutaj, aby otrzymać bezpłatną wycenę!