Você está procurando aprender a negociar habilmente com fornecedores para obter os melhores preços, qualidade, etc.? Você veio ao lugar certo.
At LEELINE, temos mais de 10 anos de experiência em negociações com centenas de clientes e fornecedores para obter os melhores negócios possíveis. Com nossas habilidades supremas de negociação, podemos ajudá-lo a resolver seus vários problemas de negócios.
Portanto, se você optar por seguir nossas diretrizes, faremos de você um profissional em:
✓ Como encontrar fabricantes
✓ Como você pode se proteger de golpes
✓ Qual é a situação adequada para lidar com fornecedores
✓ Como fazer uma estratégia de negociação que aumentará seus lucros
✓ Como usar sua mão superior e não ficar sob forte fornecedor pontos
✓ Muito mais ...
Então, vamos começar imediatamente:
1) Por que você deve negociar com fornecedores?
“A verdadeira questão não é por que você deve negociar com um fornecedor, mas por que você não deve negociar com um fornecedor?”
Se você não negociar com seu fornecedor, provavelmente surgirão as seguintes situações:
✘ Você pode ser enganado facilmente
✘ Suas remessas serão atrasadas
✘ Você receberá produtos ou serviços de má qualidade
✘ O fornecedor cobrará mais caro do que seus outros clientes
✘ O fornecedor mentirá sobre a quantidade ou preço do pedido durante a entrega
✘ E assim por diante…
“Em todas as situações acima, você terá uma enorme perda nos negócios e, se possuir uma pequena empresa, poderá falir instantaneamente.”
Portanto, as negociações com um fornecedor novo ou existente são essenciais para garantir um bom negócio, e ter boas habilidades de negociação lhe trará a maioria desses benefícios:
✓ Menor preço
✓ Entrega no prazo
✓ Salve você de golpes
✓ Melhor qualidade de produtos ou serviços
✓ Pagamento baixo e parcelas fáceis
✓ Chance de planejar com antecedência e escolher o método de produção e envio barato
✓ E muito mais ...
“E de todos os benefícios acima, você pode aumentar seus lucros dentro do mesmo orçamento e, mais importante, pode salvar seu próprio negócio de uma grande perda.”
2) Quando a Negociação é Adequada?
“Toda vez é apropriado para negociação com um fornecedor, não importa o novo ou o antigo, desde que você ache que não está fazendo um acordo justo e outros fornecedores estão oferecendo mais.”
- Se for um novo fornecedor, a primeira coisa que você terá que fazer é negociar para garantir o melhor negócio possível em comparação com outro(s) fornecedor(es) em potencial.
- Se for um velho fornecedor, não hesite em falar sobre preço, método de entrega, qualidade, etc. Você é um de seus clientes existentes com um histórico comercial de longo prazo. O fornecedor estará mais propenso a ouvir seu novo acordo.
Lembre-se sempre de fazer negociações estratégicas, mas humildes.
Em sua primeira oferta para um novo fornecedor, tente mencionar preços não muito baixos, porque a maioria dos fornecedores se ofenderá e parará de falar, especialmente se você tiver uma pequena empresa.
“Então, se você conseguir um preço melhor, dê mais valor a outros fatores, porque eles são mais importantes e indiretamente aumentarão seus lucros muito mais do que reduzir os pagamentos dos fornecedores de forma injusta.”
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Proteja seu cadeia de suprimentos verificando a conformidade ética, ambiental, social e de fabricação de seus fornecedores por meio de LeelineProgramas de Auditoria de Fornecedores.
3) Como Negociar com Fornecedores?
“Como mencionamos acima, sempre tenha uma conversa estratégica, mas humilde, com os fornecedores, se você quiser chegar a um sim em vez de conversar sem planejamento e com raiva e chegar a lugar nenhum, no final, espere perda de tempo, energia, dinheiro, emoções, etc.
Mas o que significa ser estratégico e humilde? Isso significa que você diz sim a todos os seus pontos injustos? Ou você expressa todos os seus pontos de interesse com um sorriso? ou o que? Não e não, isso não significa nenhuma das opções acima.
Se você quiser aprender, siga o plano de 8 pontos abaixo:
✓ Definindo seus objetivos
✓ Pesquise e selecione fornecedores potenciais
✓ Faça sua própria estratégia de negociação
✓ Preparar equipe de negociação
✓ Conduzir negociações
✓ Negociação de preço
✓ Espie seu fornecedor
✓ Elaboração de um contrato para sua compra
- Definindo seus objetivos
Antes de tudo, você deve sentar sozinho ou com sua equipe e definir os objetivos do seu negócio, como:
- Qual preço você quer?
- Qual qualidade você deseja?
- Em quanto tempo você quer uma entrega?
- Quais recursos você deseja incluir?
- Quais contratos de segurança você espera?
- Qual o valor das parcelas você tem facilidade?
- Quanto de entrada você quer pagar?
- Qual método de entrega é preferível e econômico?
- Que nível de serviço pós-venda você deseja?
- Mais…
- Pesquise e selecione fornecedores potenciais
Como procurar os melhores fornecedores
Se você é novo no mercado ou está comprando um produto pela primeira vez e não conhece as taxas de mercado, não se preocupe!
Basta abrir seu navegador, encontrar muitas empresas fornecedoras de alta reputação e novas nesse nicho, como 20 ~ 100, e envie a todos a mesma mensagem contendo sua exigência.
A maioria dos vendedores responderá, alguns com preços altos e outros com preços justos; compare-os e você saberá uma estimativa do valor de mercado de um produto.
Como selecionar os melhores fornecedores
É importante notar que na hora de escolher os melhores fornecedores, nem sempre os de menor preço são os melhores porque eles podem estar dando:
- Baixa qualidade
- Entrega atrasada
- Oferecendo menos recursos
- Serviço pós-venda ruim
- E assim por diante…
Então, para escolher os melhores fornecedores em potencial:
- Primeiro, compare suas taxas com a qualidade de seus produtos ou serviços, recursos, tempo de entrega, avaliações de clientes e todos os outros fatores.
- Elimine os vendedores que não dão o que oferecem.
- Agora compare seus requisitos com os demais vendedores honestos e separe os que atendem aos seus critérios ou estão próximos.
Agora, liste esses fornecedores em uma lista de numeração e planeje negociar com eles um a um de acordo com a lista até encontrar o melhor.
- Faça sua própria estratégia de negociação
“Toda batalha é vencida antes mesmo de ser travada.” Sun Tzu
Os melhores negociadores vão para as salas de negociação apenas para receber um prêmio e não para negociar com os fornecedores. Mas como você pode alcançar tanto nível de habilidade? É fácil!
Você pode fazer uma estratégia de nível profissional em 3 etapas:
- Passo 1 Defina seus limites
- Passo 2 Conheça sua mão
- Passo 3 Saiba como responder
Passo 1 Defina seus limites
“O melhor negócio nem sempre é o mais barato, mas o melhor negócio é onde você consegue um equilíbrio de tudo, como preço, qualidade, serviço pós-venda, etc.”
Como você já definiu seus objetivos, agora é hora de decidir quais fatores você pode comprometer e quais são inegociáveis.
Por exemplo, se seu orçamento for de US$ 1000, mas com seus outros requisitos o vendedor exigir US$ 1300, você deverá decidir se aumentará seu orçamento, eliminará alguns recursos, atrasará o prazo de entrega ou diminuirá seus outros requisitos para chegar a um acordo.
Passo 2 Conheça sua mão
“Nas negociações, conhecer sua mão em relação à outra parte é uma das coisas mais importantes das quais você se beneficiará além de sua imaginação.”
E não estamos falando de negócios, relações com funcionários, amigos, família, mesmo com sua esposa/marido, e qualquer outra interação possível com outras pessoas se enquadra nesta categoria.
Nesse caso, você pode descobrir que tem a vantagem ou o vendedor observando esses fatores da empresa do vendedor:
| Sua mão superior | Vantagem do Vendedor | |
| Você é o maior comprador do vendedor | ✓ | ✘ |
| A empresa vendedora é pequena | ✓ | ✘ |
| Muitos outros vendedores oferecem os mesmos serviços | ✓ | ✘ |
| O vendedor tem estoque antigo abundante disponível | ✓ | ✘ |
| O vendedor quer preencher uma linha de produção vazia | ✓ | ✘ |
| O vendedor quer completar a cota mensal de vendas | ✓ | ✘ |
| O vendedor tem muitos fornecedores | ✘ | ✓ |
| Seu pedido é pequeno e a empresa vendedora é grande | ✘ | ✓ |
| O vendedor oferece serviços ou produtos exclusivos | ✘ | ✓ |
Passo 3 Em seu mundo mental, jogue todos os cenários
Você não pode mudar muito sua situação ou a situação do seu vendedor, nem pode mudar sua vantagem (se for) de acordo com você, mas você pode definitivamente virar a maré em sua direção:
- Jogando todos os negócios possíveis que o vendedor ou você pode oferecer em sua mente.
- Saiba quais são bons para você.
- Planeje como transformar bons negócios em discussão em melhores de acordo com os limites estabelecidos.
- Conheça todos os truques sujos que os vendedores podem fazer, como fatos falsos, etc., e você deve questionar os critérios em que eles se baseiam, em vez de dizer que está errado. Desta forma, ele não ficará ofendido, mas apenas responderá.
- Equipe de negociação
Se você tem uma equipe, certifique-se de ter uma confiável, confiante e obediente.
Dê aos membros de sua equipe seus papéis e peça-lhes que pratiquem e apresentem seus vários pontos de vista antes de entrar em uma negociação real para torná-los mais confiantes e eficientes.
“Também é uma prática recomendada fazer com que sua equipe jogue um jogo de fornecedor-cliente, o que esclarecerá mais fatores ocultos e ajudará você a melhorar sua estratégia de processo de negociação.”
- Conduzir negociações
“Durante a negociação, as partes devem lutar pelo interesse comum, não umas com as outras”
Somos humanos; somos seres mais emocionais do que lógicos.
A maioria das negociações falha porque só pensamos em nossos interesses e negligenciamos os interesses do outro lado. Quando o outro lado faz uma declaração, pensamos nisso como um ponto ruim para nós, em vez do acordo oferecido pelo nosso lado, o que resulta em uma luta e falha no acordo.
“Então, durante as negociações, sempre se coloque no lugar do outro lado não para concordar, mas para entendê-lo para chegar a um acordo ganha-ganha para ambos os lados.”
Então, para negociações adequadas:
- Primeiro, indique os fatores sobre os quais você e a outra parte concordam e deixe-os de lado.
- Agora diga cada ponto que você quer discutir.
- Coloque-se no lugar do fornecedor, entenda-o e crie empatia por ele. Agora, faça várias ofertas para o vendedor que sejam igualmente aceitáveis para você, mantendo o interesse do vendedor em mente.
- Comprometa um pouco onde puder facilmente, mas nunca aceite um mau negócio.
Pontos-chave para lembrar:
- Nunca revele quais fatores você está pronto para comprometer.
- Se você tiver uma posição mais forte, use-a para fazer o vendedor aceitar seus termos justos.
- Se o vendedor tiver uma posição mais forte, confie e transforme o negócio em seu interesse o máximo possível.
- Se você está sendo encurralado para aceitar um acordo ruim, nunca compre, e se nada resta para discutir, vá embora.
- Mais…
- Negociação de preço
Para obter taxas favoráveis, você pode seguir a estratégia de negociação abaixo:
- Revelar competitivo preços do mercado; o fornecedor reduzirá suas tarifas.
- Diga ao vendedor que você tem um pedido em massa, portanto, um desconto significativo é obrigatório.
- Ofereça depósitos mais enormes, como 50% ~ 60%, para obter mais descontos.
- Faça uma contraproposta de preço baixo; o fornecedor retornará com taxas baixas.
- Sempre peça um desconto percentual, como um desconto de 5%.
- Reduza recursos se você não precisar deles.
- Se você tem a vantagem, use-o.
- Sempre diga ao seu vendedor humildemente; se as taxas não cabem no seu orçamento, você tem que sair.
Lembre-se sempre de não pressionar muito o vendedor no preço, caso contrário:
- O vendedor obterá seu lucro por outros meios, como diminuir a qualidade, atrasar os envios, etc., o que prejudicará mais você.
- Se você for o único comprador, o vendedor poderá mudar de negócio ou deixar de produzir aquele produto.
- Talvez o vendedor encontre outro grande comprador e diga não para você.
- E assim por diante.
De qualquer forma, seu relacionamento com o fornecedor ficará pior e você poderá ter uma perda nos negócios.
“Você também pode reduzir os custos indiretamente atrasando a entrega, escolhendo métodos de envio mais baratos, selecionando condições de pagamento fáceis e outros métodos semelhantes.”
- Espie seu fornecedor
Após uma negociação bem-sucedida, sempre faça uma verificação profunda em seu fornecedor para:
? Histórico de pedidos anteriores
? Tem um fluxo constante de dinheiro ou não para concluir seu pedido
? Serviço pós-venda, especialmente se você estiver comprando software que precisa de manutenção.
? E vendedor de outros aspectos do negócio, tanto quanto possível
- Elaboração de um contrato para sua compra
“Para proprietários de pequenas e grandes empresas, assinar um contrato por escrito é necessário porque é obrigatório em caso de fraude, enquanto um contrato verbal não é.”
Portanto, sempre tenha uma negociação de contrato com seu fornecedor e faça um contrato legal o mais rápido possível, que inclua melhor todos os preços, descrição do produto, garantia, serviço pós-venda, prazo de entrega, quantidade e todas as outras informações menores.
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4) Dicas para você negociar melhor com fornecedores
Abaixo estão algumas dicas profissionais para fazer um contrato de fornecedor melhor:
- Dar um tempo quando necessário para acalmar sua mente e planejar.
- Sempre faça os pagamentos em dia para a construção de relacionamento com fornecedores.
- Mostre a devida diligência aumentando as vendas do seu vendedor ou economizando seu tempo, etc., para ganhar respeito, o que lhe dará descontos.
- Sempre se concentre em negociações ganha-ganha para ambas as partes em vez de apenas seu próprio interesse.
- Tenha fornecedores adicionais no bolso; caso a negociação do fornecedor não caiba no seu orçamento, você pode ir embora com confiança e alcançar outros fornecedores em vez de aceitar um mau negócio.
- Sempre combine seu nível de equipe de negociação com o nível de equipe da empresa fornecedora; se houver um gerente do outro lado, envie seu gerente em vez de um júnior gratuitamente e por medo de bate-papo.
- Tenha sempre o mesmo ponto de contato com a empresa fornecedora desenvolver uma parceria confiável e de longo prazo para economizar tempo explicando problemas cada vez que você se encontra, solicitando descontos de pessoal, etc.
- Aprenda sempre com o vendedor porque ele é um dos especialistas do setor; desta forma, você ganhará o respeito dele, o que beneficiará seu negócio de várias maneiras.
- Mais…
Qual é o próximo
Se você deseja fazer negócios com fornecedores chineses, mas não sabe como encontrar os melhores fabricantes, fazer um acordo pelo menor preço com eles, enviar itens pela alfândega, etc. Não se preocupe, estamos aqui para ajudá-lo a iniciar seu negócios e fazer você prosperar cuidando de tudo, desde encontrar um fabricante até enviar um item à sua porta.
