1. Potwierdzenie zapotrzebowania
(1) Ocena z trzech poziomów:
Przed rozpoczęciem prac związanych z sourcingiem konieczne jest wyjaśnienie celu i wymagań związanych z sourcingiem, tak aby firma i zamawiający sourcing mieli spójne zrozumienie i uniknęli marnowania dużej ilości czasu na bezużyteczną pracę na późniejszym etapie.
Biorąc za przykład „Formularz potwierdzenia zapotrzebowania” z dokumentu standaryzacji zaopatrzenia naszej firmy, potwierdzenie zapotrzebowania dzieli się na trzy części: istniejący opis produktu, istniejący dostawca opis oraz nowy dostawca zaopatrzenia i opis zapotrzebowania na produkt.
Istniejący opis produktu
Rodzaj istniejącego produktu: OEM or ODM
Opis kluczowych parametrów produktu: Opisz ważne wskaźniki wydajności parametrów wymagane do korzystania z tego produktu i posortuj je według ważności od dużego do małego.
Opis istniejącego dostawcy
Opisz wydajność istniejącego dostawcy w czterech aspektach: koszt, ocena jakości, dostawa oraz zalety i wady istniejącego dostawcy.
Nowe wymagania dotyczące zaopatrzenia
Obejmują głównie trzy części: powód ponownego zaopatrzenia, miejsca, które produkt musi spełniać, oraz standardy/wymagania, które musi spełnić nowy dostawca.
(Następna strona to „Formularz pozyskiwania popytu”)
(2) Uwagi:
Zawsze mamy nadzieję, że większość wymagań uda się spełnić, znaleźć dostawców obejmujących między innymi dobrą komunikację, opłacalnych… Jednak rzeczywistość często jest sprzeczna z naszymi życzeniami i nie ma dostawców doskonałych. Nawet jeśli istnieją, muszą być „edukowani” przez klientów w długim procesie. Podobnie jak chłopiec, który bardzo dobrze rozumie umysł dziewczyny, jest bardzo prawdopodobne, że przeszedł przez wiele „zasadzania” przez poprzedników, zanim nadeszła twoja kolej, aby „cieszyć się spokojem”. Dlatego też w zapotrzebowaniu sourcingowym należy doprecyzować i uprościć najważniejsze wymagania oraz posortować je według ważności. Jakie wymagania należy spełnić, a z jakich można zrezygnować, aby zapotrzebowanie było skupione i stało się w miarę proste.
2. Ścieżka zaopatrzenia: gdzie i jak znaleźć
Najpierw kategoryzuj produkty, które chcesz pozyskać, i określ, do jakiej kategorii należą. Na przykład w naszej firmie główne produkty, które pozyskujemy, są zwykle podzielone na trzy kategorie: oświetlenie i produkty pokrewne, prezenty do domu oraz produkty nowe/nieznane.
(I) Co warto wiedzieć przed zakupem
Jak mówi przysłowie: „zanim rąbiesz drewno na opał, naostrz siekierę”. Jeśli pozyskujemy nowy lub nieznany produkt, ważne jest, aby wcześniej przeprowadzić pewne badania. Co zatem powinniśmy wiedzieć o nowym lub nieznanym produkcie?
Obejmuje to między innymi następujące aspekty: wygląd, funkcjonalność, wykonanie, parametry produktu, standardy/certyfikaty, scenariusze zastosowań i rynek/użytkownicy. Gdzie szukać i jak szukać?
(1) 1688/Alibaba International – w celu zrozumienia funkcji/cech/parametrów/wyglądu
Biorąc za przykład lampę rurową, wyszukiwanie powiązanych słów kluczowych na stronie 1688/Alibaba International spowoduje wyświetlenie wielu wyników wyszukiwania od różnych sprzedawców, a przejrzenie kilku z nich da ci przybliżone pojęcie o parametrach produktu.
(2) Wyszukiwanie słów kluczowych w Google
Używanie różnych słów kluczowych do wyszukiwania w Google może również dostarczyć wielu informacji. Na przykład: nazwa produktu + kraj, nazwa produktu + kanał, nazwa produktu + konkretna funkcja/cecha.
Należy pamiętać, że przed formalnym pozyskaniem dostawcy należy mieć świadomość, że pozyskiwany produkt może mieć wiele różnych opisów. Na przykład tapetę winylową można również opisać jako tapetę PCV, tapetę z tworzywa sztucznego, naklejki ścienne winylowe, tapetę w rolce itp. Nie ograniczaj się do nazwy produktu podanej przez wydawcę, użyj różnych opisów i słów kluczowych, aby wyszukać więcej wyników i uniknąć sytuacji, w której ma się do wyboru niewielu dostawców.
(II) Kanały i metody zaopatrzenia
Dowiedz się, czy istnieją specjalistyczne/kompleksowe wystawy dla kategorii produktów, które chcesz pozyskać, a następnie wyszukaj uczestniczących dostawców. Biorąc za przykład produkty oświetleniowe:
Kanał 1: Profesjonalna wystawa/kompleksowa wystawa, taka jak Międzynarodowa Wystawa Oświetlenia w Kantonie, Międzynarodowe Targi Oświetlenia w Hongkongu, Wystawa Oświetlenia we Frankfurcie i Canton Fair.
Lista wystawców Międzynarodowej Wystawy Oświetlenia w Guangzhou:
Lista wystawców Międzynarodowych Targów Oświetleniowych w Hongkongu:
Wystawa oświetlenia we Frankfurcie
Kanał 2: Dane celne. Nasza firma często korzysta ze stron internetowych takich jak Maoxiaoqi i Globalny handel w Internecie. Korzystanie z tych dwóch witryn wymaga płatności, ale oto kilka innych opcji:
Panjiwa
52 mb, która zapewnia bezpłatne członkostwo próbne.
B2B3, która umożliwia przeglądanie trzech bezpłatnych raportów z analiz dostawców dziennie.
Kanał 3: Zasoby globalne/Alibaba/Made in China/1688 itd.
Pierwsze trzy to popularne platformy B2B, które dostarczają intuicyjnych informacji o linii produktów dostawcy i statusie firmy. Dostawcy na 1688 obsługują głównie rynek krajowy lub są hurtownikami. Szukając dostawców na 1688, zwróć uwagę na to, czy odpowiadają Twoim potrzebom. Jeśli chodzi o wstępny rozwój techniczny lub wielkość zamówienia nie jest duża, możesz zwrócić się do 1688 dostawców.
Kanał 4: stowarzyszenia branżowe, DingTalk „Encyklopedia przedsiębiorstw”, Qichacha, Baidu, Google i inne wyszukiwarki.
Kanał 5: Obszary koncentracji przemysłu (na przykład, jeśli główną kategorią produktów firmy są diody LED, często będą one kierowane do źródła w Zhongshan).
Uwaga:
W przypadku korzystania z danych celnych w celu wyszukiwania dostawców, kody HS na ogół nie są używane do wyszukiwania, ponieważ każdy kraj używa innych kodów. Dlatego używaj jak najwięcej słów kluczowych dotyczących produktów lub używaj różnych opisów produktów, aby zmaksymalizować wyniki wyszukiwania.
Jeśli nie masz pojęcia, jak szukać dostawcy, jednym ze sposobów jest uczenie się od „gigantów”. Dowiedz się, jakie znane firmy istnieją w Twojej branży i poszukaj dostawców, z których usług korzystają. System przyjmowania i kontroli dostawców w dużych firmach będzie tylko bardziej rygorystyczny niż nasz. Jeśli czołowe firmy w branży kupują od konkretnego dostawcy, oznacza to, że ktoś wykonał już za Ciebie pracę sprawdzającą.
3.Pierwszy list rozwojowy do nowego dostawcy
(I) Jak napisać list rozwojowy
Być może dzięki różnym wspomnianym wcześniej kanałom zaopatrzenia znalazłeś dostawcę, który wygląda dobrze i chcesz z nim dalej się kontaktować, aby go zrozumieć. Chociaż w dzisiejszych czasach niewiele osób czyta listy rozwojowe, jako ważny krok w rozwoju dostawców, nadal konieczne jest napisanie o tym, jak napisać pierwszy list rozwojowy do nowego dostawcy.
Ogólnie rzecz biorąc, należy zwrócić uwagę na następujące punkty:
- Spróbuj zapisać jak najwięcej nazwiska sprzedawcy dostawcy
Wiele witryn firmowych pozostawia adresy e-mail rozpoczynające się od informacji sprzedażowych, informacyjnych itp., więc to, czy wiadomość e-mail zostanie otwarta i zobaczona, jest naprawdę kwestią szczęścia. W tym momencie zwrócę na to uwagę. Czasami oprócz telefonu stacjonarnego, po numerze telefonu kontaktowego będzie podany ciąg numerów telefonów komórkowych. Większość numerów można wykorzystać do wyszukania nazwiska sprzedawcy w WeChat. Jeśli naprawdę nie mogę znaleźć adresu e-mail odpowiedniego sprzedawcy, zapiszę jego nazwisko. Może to również nieznacznie zwiększyć prawdopodobieństwo, że na Twoją wiadomość e-mail zostanie udzielona odpowiedź, a nie potraktowana jako spam.
- Napisz e-mail jak prawdziwa osoba
Wyobraź sobie, czy bez ogródek poprosiłbyś dostawcę o katalog/cennik zaraz po rozpoczęciu? Oprócz naprawdę znudzonych/nowicjuszy i niedoświadczonych sprzedawców, którzy dadzą Ci skandaliczną cenę, tym bardziej prawdopodobne jest, że dostawca w ogóle nie odpowie. Dlatego musisz pisać jak prawdziwy klient, podając bardziej szczegółowe potrzeby/pytania. Generalnie zrobię tak:
①Przed wysłaniem e-maila dokładnie zapoznam się z listą produktów dostawcy, aby sprawdzić, czy spełnia wymagania dotyczące zaopatrzenia/zainteresowane modele/wskaźniki kluczowych parametrów/certyfikaty itp., a następnie napiszę w e-mailu: interesują mnie modele XX i XX Twojej firmy (specyficzne dla nazwy modelu).
②Zadawaj pytania. Jeśli nie możesz znaleźć parametrów, certyfikatów lub innych potrzebnych informacji na stronie dostawcy, musisz wspomnieć o tym w e-mailu, np. jaki jest parametr XX produktu XX/czy istnieje certyfikat XX itp. Zapytaj o wszystko, co jest zaginiony. Jeśli wszystkie informacje są naprawdę kompletne (taka sytuacja jest rzadka), czasami musisz nauczyć się zadawać pytania, na które znasz już odpowiedź, pytać dostawcę o kilka ważnych parametrów i tego, co może zrobić itp. Zadawanie pytań może odzwierciedlać to, że mam naprawdę uważnie przyjrzał się produktowi, zamiast wysyłać e-maile od niechcenia.
- Nie mów zbyt wielu przesadnych słów
Być może poprzedni wolumen zakupów jest naprawdę znaczny, ale dla nowego dostawcy, gdy powie innym, jak duży jest wolumen zakupów, innym trudno będzie uwierzyć i oni również poczują, że Twój e-mail to oszustwo. Dlatego w pierwszym mailu unikaj długiego i szczegółowego przedstawiania swojej firmy.
Poniżej znajduje się przykład mojego e-maila dotyczącego rozwoju:
Cześć Tony/Jacky/Amy…
Zapisz jak najwięcej nazwiska sprzedawcy. Jeśli naprawdę nie możesz tego znaleźć, należy również napisać grzeczne tytuły, takie jak „Pani/Pani”.
Jestem XXX z XXX. Jesteśmy biurem zakupów zagranicznej fabryki lamp. Naszą główną działalnością jest oświetlenie uliczne, stacja benzynowa kanałów rządowych. Co roku będziemy kupować zestawy opraw oświetleniowych i akcesoriów o mocy 3-4 W, eksportować do Ameryki Północnej i montować lokalnie.
Krótko opowiedz kim jestem, czym się zajmujemy i jak wygląda nasza działalność.
W przeszłości sterowniki LED kupowaliśmy na Tajwanie, jednak na początku 2022 r. okres obowiązywania produktu i jego cena znacznie wzrosły, dlatego zmuszeni jesteśmy pozyskać nowych dostawców.
Krótko wyjaśnij cel znalezienia nowych dostawców.
Nasze wymagania jak poniżej:
- 30-100 W, maks. 1250 mA, przy użyciu oświetlenia zewnętrznego/ulicznego
- Kontroler ściemniania 0-10 V
- 5 lata gwarancji
- klasa 2
- Certyfikat UL
- PF>0.9 THD<10%
- Żywotność > 50000h
- IP6X
Sprawdziliśmy Twoją listę produktów i stwierdziliśmy, że jakiś model XXX/XXX/XXX może odpowiadać naszym potrzebom, jeśli istnieją inne modele spełniające powyższe wymagania, prosimy o przedstawienie specyfikacji i e-katalogu.
Wymień nasze wymagania dotyczące produktu, aby pokazać, że mamy pewną wiedzę na temat produktu i nie pytamy o ceny przypadkowo. Następnie napisz, że interesują nas modele XX i XX dostawcy, zaznaczając, że odrobiliśmy pracę domową i uważnie przeczytaliśmy jego stronę internetową. Następnie jasno określ informacje, które dostawca powinien przekazać.
(II) Środki ostrożności:
- Wiadomość e-mail nie powinna być zbyt długa, zwięzła i krótko wyjaśniać cel oraz temat.
Gdy wiadomość e-mail jest wypełniona długimi akapitami tekstu, każdy będzie miał ochotę ją zamknąć jednym rzutem oka. Duże bloki tekstu są podatne na zmęczenie podczas czytania, a także testują uwagę. Używaj zwięzłych słów, aby wyrazić swój cel.
- Format czcionki powinien być ujednolicony i harmonijny.
Czcionka i format wiadomości e-mail odzwierciedlają nawyki i szczegóły pracy danej osoby, a dla dostawcy, z którym się kontaktuje się na początku, Twój e-mail również jest reprezentatywny.
