Construir um relacionamento com um fornecedor chinês é mais complicado do que com um fornecedor nacional.
Quando você encontra fornecedores chineses e quer comprar deles, precisa negociar com eles. Não é fácil negociar com fornecedores da China, principalmente em países diferentes.
Além disso, os fornecedores chineses podem não levar sua propriedade intelectual a sério. Isso pode não ter bons processos de fabricação.
A maioria dos fornecedores chineses não está disposta a negociar. Eles vão citar um preço-alvo com um preço unitário.
Se o pedido for grande o suficiente, um fornecedor da China estará mais disposto a fazer descontos. Este artigo explicará o processo e as técnicas de negociação com fornecedores chineses.
As 10 melhores estratégias de negociação com fornecedores chineses
Antes de começar a negociar com um fornecedor chinês, certifique-se de estabelecer as regras básicas. As negociações de preços reais devem criar uma relação ganha-ganha e evitar garantir a garantia de qualidade.
Conscientize-se das diferenças culturais entre a China e seu país de origem.
Ouça os fornecedores, não se apresse e não apresse sua decisão - algumas técnicas de negociação que você precisa para prosseguir com os fabricantes chineses.
1. Não fique preso em conversas educadas.
Na China, será difícil fazer negócios sem uma cotação inicial. Não fique preso em “conversas educadas” chinesas.
Fazer negócios com fornecedores chineses não é uma cerimônia, mas um jogo estratégico. Trate seus fornecedores chineses como parceiros para um resultado benéfico.
A melhor maneira de evitar qualquer contratempo com um novo fornecedor é através de uma relação ganha-ganha.
2. Escolha a melhor Negociação de Preço Alvo.
Você não vai mudar a opinião do seu fornecedor sobre um preço mais baixo da noite para o dia. Seria melhor convencê-los a um preço justo ou melhor preço.
Entenda que seus fornecedores chineses basearão seus custos de produção no preço-alvo que você definiu para eles.
Se você selecionar um preço-alvo muito baixo, poderá perder dinheiro. Pode haver produtos de baixa qualidade, pedidos cancelados e remessas atrasadas.
3. Deve trazer um bom tradutor
Nunca assine um contrato sem antes ler as condições de pagamento. Muitos negócios deram errado porque um estrangeiro pensou que o conteúdo de um acordo seria aceitável.
Mas só para descobrir mais tarde que as coisas não estavam como combinado. O problema é que você não fala chinês ou um novo fornecedor não fala inglês.
Então, mal-entendidos e conflitos aconteceriam durante a negociação com muitos fornecedores.
4. Defina o padrão de qualidade do produto
Sempre negocie os padrões de qualidade do produto com os vários fornecedores da fábrica. Você pode concordar com um padrão de qualidade premium com seu fornecedor.
Além disso, você pode deixar os diferentes fornecedores sugerirem um para você. Produtos de baixa qualidade arruinarão sua boa reputação de cliente. Portanto, defina os mais altos padrões de qualidade com um fornecedor.
5. Sempre verifique os custos das matérias-primas
O mercado upstream muda rapidamente, especialmente para metais e polímeros. Portanto, é aconselhável que você possa verificar essas mudanças de custo de matéria-prima durante o período de negociação.
Um Fornecedor pode ficar preocupado com a flutuação gradual dos preços das matérias-primas. Isso resulta em afetar seu lucro e vantagem competitiva.
É uma maneira aceitável de usar isso como uma estratégia de negociação. Ele permite que você observe o custo do seu produto, especialmente quando seu fornecedor não é direto.
6. Definir preço unitário na base da quantidade
As coisas são simples quando você define um custo unitário na base da quantidade. Agora, você está obtendo um preço mais baixo para comprar mais unidades.
Com a negociação de preços da maioria dos fornecedores, seu custo unitário diminui à medida que a quantidade aumenta. Essa estratégia é adequada quando você repassa o desconto do fornecedor para os revendedores para aumentar o fluxo de caixa.
Dessa forma, seus revendedores podem reduzir o novo preço para vender mais de seus produtos.
7. Apresente-se como uma organização
É muito mais provável que um fornecedor na China negocie com uma organização do que um indivíduo. Eles acreditam que uma organização será mais receptiva aos seus termos.
Mas mais profissional em termos de pagamento. Sua impressão inicial ajudará na construção de confiança.
Mesmo com diferenças de preços, o restante da negociação será bem mais fácil. A negociação de preços com um fornecedor chinês requer paciência e habilidades de negociação.
8. Encontre fornecedores para melhores experiências
Esteja sempre focado e capaz de entender todos os elementos do preço final.
Para uma melhor experiência de negociação com fornecedores chineses, você precisa experimentar novos fornecedores confiáveis e múltiplos. O que você tem não parece estar funcionando. É melhor você começar a fazer sua pesquisa em dois fornecedores.
Pesquisa de mercado no início para obter cotações de fornecedores é necessária.
9. Não discuta com fabricantes chineses sobre preço razoável.
Um bom fornecedor nunca diminuirá seus lucros, então não discuta com eles. Se as margens de lucro de um fornecedor potencial forem significativamente menores, isso é um pouco arriscado.
O rendimento mais baixo levará o gerenciamento da fábrica a diminuir a qualidade das especificações do produto. Peça a outros fornecedores o melhor preço durante a negociação de preços.
Preços melhores podem ser muito melhores do que mais baratos com base na qualidade. Se seus requisitos de qualidade forem maiores, é melhor optar pelo aumento de preço.
10. Escolha os custos de frete marítimo
Escolha sempre o método de envio marítimo em vez do frete aéreo que pode custar um preço mais alto. Tente economizar dinheiro no processo de importação.
Sempre faça isso durante a negociação de preços, pois alguns fornecedores podem não mencionar isso no preço final. Um gerente de fábrica também coloca custos trabalhistas mais altos na negociação de preços.
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Exemplos de negociação hábil
Existem várias técnicas que você deve usar para negociações hábeis. Alguns deles são os seguintes:
1. Redução de Custos de Fabricação
Na última cotação, você mencionou que o custo precisava aumentar em cerca de US$ 12. E você também afirmou que o tempo de produção é de cerca de 14 minutos, 30% do custo de produção.
referência
Após testar o processo de fabricação em nosso laboratório, concluímos que o tempo de produção foi de cerca de 5 minutos.
Novo preço solicitado
Pedimos que você teste este método sozinho e nos conte sobre isso. Podemos negociar se o preço alcançado for de cerca de $ 9 (FOB Pequim).
2. Incremento nos preços dos materiais
Você mencionou o aumento nos preços do algodão. E você aumenta o preço unitário de US$ 4 para US$ 7, o que é mais de 40% inaceitável. Sempre defina seu preço-alvo antes da negociação.
3. Pedido de cotação
Olá,
De acordo com sua cotação, o preço por unidade é superior ao nosso preço-alvo. Já enviamos esta cotação para outros dez fornecedores e recebemos a seguinte resposta deles:
Produto: Pacote de 3 meias
Volume do pedido: 5000 peças.
Material: 100% Algodão
Condição de entrega: FOB
Faixas de preço: $ 4.25 - $ 5.5
Aqui estão algumas dicas ao negociar com novos fornecedores:
- Sempre coloque sua estimativa anual de vendas na frente de novos fornecedores.
- Todos os seus planos de negócios não valerão nada se você não encontrar as melhores ofertas de Vendedores chineses. Sempre faça-os perceber suas verdadeiras intenções.
- Você deve conhecer seus limites durante a negociação de preços. Conheça a base de preços dos fornecedores para uma boa qualidade.
- Sempre mostre respeito ao fornecedor com quem você está negociando para obter melhores preços.
- Tente ser profissional porque seu único movimento errado pode lhe causar muito dinheiro.
- Sempre faça bons relacionamentos com seus clientes existentes. Isso o ajudará a descontar esse relacionamento a um preço um pouco mais alto.
Termos padrão que você deve manter ao negociar.
Antes da negociação do preço final, você deve usar alguns termos essenciais.
- Tempo total desde o pedido até a entrega
Lead time é o termo mais comum usado durante a negociação. Neste, você faz as seguintes perguntas ao fornecedor:
- Em quais meses você está mais disponível e não ocupado em outros processos de fabricação?
- Em caso de aprovação para produção, quantos dias você levará para enviar os produtos?
- FOB
A citação deve mencionar uma palavra-chave chamada “FOB Pequim”. Isso significa que “de Pequim” você está por conta própria sobre seus bens. Então você tem que comprar um frete a partir desse ponto para o seu envio.
Se o fornecedor estiver disposto a lhe enviar o frete internacional, não há problema em dizer "sim" se você obtiver uma taxa com desconto e se a remessa tiver o nome "DDP” ou no mínimo “DDU”.
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- Direitos de propriedade (caso seu produto seja único)
Sempre registre seu produto exclusivo para evitar problemas de direitos autorais. Sempre deixe claro com os fornecedores para não compartilhar suas informações confidenciais com ninguém fora da instalação.
- Padrões e Certificações de Qualidade
Sempre coloque seus padrões de qualidade como prioridade em relação aos preços. O aumento de preço real pelos fornecedores pode negociar comprando itens em quantidade a granel. Para obter melhores preços, diga a eles seu preço-alvo realista.
- Contrate especialistas para negociações comerciais
Equipados com uma equipe de especialistas para ajudá-lo a percorrer o labirinto de fornecedores chineses, podemos fazer sugestões críticas para garantir o melhor negócio para o seu negócio.
Faça bons termos sobre os preços das matérias-primas para futuros negócios. As mesmas matérias-primas devem ser usadas para um melhor preço do produto.
- Acesso às instalações de fabricação
Certifique-se sempre durante a negociação de preços que a fábrica deve ser apenas a homologada. Deve ser na forma escrita se eles encomendarem uma indústria menor para fabricação.
Esta estratégia irá manter a qualidade do seu produto melhor. Peça permissão no documento escrito que seu representante pode visitar a fábrica a qualquer momento para controle de qualidade.
- Termos e Condições de Pagamento.
Sempre selecione um modo de pagamento melhor com condições razoáveis. Se as condições de pagamento do fornecedor forem parceladas, vá em frente.
Não peça uma redução de preço a um fornecedor se ele lhe oferecer esta forma de pagamento em parcelas.
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Como manter uma relação ganha-ganha com fornecedores da China
- Você pode escolher muitos produtos ao lidar com um fornecedor da China. Os melhores preços precisam ser selecionados desde o início para estabelecer uma relação ganha-ganha contínua.
- Você pode encontrar fornecedores chineses que compartilham seus valores e ajudam você a expandir seus negócios com melhores preços.
- Ajudaria se você nunca parasse de avaliar seus fornecedores e desenvolver novos ou melhores.
- Sempre coloque as duas mãos no pulso de sua base de fornecedores por um preço melhor.
- Para um plano de compras sólido, você deve colher os frutos mais fáceis desde o início, encontrar e desenvolver seus fornecedores de 2º nível o mais rápido possível.
- Sempre saiba o que você e seu fornecedor querem em termos de negociação de preços.
- Construir um sistema de gerenciamento de fornecedores confiável e gerenciar fornecedores é necessário para beneficiar todas as partes envolvidas.
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Perguntas Frequentes:
Como um comprador chinês negociaria?
Os compradores chineses geralmente não são negociadores agressivos. Eles geralmente seguem a liderança de suas contrapartes.
Eles também oferecem um preço baixo para manter um relacionamento futuro. O acordo de preços de matéria-prima sobre a quantidade mínima de pedido (MOQ) é um caminho a percorrer.
Por que as pessoas acham difícil negociar com fornecedores chineses?
Uma negociação bem-sucedida requer respeito e compreensão mútuos. Um fornecedor chinês só concordará com os termos se você puder transmitir um acordo benéfico.
Além disso, o acordo oferece uma oportunidade para o fornecedor obter lucro.
Como você aborda os fornecedores chineses?
Os fornecedores chineses são fáceis de abordar. A China tem um ambiente de negócios muito aberto para estrangeiros.
Você pode entrar em contato com fornecedores por meio de plataformas de mídia social, como WeChat e Skype.
Você pode negociar com um fornecedor no Alibaba?
Sim, o Alibaba permite que os compradores se comuniquem com os fornecedores. Muitos fabricantes do Alibaba só negociarão o preço do produto de pedidos em massa.
Comece a negociação revisando os mesmos materiais dos fornecedores em potencial.
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Considerações finais
Há muitas etapas quando você negocia com fornecedores chineses. Esteja ciente das ideias de fornecedores chineses sobre interação comercial.
A reação imediata é ignorá-los e torcer para que eles desapareçam, mas não é o jeito deles. Por favor, procure orientação ou ajuda se você não estiver familiarizado com seus métodos.
Se você for buscar um fornecedor da China, será ótimo ler dicas de outras pessoas. Com tanto à venda, é fácil ser enganado por comerciantes sem escrúpulos.
Mas, usando as estratégias deste artigo, você encontrará um fornecedor adequado na China. Isso atenderá às suas necessidades e lhe dará um preço imbatível.
