1. Confirmação de demanda

(1) Avaliação em Três Níveis:

Antes de iniciar o trabalho de sourcing, é necessário esclarecer a finalidade e a demanda da contratação de sourcing, de forma a fazer com que a empresa e a contratação de sourcing tenham um entendimento consistente e evitem perder muito tempo com trabalhos inúteis na fase posterior.

Tomando como exemplo o “Formulário de Confirmação de Demanda” no documento de padronização de fornecimento de nossa empresa, a confirmação de demanda é dividida em três partes: descrição do produto existente, descrição do produto existente, fornecedor descrição e descrição do novo fornecedor de sourcing e da demanda do produto.

Descrição do produto existente

Tipo de produto existente: OEM or ODM

Descrição do desempenho principal do produto: Descreva os indicadores de desempenho dos parâmetros importantes necessários para o uso deste produto e classifique-os em ordem de importância, de grande para pequeno.

Descrição do fornecedor existente

Descreva o desempenho do fornecedor existente a partir de quatro aspectos: custo, avaliação de qualidade, entrega e vantagens e desvantagens do fornecedor existente.

Novos requisitos de fornecimento

Inclui principalmente três partes: o motivo do resourcing, os locais que o produto precisa atender e os padrões/requisitos que o novo fornecedor precisa atender.

(A próxima página é o “Formulário de Fornecimento de Demanda”)

(2) Notas:

Esperamos sempre que a maioria dos requisitos possam ser cumpridos, para encontrar fornecedores incluindo, mas não se limitando a, uma boa comunicação, económica… mas a realidade é muitas vezes contrária aos nossos desejos e não existem fornecedores perfeitos. Mesmo que existam, precisam ser “educados” pelos clientes através de um longo processo. Assim como um garoto que entende muito bem a mente da garota, é muito provável que ele já tenha passado por muitos “plantios” de antecessores antes de chegar a sua vez de “curtir o legal”. Portanto, na demanda de sourcing, os requisitos mais importantes devem ser esclarecidos e simplificados, e ordenados de acordo com a importância. Quais requisitos devem ser atendidos e quais podem ser abandonados, para que a demanda tenha foco e se torne relativamente simples.

2、Caminho de fornecimento: onde encontrar e como encontrar

Primeiro, classifique os produtos a serem adquiridos e determine a que categoria eles pertencem. Por exemplo, em nossa empresa, os principais produtos que adquirimos são geralmente divididos em três categorias: iluminação e produtos relacionados, presentes para casa e produtos novos/desconhecidos.

(I) O que saber antes de adquirir

Como diz o ditado, “afie o machado antes de cortar a lenha”. Se estivermos procurando um produto novo ou desconhecido, é importante fazer algumas pesquisas com antecedência. Então, o que precisamos saber sobre um produto novo ou desconhecido?

Isto inclui, mas não está limitado aos seguintes aspectos: aparência, função, acabamento, parâmetros do produto, padrões/certificações, cenários de aplicação e mercado/usuários. Onde procurar e como procurar?

(1) 1688/Alibaba International – para entender funções/recursos/parâmetros/aparência

Tomando uma lâmpada tubular como exemplo, pesquisar palavras-chave relacionadas em 1688/Alibaba International exibirá muitos resultados de pesquisa de vários comerciantes, e olhar para vários deles lhe dará uma ideia aproximada dos parâmetros de um produto.

(2) Pesquisa por palavra-chave do Google

Usar palavras-chave diferentes para pesquisar no Google também pode render muitas informações. Por exemplo: nome do produto + país, nome do produto + canal, nome do produto + função/recurso específico.

Observe que antes de contratar formalmente um fornecedor, é importante estar ciente de que o produto adquirido pode ter muitas descrições diferentes. Por exemplo, papel de parede de vinil também pode ser descrito como papel de parede de PVC, papel de parede de plástico, decalques de parede de vinil, papel de parede enrolado, etc. Não se limite ao nome do produto fornecido pelo editor, use descrições e palavras-chave diferentes para pesquisar mais resultados e evitar a situação de ter poucos fornecedores para escolher.

(II) Canais e métodos de fornecimento

Descubra se existem feiras especializadas/abrangentes para a categoria de produtos que você precisa adquirir e depois pesquise os fornecedores participantes. Tomando como exemplo produtos de iluminação:

Canal 1: Exposição profissional/exposição abrangente, como Exposição Internacional de Iluminação de Guangzhou, Feira Internacional de Iluminação de Hong Kong, Exposição de Iluminação de Frankfurt e Feira de Cantão.

Lista de expositores da Exposição Internacional de Iluminação de Guangzhou:

Lista de expositores da Feira Internacional de Iluminação de Hong Kong:

Exposição de Iluminação de Frankfurt

Feira de Cantão

Canal 2: Dados alfandegários. Nossa empresa costuma usar sites como Maoxiaoqi e Comércio global on-line. Esses dois sites exigem pagamento para uso, mas aqui estão algumas outras opções:

Panjiwa

52wmb, que oferece assinatura de teste gratuita.

B2B3, que permite visualizar três relatórios gratuitos de análise de fornecedores por dia.

Canal 3: Recursos Globais/Alibaba/Made in China/ 1688, etc.

As três primeiras são plataformas B2B comuns que fornecem informações intuitivas sobre a linha de produtos de um fornecedor e o status da empresa. Os fornecedores da 1688 atendem principalmente o mercado interno ou são atacadistas. Ao procurar fornecedores no 1688, preste atenção se eles atendem às suas necessidades. Se for para desenvolvimento técnico preliminar ou se o volume de pedidos não for grande, você pode consultar 1688 fornecedores.

Canal 4: Associações industriais, DingTalk “Enciclopédia Empresarial”, Qichacha, Baidu, Google e outros motores de busca.

Canal 5: Áreas de concentração industrial (por exemplo, se a principal categoria de produto da empresa for LED, muitas vezes irão para Zhongshan em busca de fonte).

Observação:

Ao utilizar dados alfandegários para procurar fornecedores, os HS CODEs geralmente não são usados para pesquisa, porque cada país utiliza códigos diferentes. Portanto, use palavras-chave de produtos tanto quanto possível ou descrições de produtos diferentes para maximizar os resultados da pesquisa.

Se você não tem ideia de como procurar um fornecedor, uma maneira é aprender com os “gigantes”. Descubra quais empresas famosas existem em seu setor e pesquise os fornecedores que elas utilizam. O sistema de admissão e triagem de fornecedores das grandes empresas será apenas mais rigoroso que o nosso. Se as principais empresas do setor compram de um fornecedor específico, significa que alguém já fez o trabalho de triagem para você.

3. A primeira carta de desenvolvimento para um novo fornecedor

(I) Como escrever uma carta de desenvolvimento

Através dos vários canais de fornecimento mencionados anteriormente, talvez você tenha encontrado um fornecedor que parece ser bom e deseja contatá-lo e entendê-lo ainda mais. Embora poucas pessoas leiam cartas de desenvolvimento hoje em dia, como um passo importante no desenvolvimento de fornecedores, ainda é necessário escrever sobre como escrever a primeira carta de desenvolvimento para um novo fornecedor.

Geralmente, preste atenção aos seguintes pontos:

Tente anotar o nome do vendedor do fornecedor o máximo possível

Muitos sites de empresas deixam endereços de e-mail começando com vendas, informações, etc., portanto, se o e-mail será aberto e visto é realmente uma questão de sorte. Neste momento, prestarei atenção a isso. Às vezes, além do telefone fixo, o número de telefone de contato será seguido por uma sequência de números de celular. A maioria dos números pode ser usada para pesquisar o nome do vendedor no WeChat. Se eu realmente não conseguir encontrar o e-mail do vendedor correspondente, anotarei o nome do vendedor. Isso também pode aumentar ligeiramente a probabilidade de seu e-mail ser respondido, em vez de ser tratado como spam.

Escreva o e-mail como uma pessoa real

Imagine, você pediria sem rodeios ao fornecedor um catálogo/lista de preços assim que começasse? Além de vendedores realmente entediados/novatos e inexperientes que lhe oferecerão um preço exorbitante, é mais provável que o fornecedor nem responda. Portanto, você precisa escrever como um cliente real, apresentando necessidades/dúvidas mais específicas. Geralmente, farei isso:

①Antes de enviar o e-mail, examinarei cuidadosamente a lista de produtos do fornecedor para ver se ela atende aos requisitos de fornecimento/modelos interessados/indicadores de parâmetros-chave/certificações, etc., e depois escreverei no e-mail: interessado nos modelos XX e XX da sua empresa (específico para o nome do modelo).

②Faça perguntas. Caso não encontre os parâmetros, certificação ou outras informações necessárias na página do fornecedor, é necessário mencioná-los no e-mail, como qual é o parâmetro XX do produto XX/se existe uma certificação XX, etc. ausente. Se todas as informações estiverem realmente completas (esta situação é rara), às vezes você deve aprender a fazer perguntas para as quais já sabe a resposta, perguntar ao fornecedor alguns parâmetros importantes e o que ele pode fazer, etc. realmente examinou o produto com atenção, em vez de enviar e-mails casualmente.

Não diga palavras muito exageradas

Talvez o volume de compras anterior seja realmente considerável, mas para um novo fornecedor, dizendo o quão grande é o seu volume de compras, os outros são difíceis de acreditar e também acharão que seu e-mail é uma farsa. Portanto, logo no primeiro e-mail, evite apresentar sua empresa de forma longa e detalhada.

A seguir está um exemplo do meu e-mail de desenvolvimento:

Olá Tony/Jacky/Amy…

Anote o nome do vendedor tanto quanto possível. Se você realmente não conseguir encontrar, títulos educados como Senhora/Senhor também devem ser escritos.

Sou XXX de XXX. Somos um escritório de compras de fábrica de lâmpadas estrangeiras. Nosso principal negócio é iluminação pública, postos de gasolina de canais governamentais. Todos os anos, compraremos conjuntos de luminárias e acessórios de 3-4w e exportaremos para a América do Norte e montaremos localmente.

Apresente resumidamente quem sou, o que fazemos e como é o nosso negócio.

No passado, os drivers de LED que comprávamos em Taiwan, porém o período e o preço do produto aumentaram muito no início de 2022, por isso temos que procurar novos fornecedores.

Explique resumidamente o propósito de encontrar novos fornecedores.

Nossa exigência conforme abaixo:

30-100w, 1250mA máx., usando em luz externa/poste
Controlador de escurecimento 0-10v
5 anos de garantia
Classe 2
Certificação UL
FP>0.9 THD<10%
Tempo de vida >50000h
IP6X

Verificamos sua lista de produtos e descobrimos que algum modelo XXX/XXX/XXX pode atender às nossas necessidades. Se houver outros modelos que atendam aos requisitos acima, por favor, apresente com especificações e catálogo eletrônico.

Liste nossos requisitos de produto para mostrar que temos um certo entendimento do produto e não estamos pedindo preços casualmente. Em seguida, escreva que estamos interessados nos modelos XX e XX do fornecedor, indicando que fizemos nossa lição de casa e lemos sua página com atenção. Em seguida, indique claramente as informações que precisamos que o fornecedor forneça.

(II) Precauções:

O e-mail não deve ser muito longo, conciso e explicar brevemente o objetivo e esclarecer o tema.

Quando um e-mail é preenchido com longos parágrafos de texto, qualquer pessoa terá vontade de fechá-lo rapidamente. Grandes blocos de texto são propensos ao cansaço da leitura e também testam a atenção. Use palavras concisas para expressar seu propósito.

O formato da fonte deve ser unificado e harmonioso.

A fonte e o formato do e-mail refletem os hábitos e detalhes de trabalho de uma pessoa e, para um fornecedor que é contatado inicialmente, seu e-mail também representa.